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    Trouver et monétiser des opportunités commerciales autour de soi : mode d'emploi

    Posted by Thierry Mourrain on 7 mai 2019 17:51:49
    Thierry Mourrain

    L’activité d’apporteur d’affaires vous intéresse ? Elle se complète bien avec votre situation actuelle et correspond à votre envie de liberté et d’indépendance financière ? Voyons comment franchir l’étape suivante : trouver et monétiser des opportunités commerciales autour de vous...


    Quelle est la définition d’un apporteur d’affaires selon First2trade ?

    Qu'est-ce qu'un apporteur d'affaires ? Un apporteur d’affaires c’est quelqu’un qui va identifier le besoin d'un client final et indiquer cette opportunité business à une entreprise afin de lui permettre de présenter et vendre ses produits ou ses services. En échange, il est coutumier que l'apporteur d'affaires demande une rémunération.

    Pourquoi une entreprise s’intéresse-t-elle aux opportunités d'affaires qui se déroulent sur son secteur ? Parce qu’elle est en compétition et qu’elle doit remporter des marchés pour poursuivre son développement. La meilleure façon de gagner une affaire c’est de l’identifier le plus tôt possible, afin de pouvoir proposer ses services au client final de façon proactive, avant que d'autres ne s’y intéressent... 

    Ce qui différencie un apporteur d’affaires dit “traditionnel” d'un apporteur d’affaires First2trade dit “numérique”, c’est la facilité avec laquelle il devient possible pour lui, grâce à notre plateforme et au web, de diffuser et monétiser son opportunité directement auprès des entreprises. Voir notre article délivrant 15 grands principes pour se lancer comme apporteur d'affaires aujourd'hui.

    Sur First2trade, les entreprises peuvent entrer en contact direct avec les apporteurs d’affaires pour discuter de leur opportunité, du prix demandé, et des modalités d’échange. Les termes de leurs accords peuvent s'établir de différentes façons : par oral, e-mail, SMS ou par la rédaction d’un accord ou d'un contrat. ✍️.Le règlement par chèque ou virement bancaire, virement online de type Paypal, espèces ou chèques cadeaux. 💶

     

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    Les bonnes pratiques pour découvrir des opportunités ? Commencer par soi !

    Bon, vous êtes décidé ! Mais vous n’avez pas forcément une nature, une formation ou l'expérience commerciale requise pour aller vers les autres afin qu’ils vous livrent leur besoin ou vous fassent des demandes ? Voici quelques conseils pour franchir cette limite et passer à l’action ! 💪🙂

    Tout d’abord, avant de vous intéresser aux besoins émis par des tiers, commencez par passer en revue les vôtres. Car oui, vous pouvez être votre propre apporteur d’affaires ! Chez First2trade on le nomme l’apporteur d’affaire direct.

    Si vous pensez pouvoir exploiter quelques uns de vos besoins actuels, nous vous conseillons vivement de le faire. Il est en effet plus simple de présenter une opportunité commerciale à une entreprise quand on est dans le même temps le porteur du besoin, le client final.

    Nous avons écrit un article présentant les situations les plus favorables à l’apport d’affaires. N’hésitez pas à le parcourir pour vous donner des idées !

    En tant que particulier, de nombreuses occasions vous permettent d’intervenir comme apporteur d’affaires direct : vente de votre bien immobilier, construction d’une maison, travaux ou rénovation dans votre habitat, organisation d’un voyage en groupe ou d’une réception,  prêts bancaires, etc…

    En tant que chef d’entreprise, les occasions sont encore plus variées : placements de trésorerie, prêts bancaires, assurance complémentaires santé de vos salariés, renouvellement du parc automobile, achats d’équipements informatiques, de prestations de service diverses, publicités, marketing, réceptions, etc…

    Les conditions administratives, fiscales ou juridiques pour exercer comme apporteur d'affaires en tant que particulier ou entreprises sont détaillées plus précisément dans notre guide : cumuler votre situation actuelle avec celle d’apporteur d’affaires

    Ce qu’il faut en retenir en quelques mots :  

    • Si vous êtes particulier : vous pouvez librement vendre une ou deux premières opportunités commerciales en votre nom ! Au-delà, il faut créer une entreprise et exercer au nom de celle-ci. Par exemple, choisir le statut d’auto-entrepreneur, facile à mettre en place en quelques clics sur internet. La limite de chiffre d’affaire à ne pas dépasser étant de … 70 000€, c’est largement suffisant pour voir venir !

    En tant que particulier, sachez que vous pouvez facturer la commission d’apport d’affaire, ce qui permettra à l'entreprise de vous régler au nom de sa société et de pouvoir déduire cette somme de ses charges. Lire la rubrique de notre article traitant ce sujet : Etre apporteur d’affaires et particulier, c’est compatible ?

    Les moyens de paiement sont nombreux pour vous faire régler : chèques bancaires, virements bancaires ou virements online (paypal), chèques cadeaux ou espèces. A définir entre vous !

    • Si vous vendez vos opportunités en tant qu’entreprise, vous êtes beaucoup moins contraint qu’un particulier ! 

     

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    Les bonnes pratiques pour découvrir des opportunités autour de soi

    Vous avez fait le tour de vos propres besoins, et pour le moment aucun ne peut être monétisé ? Il est temps d’élargir votre champs de prospection et de vous intéresser aux besoins émis par vos relations personnelles ou professionnelles.

    Prospecter autour de vous est une activité qui va nécessiter une approche plus mesurée et réfléchie. Pourquoi ? Parce que vous ne vous inscrivez plus dans une relation bipartite (vous et l'entreprise intéressée), mais tripartite. Vous devenez apporteur d’affaires intermédiaire entre deux parties : le client final qui doit vous exprimer son besoin et l'entreprise intéressés par cette opportunité.

    A partir de maintenant, considérez que la plupart de vos interlocuteurs peuvent potentiellement être des clients finaux, porteurs de besoins. Soit ils vont aborder eux-mêmes le sujet, soit ils le feront parce qu’ils vont y être invités par vous. 

    L’objectif étant d’arriver à établir un contexte favorable avec votre interlocuteur, voici quelques conseils en fonction des situations que vous allez certainement rencontrer :

    • Mon interlocuteur est-il un particulier ou est-il aussi un chef d’entreprise ?
    • En fonction de sa qualité, a-t-il en ce moment des demandes, des besoins, des projets en cours ? (Garder en tête quelques exemples pour relancer la conversation).
    • Mon interlocuteur me parle-t-il bien d’un besoin le concernant directement ? Dans ce cas il est le client final et je suis sur une bonne piste ! Ou me parle-t-il d’un besoin pour lequel il n’est ni décideur, ni prescripteur. Auquel cas, ça peut être une bonne comme une mauvaise piste, mais ça se complique un peu, donc je n’y vais pas !
    • Est-ce le bon moment ? Suis-je dans le bon contexte pour mener cette discussion avec mon interlocuteur ? Ne devrais-je pas reprendre contact ultérieurement par téléphone ou lors d'un rdv afin d'en rediscuter avec lui ?
    • Pour qu’il consente à m’accorder de l’attention et à me parler de ses besoins, lui montrer que je connais le secteur concerné serait un plus indéniable ! En effet chaque métier dispose de sa propre terminologie, son jargon, ses acronymes, ses acteurs, ses réglementations, ses bonnes ou mauvaises pratiques, etc… Utilisé à bon escient, mon retour d'expérience va le rassurer et lui donner confiance.
    • Je ne dois pas laisser croire que je connais le secteur si ce n’est pas le cas, car je peux perdre de la crédibilité au passage ! Si je sens qu’il y a une opportunité à saisir, je dois temporiser un peu et revenir vers lui plus tard après m’être documenté. ⏳
    • Ça y est, je sens que mon interlocuteur voit en moi quelqu’un d’expérience, connaissant suffisamment le sujet. J’ai de la valeur ajoutée à ses yeux. S’il ne me l’a pas déjà demandé, je peux maintenant lui proposer mon aide pour trouver des entreprises sachant répondre à son besoin et les mettre en relation avec lui.
    • L'étape précédente est importante ! Pourquoi ? Parce qu’elle me permet de valider ma position d’intermédiaire entre les deux parties ! J’ai le consentement du client final pour lui trouver des professionnels compétents capables de répondre à son besoin; et je peux dire aux professionnels que j’ai l’accord du client final pour les présenter ! La situation est idéale !
    • Il serait préférable que je prépare une réponse au cas où mon interlocuteur me demande mes motivations pour l’aider. Bien sûr, vous pouvez lui dire que vous lui rendez ce service gracieusement, ce qui est le cas. Vous pouvez aussi lui donner plus d’explications, par exemple : ”Le conseil en apport d’affaires est mon activité secondaire (ou principale). Je me rémunère directement auprès des entreprises que je vais sélectionner pour vous et vous présenter. Rassurez-vous, ce service est gratuit et ne vous oblige en rien à travailler avec les entreprises que je vais vous recommander”.
    • Je ne suis pas obligé d’expliquer à mon interlocuteur que je vais utiliser First2trade pour entrer en relation avec des entreprises. First2trade est juste un outil, comme mon carnet d’adresses ou mon téléphone par exemple …
    • Je vais pouvoir maintenant saisir cette opportunité commerciale pour la publier et la faire connaître aux entreprises. Pendant ma phase de prospection, j’aurais pris soin de noter les détails que je dois saisir pour éviter d’avoir à les redemander à mon interlocuteur.
    • Si je suis un chef d’entreprise ou un directeur commercial, je peux monétiser les leads non traités que mes commerciaux me remontent car ces leads sont des opportunités commerciales pour d'autres entreprises ! 💡

     

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    Les bonnes pratiques pour négocier avec les entreprises

    Votre opportunité est en ligne sur First2trade, vous commencez à recevoir des messages d'entreprises intéressées 😊 !

    Passons en revue les différentes étapes que vous allez probablement franchir jusqu’à la conclusion :

    • Mon opportunité est un bien immobilier. C'est un secteur réglementé, alors je découvre dans cet article quels sont les usages et les limites.
    • Il est possible que je sois contacté par d’autres apporteurs d’affaires qui vont me proposer de partager ma rémunération parce qu’ils connaissent une éventuelle entreprise intéressée par mon opportunité... En fonction des situations, je peux accepter mais je peux décider de ne pas donner suite, car c'est compliqué à gérer ! 
    • Je suis apporteur d’affaires direct, je suis donc le client final. L'entreprise va certainement me demander où j’en suis dans mon projet ? Et comment elle peut être sûr que je vais effectivement le lancer une fois qu’elle aura réglé le prix demandé. Cette question est totalement légitime, je dois avoir préparé des réponses. Si mes réponses ne suffisent pas à la rassurer, je peux proposer que nous écrivions nos accords dans lequel seront stipulés ce que nous avons convenu. Attention à ne pas me laisser enfermer dans une relation qui privilégierait plus ses intérêts que les miens. Par exemple : je ne m’oblige pas à la sélectionner elle; je ne lui dois aucune pénalité si je ne la choisis pas; je dois avoir le droit de ne pas aller au bout de mon projet en cas de force majeur, etc …
    • Je suis apporteur d’affaires indirect, le client final n’est pas moi mais un tiers. L'entreprise intéressée va vouloir qualifier la réalité de mon opportunité. Je dois préparer mes réponses : où en est le client final dans son projet ? Combien de temps reste-t-il avant sa décision ? A-t-il déjà reçu des propositions ? Ai-je déjà vendu cette opportunité à d’autres ? Si non, suis-je d’accord pour lui vendre en exclusivité ? Quelle sont mes liens ou mes relations avec le client final ? Est-ce que je propose une mise en relation personnalisée (rdv, conférence téléphonique, déjeuner, dîner, etc…) avec le client final ? Je peux là-aussi proposer d'écrire le périmètre de nos accords pour lui prouver ma bonne foi.
    • L'entreprise va chercher à valider l'objectivité du budget de l'affaire que j'ai indiqué. Et elle a raison, car c'est une information essentielle pour calculer la marge qu'elle peut réaliser sur cette opération. Je dois donc préparer des réponses à ces questions : sur quelles bases ai-je estimé le budget ? Est-ce le client final qui m'a donné son enveloppe budgétaire ? Est-ce un budget raisonnable par rapport au marché ? Est-ce que ça correspond à un prix liste (appelé aussi prix public) ou un prix déjà remisé ? La somme indiquée est-elle en HT ou en TTC ? Va-t-telle faire l'objet d'une seule commande ou sera-t-elle étalée en plusieurs lots ? 
    • L'entreprise va vouloir se sécuriser au maximum, il y aura des questions auxquelles je ne saurais pas forcément répondre, et c'est normal ! A moi de juger si elles sont de mon ressort ou pas. Si ce n'est pas le cas, je rappelle avec courtoisie que je ne suis qu'apporteur d'affaires, mon rôle consiste à identifier et indiquer des opportunités commerciales en les qualifiant dans une certaine mesure... Au-delà, c'est son job ! Néanmoins, si ses questions sont valables, je peux les relayer au client final et revenir avec des réponses. 
    • Idéalement, il faut que l'entreprise comprenne que sa meilleure chance de gagner c’est de proposer son offre au client final par mon entremise !
    • Au travers de ses questions, l'entreprise va certainement essayer d’identifier le client final. C’est de bonne guerre ! Alors je reste cordial, mais pas trop disert, pour éviter de dévoiler des détails qui lui permettraient de se passer de mes services ! C’est de bonne guerre aussi ! 😀
    • L'entreprise va essayer de minimiser son risque en me proposant de baisser mon prix ou de me rémunérer à la commission. Je n’accepte pas d’être payé intégralement au succès car je ne maîtrise pas sa façon de conduire l’affaire, et c’est compliqué à gérer ! Chacun a sa place : la mienne c'est d'indiquer une affaire en cours, la sienne c'est de savoir présenter son offre et de la gagner !
    • Je privilégie une bonne négociation sur le prix de mon opportunité et un paiement en une fois ! Je peux éventuellement accepter qu’une partie me soit payée de suite et le solde au moment de la mise en relation ou à la remise de la proposition au client final. Mais, j'ai conscience, quand je propose cet effort, que c'est moi qui prend un risque. Je garde donc en tête que sans ma contribution, l'entreprise n'aurait jamais identifié cette nouvelle affaire potentielle !
    • L'entreprise et moi-même sommes alignés, nous pouvons nous entendre oralement, nous pouvons aussi écrire nos accords ! La plupart du temps un échange d'e-mails suffit à sceller la transaction.
    • Les entreprises investissent beaucoup d’argent et d’énergie dans la détection d’opportunités commerciales (recrutement et formation de commerciaux, campagnes de leads, salons professionnels, repas d’affaires, publicités, etc…). Pourtant ces dépenses ne leur apportent aucune garantie de réussite... L'avantage avec mon opportunité, c'est qu'elle est qualifiée et qu'il y a une vraie affaire potentielle à gagner ! 🎯
    • Enfin, je n’oublie pas : le temps qui passe est un allié pour moi car mon opportunité est en ligne et je peux trouver à tout moment des acquéreurs plus pragmatiques ! 😉
    • Prenez connaissance de notre article : "Comment bien estimer sa commission d'apporteur d'affaires" 👍

     

    Voilà, c'est à vous de jouer maintenant ! Vous avez toutes les cartes en main pour vous lancer ! 🚀

    Si des questions subsistent encore, merci de nous les partager sur contact@first2trade.com ou de cliquer sur le bouton ci-dessous afin de prendre un rdv téléphonique !

     

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