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    Comment revendre ses leads hors périmètre

    Posted by Thierry Mourrain on 19 nov. 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Dans le cadre de leurs fonctions de prospection et de démarchage commercial, les forces de vente effectuent de nombreux rendez-vous ou entretiens téléphoniques avec des prospects ou clients. A ces occasions, vos commerciaux tentent de déceler des opportunités commerciales pour votre entreprise. Il arrive cependant parfois que les besoins de ces prospects et clients ne soient pas alignés avec votre offre de produits ou services.

    Pourquoi, dans ce contexte, ne pas recycler ces leads hors scope avec l’apport d’affaires ?

    Comprendre l’apport d’affaires en BtoB

    L’apport d’affaires consiste à mettre en relation deux entreprises, l’une ayant un besoin spécifique, et l’autre étant en capacité d’y répondre.

    L’apporteur d’affaires joue alors un rôle d’intermédiaire entre les différentes parties et sa mission consiste à faciliter les relations entre les deux parties, dans l’espoir que celles-ci puissent faire affaire ensemble.

    A ce titre, l’apporteur d’affaires reçoit en contrepartie une rémunération, appelée aussi commission d’apport d’affaires, de la part de l’entreprise qui souhaite proposer ses services.

    Générer des revenus additionnels par l’apport d’affaires

    Les opportunités détectées par vos commerciaux lors de leurs différents entretiens mais qui n’entrent pas dans le champ d’action de votre entreprise sont frustrantes à plusieurs égards.

    Du côté de votre chargé d’affaires, le temps passé à identifier les bons contacts, préparer les rendez-vous et entretiens, entretenir le contact…. Mais qui ne débouchent pas sur une vente est souvent vécu comme du « temps perdu » et peut susciter une forme de démotivation.

    Du côté de l’entreprise, ce temps n’est pas rentable à court terme puisqu’il ne génère pas directement de revenus.

    Si des opportunités hors scope sont détectées à ces occasions, l’apport d’affaires est alors un moyen simple et efficace de générer du chiffre d’affaires complémentaire et donc de maximiser la rentabilité des actions commerciales de vos équipes, même lorsque celles-ci ne débouchent pas immédiatement sur une vente directe !

    Comment recycler vos opportunités commerciales ?

    Le premier moyen de recycler vos opportunités business est d’abord de faire appel à votre réseau de proximité et de solliciter des entreprises que vous connaissez et dont vous savez qu’elles peuvent répondre au besoin de vos prospects et clients.

    Vous pouvez également publier des annonces sur des sites de mise en relation entre professionnels tels que First2trade qui justement facilitent le commerce BtoB et la circulation des opportunités d’affaires entre entreprises !

    Lorsqu’un acheteur se manifeste et que vous vous êtes mis d’accord sur vos conditions de commission, il vous suffit ensuite de lui transmettre toutes les informations relatives au besoin que vous avez identifié (contact, délai, besoins, budget...).

    Le tour est joué ;) !

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    Topics: Conseils Business