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    Commerciaux : que faire d’une opportunité que vous ne pouvez pas traiter ?

    Posted by Thierry Mourrain on 11 déc. 2018 à 07:33:00
    Thierry Mourrain

    Dans la vie d’un commercial, il n’est pas rare de faire de bonnes journées jalonnées de plusieurs rendez-vous prospects très prometteurs. L’inverse est vrai aussi.
    Il arrive que de nombreuses pistes commerciales chaudes se transforment en opportunités mortes. La raison en est simple, votre entreprise ne peut pas répondre à la demande de votre prospect.

     

    Que faire alors d’un prospect qui a un besoin que vous ne pouvez pas traiter ? 

    Dans un processus commercial traditionnel, la prise de rendez-vous au moyen d’outils de prospection classique se situe tout au début du parcours.

    Après de nombreuses tentatives, le contact est enfin en ligne. Le pitch passe bien. La prise du rendez-vous n’est plus qu’une question de seconde.

    Malheureusement, votre temps passé à tenter de joindre votre prospect, le travail pour positionner le rendez-vous et vos lectures de préparation de cette rencontre sont à mettre à la poubelle.

    Pourquoi votre travail de prospection ne rapporte rien ? 

     

    Tout simplement parce que la demande de votre prospect ne peut pas être traitée par votre entreprise.

    Projet client trop gros, service achat très pointilleux, demande client hors de votre domaine de compétences ou encore jugé trop complexe par la direction, il existe une multitude de raisons qui peuvent faire d’une piste chaude un prospect que vous ne pouvez pas traiter.

    La conclusion à tirer de cet exemple est que le métier de commercial n’a rien de simple et que les pistes que l’on pensait bien enclenchées se transforment en une énorme déception.

    Après avoir encaissé ce coup dur, vous pouvez choisir une de ces 3 options pour engager une dernière action sur une opportunité commerciale qui semble perdue : 

    1- Abandonner l’opportunité commerciale

    Devoir renoncer à une opportunité commerciale que l’on a traité depuis plusieurs semaines voire plusieurs mois est une chose difficile à faire pour un commercial.

    Les efforts et les coûts engendrés pour trouver et travailler une piste commerciale sont alors perdus.

    C’est dommage de se résigner à abandonner une opportunité commerciale mais ainsi va la vie des affaires. 

    2- Convaincre sa direction de continuer à travailler cette opportunité commerciale

    C’est une décision courageuse que de prendre son bâton de pèlerin et de gravir tous les échelons de votre entreprise pour convaincre votre hiérarchie de continuer à suivre une opportunité commerciale.

    En poursuivant cette piste, votre travail de vendeur sera double. Il faudra vendre à vos clients d’une part et surtout vendre en interne le projet aux différentes parties prenantes.

    Si faire bouger des montagnes ne vous fait pas peur, vous pouvez tenter de convaincre votre direction de continuer à travailler une opportunité commerciale que vous ne pouvez pas traiter. 

    Si le même cas se présente plusieurs fois, il est possible que votre entreprise y voit une opportunité de marché.

    3- Utiliser une plateforme de vente d’opportunités commerciales

    Le monde du web offre de nouveaux services tous les jours. Aujourd’hui vous pouvez tirer profit d’une opportunité commerciale même si cette demande ne peut pas être traitée par votre entreprise.

    En bref, tout n’est pas perdu, vous pouvez vendre à d’autres une opportunité commerciale que vous pouvez pas gérer.

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    Topics: Conseils Business