quelles-qualites-etre-bon-negociateur-2

    Quelles qualités pour être un bon négociateur ?

    Posted by Thierry Mourrain on 28 sept. 2018 à 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Être un bon négociateur ne s’improvise pas. Pour charmer un client, le convaincre ou lui faire entendre raison, il faut disposer d’un certain nombre de qualités et maîtriser l’art de la négociation et du compromis. Mais quelles sont donc ces qualités si prisées ?

    Première qualité : savoir anticiper.


    Tout au long de sa carrière professionnelle, le négociateur devra être en mesure de devancer les attentes de ses interlocuteurs pour y répondre de façon la plus pertinente possible. Pour ce faire, il doit être capable de se projeter et de se mettre à la place de son interlocuteur.

    Avant même la première rencontre avec un client, le négociateur doit anticiper le rendez-vous en se renseignant au maximum sur la personne qu’il va trouver en face de lui. Quel est son poste ? Quelles vont être ses attentes ? Quel est son potentiel budget ? Et même plus globalement : quelles sont ses passions ? Les grandes étapes de sa vie ? Etc… Tous ces éléments lui permettront de mener la discussion et d’avoir de nombreuses cartouches pour faire face aux différents déroulés possibles de l’entretien.

    Deuxièmement, si la collaboration aboutit et que le contrat est signé, le négociateur devra, tout au long de la relation commerciale, comprendre les besoins du client pour lui proposer les offres les plus adéquates en fonction de ses attentes et ainsi rendre la collaboration prospère et augmenter son chiffre d'affaires.

     

    Seconde qualité : l’éloquence.

    Si le français est la langue qui dispose du plus grand nombre de nuances en termes de vocabulaire, ce n’est pas pour rien ! Chaque mot utilisé à son importance. Le négociateur doit être capable de se faire comprendre rapidement et surtout de faire passer le bon message à son interlocuteur, parfois avec subtilité.

    Sans partir dans une démonstration théâtrale, votre force de persuasion, la fluidité de vos paroles seront des points déterminants dans votre capacité à convaincre. N’oubliez d’ailleurs pas non plus d’adapter votre façon de parler à votre interlocuteur : une façon de parler trop soutenue face à quelqu’un qui utilise plutôt un langage familier pourrait vite passer pour de l’arrogance ou inversement de la grossièreté.

     

    Troisième qualité : être à l’écoute. 

    Si un bon négociateur doit être à l’aise à l’oral, il ne doit pas pour autant oublier que pour convaincre son interlocuteur, il doit avant tout bien l’écouter et identifier ses besoins. De nombreux commerciaux, trop sûrs d’eux ou pressés de convaincre, ont tendance à se lancer de façon précoce dans le discours commercial. Résultat : ils sont totalement à côté de la plaque. Trop agressifs, ils finissent par faire fuir !

    Il est primordial de prendre le temps d’écouter ce que votre interlocuteur a à vous dire. Un échange réussi correspond au minimum à 50% de temps d’écoute.

     

    Quatrième qualité : le respect d’autrui. 

    Lorsqu’on entame une négociation, on a tendance à considérer celle-ci comme un combat de boxe : le premier K.O. a perdu. Mais c’est une grosse erreur ! Une négociation bien conclue, est une négociation qui convient à toutes les parties. L’idée ici n’est pas de voir en son interlocuteur un adversaire mais un potentiel partenaire avec lequel une collaboration sur le long terme est envisageable.

    Dans tous les cas, avant de devenir un négociateur hors pair, il est important de bien connaitre sa personnalité et cerner ses atouts. Il sera plus simple, dans un second temps, de mettre l’accent sur ceux les plus maîtrisés.

    Télécharger votre guide

    Topics: Conseils Business