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    Travailler avec ses concurrents, en bonne intelligence !

    Posted by Thierry on 18 mai 2018 10:00:00

    De prime abord, l’idée pourrait paraître saugrenue, pourquoi une entreprise irait-elle collaborer avec certains de ses concurrents, contre lesquels elle a plus souvent l’habitude de se « battre » pour remporter de nouveaux marchés ou clients ?

    Et pourtant, si évidemment l’expérience n’a pas vocation à être systématisée, chaque entreprise ayant pour objectif d’exister et d’être reconnue par elle-même, travailler avec des concurrents peut s’avérer plutôt malin dans certains cas pour faire de la croissance. Exemples choisis.

    Se positionner sur des marchés plus gros

    Certains marchés sont peu accessibles aux PME, parce que les donneurs d’ordre demandent de nombreuses garanties, ou auront naturellement tendance à confier leurs projets à des entreprises de dimensions plus « rassurante ».

    Mettre en place un partenariat à deux ou trois entreprises pour répondre à un appel d’offre en commun peut alors offrir à chacune une opportunité de mettre un pied chez un nouveau client qu’elle ne pourrait pas attaquer seule.

    Evidemment, il est indispensable de définir au préalable ce que chaque entreprise peut apporteur en termes de valeur d’expertise métier, et de délimiter les périmètres d’intervention afin que personne ne marche sur les pieds de personne et que la collaboration fonctionne efficacement.

    Collaborer par la sous-traitance

    Un moyen de travailler entre concurrents, est d’intervenir ou de faire appel à la sous-traitance. Votre client fait appel à vous pour un projet très complet pour lequel il vous manque une petite brique que vous ne savez pas traiter en interne car nécessite une expertise très spécifique ?

    Pourquoi ne pas solliciter un confrère de confiance pour cette partie ? Vous gardez ainsi la main sur le client qui irait dans le cas contraire probablement consulter une autre entreprise, et vous vous assurer ne pas passer à côté du marché faute de si peu.

    Votre carnet de commande déborde

    Enfin, et c’est tout le mal qu’on vous souhaite, vous pouvez vous retrouver dans la situation de ne pas pouvoir accepter de nouveaux marchés car votre carnet de commandes déborde et vos capacités de production sont déjà utilisées au maximum.

    N’hésitez pas alors à renvoyer le client vers un concurrent de confiance qui appréciera probablement votre démarche. Vous pouvez d’ailleurs discuter de conditions d’apport d’affaires qui vous permettront de toucher une commission pour l’apport de ce business potentiel.

    Et puis à charge de revanche, la prochaine fois, il fera peut-être de même pour vous !

    Les raisons qui peuvent vous amener à travailler avec des concurrents sont nombreuses. S’il est évident que chaque entreprise doit faire face à ses propres enjeux, collaborer en bonne intelligence peut aussi être ponctuellement une solution pour se développer. Au-delà de ces aspects d’ailleurs, ne perdez pas de vue que vos relations avec vos concurrents font aussi votre réputation sur votre marché, et pour n’importe quelle entreprise il est préférable que celle-ci soit bonne !

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    Topics: Conseils Business