3 façons avantageuses de trouver des prospects

    3 façons d’obtenir des prospects sans coût supplémentaire

    Posted by Thierry Mourrain on 16 juin 2020 18:42:34
    Thierry Mourrain

    Se faire connaître et trouver des prospects sans devoir mettre la main au porte-monnaie... Eternelle question que se posent tous les chefs d’entreprises, quelle que soit leur offre, leur activité ou la taille de leur établissement. Surtout en cette période post Covid19 !

    Pour répondre à cette question cruciale, nous avons étudié ici trois façons économiques de prospecter ne générant ni charge fixe, ni dépense inutile : le faire par soi-même ou solliciter des apporteurs d’affaires ou des agents commerciaux indépendants.

    Voici le plan que nous vous proposons de suivre en commençant tout d’abord par définir ce qu’est une offre et ce qu’est un prospect car ces deux éléments sont déterminants.

    1. Qu'est-ce qu'une offre ?
    2. Qu'est-ce qu'un prospect ?
    3. Vous charger vous-même de la prospection
    4. Faire appel à des apporteurs d’affaires ou des agents commerciaux indépendants
    5. Comment trouver des apporteurs d'affaires et des agents commerciaux indépendants ?
    6. Comment rémunérer des apporteurs d'affaires et des agents commerciaux indépendants ?
    7. Comment contractualiser avec des apporteurs d'affaires et des agents commerciaux indépendants ?

     

    Qu’est-ce qu’une offre ?

    Une offre représente la description de ce que vous souhaitez proposer à la vente sur votre marché. Nous supposons que le marché auquel votre offre s’adresse est demandeur. C’est à dire qu’il existe une demande que votre offre peut satisfaire. Si ce n’est pas le cas, il faut repositionner votre offre de façon à ce qu’elle réponde à une attente du marché, c’est à dire qu’elle apporte aux acteurs de ce marché une valeur en terme de prix ou d’usage.

    En fonction de votre activité professionnelle, votre offre est composée de biens, de services ou d’un mix des deux. Exemple : un téléphone (bien) avec une garantie complémentaire (service). 

    Le marché, lui, est structuré entre des particuliers et des entreprises, ou les deux. Vos prospects se trouvent dans ce marché. Pour les trouver et les cibler, il va falloir identifier en quoi votre offre répond à leur demande. Vous pouvez aller jusqu’à établir des profils de prospects afin de cartographier précisément où ils se trouvent et avec quels arguments il faut les aborder. À chacun de ces profils de prospects, il faudra parler de votre offre de façon personnalisée pour susciter leur intérêt et augmenter ainsi vos chances de déboucher sur une vente.

    Nous ne rentrerons pas dans ce niveau de détail ici mais il est important de distinguer le type de marché dans lequel on se situe car chacun obéit à ses propres règles. Ainsi dans un contexte BTOB (entreprises à entreprises, on dit aussi B2B), le client cherche des informations pour améliorer son niveau de connaissance afin de trouver une solution rationnelle permettant de répondre à son besoin. Dans un contexte BTOC (entreprises à consommateur final, on dit aussi B2C), le client est guidé par l’émotion, le désir et le prix ! C’est le propre argent du client qui est en jeu, pas celui de son entreprise !

    💡 Voici une manière attractive de décrire son offre, correspondant à la plupart des situations :

    • A quel besoin, problématique ou menace votre offre répond-elle ? En fonction des profils de prospects que vous avez définis et que vous souhaitez cibler, il peut y avoir plusieurs formulations spécifiques
    • Comment y répond-elle ? Quelles sont ses principales caractéristiques ? Quels sont ses points forts, ses atouts ? En quoi est-ce une offre unique ?
    • Quelle est le bénéfice apporté aux clients ? (en valeur, en %, en retour sur investissement, en opportunités à saisir pour eux, en économies réalisées, etc…)
    • Donner un ou deux exemples concrets (un use case comme on dit en anglais)
    • Citer  quelques références clients ou des secteurs économiques pour lesquels votre offre est particulièrement adaptée.
    • Fournir des recommandations ou des avis de clients satisfaits.

     

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    Décrire son offre pour trouver des prospects

     

    Qu’est-ce qu’un prospect ?

    Un prospect est une personne plus ou moins intéressée par votre offre. Une fois cette personne découverte, vous devrez entreprendre un rapprochement avec elle afin de la convertir pour qu’elle achète votre offre

    Il existe une façon simple de décrire l’état d’un prospect face à votre offre : froid, tiède ou chaud. Un prospect chaud qui achète votre offre devient un client !

    💡 La nature d'un prospect est variable. Elle dépend de votre secteur professionnel, de votre offre et de vos objectifs. Un agent immobilier va prospecter des propriétaires cédant leur bien ou des personnes cherchant à en acquérir. Une entreprise industrielle ou commerciale va chercher à prospecter des apporteurs d'affaires ou des agents commerciaux pour vendre ses produits. Certaines sociétés veulent prospecter des investisseurs, trouver des associés, des clients finaux, des revendeurs, des partenaires, des collaborateurs compétents, etc.... 

    Les méthodes de prospection peuvent être très diverses en fonction de vos compétences, vos objectifs et vos moyens financiers : prospecter par vous-même en utilisant votre réseau de relations privées ou professionnelles, embaucher des commerciaux, confier la prospection à des sociétés spécialisées, envoyer des mails, des courriers, participer à des salons, organiser des événements, faire de la publicité dans les journaux, radio, TV, Internet, utiliser les réseaux sociaux, solliciter des apporteurs d’affaires ou des agents commerciaux salariés ou indépendants, etc…

    Nous allons voir ci-dessous les trois formes de prospection qui n’engagent ni dépense, ni investissement de votre part.

     

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    Vous charger vous-même de la prospection

    Prospecter par vos propres moyens va vous apporter un avantage énorme car cela ne va pas générer de charges fixes. En revanche, il va falloir déployer un certain savoir faire commercial pour produire des résultats efficaces et ne pas perdre de temps.

    Nous vous conseillons de lire nos articles suivants, ils vous donneront des idées et des astuces concrètes pour vous lancer ! 5 conseils pour développer sa fibre commerciale, comment développer son réseau pour doper son business, les qualités d’un bon négociateur et 5 conseils pour développer sa petite entreprise

    Si vous êtes votre propre commercial, gardez toujours en tête que le temps passé à prospecter est vital pour alimenter votre volant d’affaires mais qu’il est aussi important pour votre business de conclure les projets déjà signés. A cela, plusieurs raisons : 

    • facturer le travail réalisé permet de faire entrer de la trésorerie 
    • clôturer correctement vos projets peut entraîner d’autres demandes chez le même client, le transformer en ambassadeur de votre entreprise, vous permet de collecter son témoignages que vous allez pouvoir réutiliser auprès d’autres prospects.

    💡 Gardez un contact étroit avec les prospects chauds sur le point de signer afin de vous donner toutes les chances de conclure avec eux. (la décision du client est-elle toujours imminente ? Etes-vous toujours bien placé ? Y-a-t-il des éléments nouveaux internes ou externes qui risquent d'interférer ? Quand la commande doit-elle arriver ? Si les délais du client sont courts, invitez le à ne pas tarder à vous envoyer la commande. Si celle-ci est dans le process achat interne du client, demandez-lui s'il ne peut pas vous envoyer son intention de commande par mail ? etc...)

     

    Trouver soi-même des prospects

     

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    Faire appel à des apporteurs d’affaires ou des agents commerciaux indépendants

    Pour maintenir votre niveau de production optimum tout en assurant une prospection commerciale continue, vous pouvez chercher des leviers extérieurs pour vous aider, comme par exemple faire appel à des apporteurs d’affaires ou des agents commerciaux indépendants.

    Découvrez nos articles traitant ces deux activités : Agent commercial ou apporteur d’affaires ? L’apporteur d’affaires, allié de la croissance des PME ? Où trouver des apporteurs d’affaires ? Nouveau Business, faire appel à un apporteur d’affaires ?

    Pourquoi des agents commerciaux indépendants ou des apporteurs d’affaires ? Parce qu’ils vont vous aider à identifier de nouveaux prospects, de nouveaux marchés, sans pour autant augmenter vos charges fixes puisque vous les rémunérerez la plupart du temps au contact fourni ou au résultat.

    Attention à bien prendre en compte que contrairement à un apporteur d’affaires, un agent commercial dispose d’un statut juridique légal de Mandataire. Et que vous, Mandant, allez le charger contractuellement de négocier et de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, en votre nom.

    Ainsi, contrairement à l'apporteur d'affaires dont le statut n'est pas juridiquement réglementé, l’agent commercial indépendant a droit à une indemnité compensatrice si vous cessez vos relations avec lui. Sauf cas particuliers, l’indemnité est fixée à deux ans de commissions brutes en cas de rupture de contrat.

    L’apporteur d’affaires, lui, n’agit que comme entremetteur. Il est missionné pour rechercher d’éventuels clients pour le compte d’une entreprise, mais sa responsabilité s’arrête à la mise en relation des deux parties. En aucun cas, il n’est responsable de négocier, produire une proposition, ou s’engager sur le bon déroulement de l’affaire entre les deux parties introduites. L’apporteur d’affaire est libre et indépendant. Il n’existe aucun lien de subordination entre lui et l’une ou l’autre des parties qu’il met en relation. C’est le contrat d’apporteur d’affaires qui établira les modalités de l’accord entre lui et l’entreprise qui fait appel à ses services (vois plus bas).Inspecteur gadget-4

     

    Faire appel à des apporteurs d'affaires pour chercher des clients

     

    Comment trouver des apporteurs d'affaires et des agents commerciaux indépendants ?

    Vous pouvez solliciter des apporteurs d’affaires ou des agents commerciaux grâce à votre carnet d’adresse professionnel, sur des plateformes web spécialisées comme First2trade ou en utilisant des réseaux sociaux comme Linkedin, Facebook ou Twitter. 

    Nous vous conseillons de lire cet article proposant des pistes pour développer votre business grâce aux réseaux sociaux.

    L’avantage des réseaux sociaux est leur gratuité et la possibilité en un clic d’augmenter la portée de votre offre et de toucher des personnes bien au-delà de votre zone de chalandise ou de votre territoire habituel. L’inconvénient est qu’il faut connaître un peu l’utilisation de chaque plateforme et passer du temps pour animer votre communauté.

    Vous ne connaissez pas suffisamment bien le web ? Ou n’avez pas de temps à consacrer aux réseaux sociaux ? Mais vous souhaitez tester ces médias pour obtenir plus de prospects ? Nous avons conçu un service très économique pour vous. A partir de 60€/mois, nous vous aidons à rédiger et optimiser la description de votre offre, nous la publions sur notre plateforme, sur nos newsletters hebdomadaires, sur Linkedin, Facebook, Twitter et Google Mybusiness 👍 (Découvrez nos témoignages clients)

     

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    Comment trouver des apporteurs d'affaires

     

     

    Comment rémunérer des apporteurs d'affaires et des agents commerciaux indépendants ?

    Avant de prendre contact avec des apporteurs d’affaires ou des agents commerciaux indépendants et de leur proposer une commission, pensez à bien préparer ce sujet.

    Commencez par distinguer les deux formes de commissions que vous pouvez leur verser :

    • au contact donné pour accéder à une affaire en cours se déroulant chez un client final (cette commission est en général exprimée sous la forme d’un forfait. Exemple 100€ le lead apporté)
    • et celles que vous vous engagez à leur régler une fois que vous aurez reçu la commande du client. (cette commission est exprimée en général en % du chiffre d’affaire. Exemple 5% du chiffre d'affaire à la commande ou à la facturation du client final)

    Ces deux nuances sont importantes car elles montrent votre intérêt pour leur travail et déterminent l’attractivité que vous allez représenter à leur yeux.

    Il ne s’agit pas ici de proposer des rémunérations fantaisistes juste pour attirer leur faveur mais bien de leur indiquer comment vous allez récompenser leur effort pour trouver des pistes commerciales qui peuvent aboutir à des ventes.

    💡 Pensez à fournir un pitch (un résumé) de votre activité professionnelle et une description de votre offre comme vu ci-dessus. Réfléchissez aussi à une petite liste de traitement des objections dans laquelle on retrouve les questions les plus fréquemment posées par les clients et les réponses les plus pertinentes que vous pouvez apporter.

    Lisez les articles que nous avons écrit sur le commissionnement des apporteurs d’affaires : Comment bien estimer sa commission d’apporteur d’affaires, Comment négocier sa commission d’apporteur d’affaires. Si vous traitez avec des particuliers apporteurs d’affaires : Comment toucher des commissions d’apporteurs d’affaires quand on est particulier ou Etre apporteur d'affaires et particulier, c'est compatible ? 👍

     

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    Comment contractualiser avec des apporteurs d'affaires et des agents commerciaux indépendants ?

    Chez First2trade, nous avons particulièrement travaillé sur l’élaboration du contrat d’apporteur d’affaires car c’est avec eux et pour eux que nous avons conçu notre plateforme. Vous retrouverez ici quelques articles comprenant notamment le téléchargement gratuit de modèles de contrats ou d'accords : 5 clés pour bien rédiger votre contrat d’apporteur d’affaires, Conclure oralement ou par écrit ?

    Concernant les contrats avec les agents commerciaux indépendants, voici un article détaillé écrit par un site d’assistance juridique : Contrat d’agent commercial, ce qu’il faut savoir

     

    obtenir des prospects grâce aux apporteurs d'affaires

     

    Voilà, nous espérons qu'avec cet article vous aurez acquis de nouvelles armes pour partir à la conquête de vos futurs prospects et remplir votre carnet de commandes !

    N'hésitez pas à organiser un échange téléphonique avec nous si vous souhaitez évoquer un cas concret ou tout simplement nous poser des questions sur nos services 😊

     

    guide pour booster sa force de vente PME

    Topics: Conseils Business