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    Quelle rentabilité pour l’apport d’affaires ?

    Posted by Thierry Mourrain on 15 mai 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Les budgets des PME ne sont pas extensibles, aussi chaque investissement doit être mesuré et réfléchi. Si la logique d’investissement implique nécessairement d’accepter de « perdre » de l’argent avant d’espérer en gagner, chaque action entreprise qu’il s’agisse de commercial, de marketing… doit être pensée pour générer un maximum de rentabilité, le plus tôt possible.

    Il est donc légitime de se poser la question de la rentabilité de l’apport d’affaires.

    Des rémunérations qui engagent l’apporteur d’affaires

    Les modèles de rémunération de l’apport de business peuvent prendre différentes formes. Il peut en effet s’agir de verser des commissions sur la réalisation d’une vente ou la signature d’un nouveau contrat, mais aussi sur l’organisation d’un rendez-vous commercial avec un futur client potentiel, ou encore sur la transmission d’informations qui favoriseront un contact commercial futur.

    Vous pouvez d’ailleurs imaginer des rémunérations par paliers : telle somme pour l’obtention d’un rendez-vous avec l’entreprise tiers, ou pour la fourniture d’informations sur un besoin en cours… puis une « prime » supplémentaire en cas de signature du deal.

    Le choix du modèle de rémunération est libre et dépend de la situation, de vos relations avec l’apporteur d’affaires et sont à négocier avant le démarrage de la mission.

    Le point commun de ces modèles en revanche est que chacun d’entre eux engage fortement l’apporteur de business. En effet, pour toucher ses commissions, celui-ci doit en effet avoir correctement exécuté sa mission et dans le cas contraire, il ne sera pas rémunéré.

    Un peu modèle peu risqué pour les PME

    Il s’agit donc d’un modèle de collaboration qui limite considérablement les risques. En effet, l’entreprise qui fait appel à un partenaire commercial externe dans ces conditions n’engage un budget que contre l’atteinte d’un résultat défini.

    Pensez au risque que vous engagez avec l’organisation d’un salon par exemple, la publication d’une publicité dans un magazine professionnel, ou encore les actions de démarchage téléphonique que vous pouvez sous-traiter à des entreprises spécialisées… ? Loin de nous l’idée de dire que ces méthodes de développement commercial sont à proscrire, mais tous présentent un risque bien plus important !

    Une collaboration rentable

    Selon les secteurs et les négociations avec votre partenaire, les taux de commissionnement varient entre 3 et 15% des contrats en jeu, sommes que vous pouvez d’ailleurs réintégrées en totalité ou en partie dans votre proposition commerciale auprès du futur client.

    L’apport d’affaire est donc un outil de développement commercial adapté aux contraintes financières des PME et qui offre une rentabilité souvent très intéressante.

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    Topics: Conseils Business