prospection-par-telephone-3-conseils-passer-les-barrages-2

    Prospection : 3 conseils pour passer les barrages

    Posted by Thierry Mourrain on 4 oct. 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    La prospection par téléphone est l’une des tâches les plus complexes auxquelles peut être confronté un commercial en chasse. Il dispose de seulement quelques secondes pour convaincre et intéresser son interlocuteur. Son discours doit donc être extrêmement bien travaillé et il doit posséder une bonne aisance orale. Cependant encore faut-il arriver à toucher la bonne personne et parfois pour cela il faudra passer par de nombreux obstacles.

    Voici 3 conseils pour arriver à passer les barrages et bien prospecter par téléphone pour augmenter votre chiffre d'affaires.

     

    Se préparer pour donner envie de prolonger l’entretien

    L’époque de la prospection téléphonique de masse est aujourd’hui révolue. Pour convaincre et intéresser un prospect, vous devrez avant tout bien le connaitre, avoir cerner ses besoins en amont et ainsi lui proposer un discours adapté. Pour ce faire, n’hésitez pas à passer du temps sur cette préparation parfois plus que le temps d’appel en lui-même.

    En effet, une conversation téléphonique bien anticipée aura deux fois plus de chances d’être menée à bien. Plus vous serez en confiance, solide avec vos arguments et en capacité d’orienter votre appel de manière adaptée à votre interlocuteur, et ce dès les premières minutes, plus vous susciterez son intérêt et son envie de prolonger l’entretien.

     

    Choisir le moment opportun

    Dans le cadre de la prospection commerciale BtoB, il est fréquent lors d’un appel de tomber sur la secrétaire dont le rôle est de filtrer les appels à destination des responsables. Pour arriver à toucher votre contact cible, vous devrez parfois faire preuve d’un peu d’audace. Plusieurs options s’offrent à vous :

     

    • Première option : Tenter de joindre votre interlocuteur tôt le matin ou tard le soir, hors des heures de bureau des assistants et autres standardistes. Vous éviterez ainsi peut-être de tomber sur la réceptionniste et aurez une chance d’entrer en contact direct avec votre prospect. Il ne faut pas hésiter à tenter plusieurs horaires pour être sûr que l’appel aboutira.

     

    • Seconde option : Donner de l’importance à la réceptionniste en employant des tournures de phrase adaptées. On opte par exemple pour : « J’ai besoin de votre aide… » ou encore « Je pense que vous êtes qualifiée pour me donner plus d’informations à ce sujet… ».

     

    • Troisième option : Tenter le tout pour le tout, quitte à jouer un peu la carte du bluff sans être trop lourd ou insistant tout de même… Tout en restant respectueux, employez un ton assuré qui ne laisse pas de place au doute et à l’hésitation : « Pourriez-vous me passer untel, il attend mon appel… ».

     

    Dans tous les cas, si votre interlocuteur n’est pas disponible, le commercial devrez solliciter la personne à la réception sur le meilleur moment pour appeler...

     

    Tentez la carte des réseaux sociaux

    Si malgré toutes vos tentatives le téléphone n’est pas la bonne porte d’entrée, vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn pour tenter une approche directe par un canal autre que le téléphone qui souvent dérange.

    Tentez d’envoyer une invitation personnalisée avec en quelques mots sur l’objet de votre démarche et quelques arguments clés pour susciter son intérêt.

    Si votre prospect accepte votre invitation, vous pourrez alors engager la conversation et lui proposer ensuite un échange par téléphone ou en rendez-vous à un moment qu’il aura choisi.

     

    La prospection téléphonique est probablement l’un des exercices les plus difficiles de la vie d’un commercial, pensez enfin à vous ménager vous et à entreprendre cette activité lorsque vous êtes vous-même dans de bonnes dispositions. Un sourire s’entend au téléphone aussi passer vos appels lorsque vous êtes au calme et de bonne humeur et plein d’énergie positive ;)

    Télécharger votre guide

    Topics: Conseils Business