pme-apport-daffaires-2

    PME, faire appel à l’apport d’affaires pour se développer

    Posted by Thierry Mourrain on 27 avr. 2018 à 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Si le challenge de la croissance est quotidien pour les PME, avoir les ressources humaines et financières pour y faire face n’est pas toujours aisé.

    Qu’il s’agisse de compétences en business développement ou encore de trésorerie disponible pour financer cette croissance, les moyens sont au cœur de la problématique de développement des entreprises, petites et moyennes.

    Dans ce contexte, l’apport d’affaires prend de l’essor et s’installe peu à peu comme un nouveau mode de développement qui attire de plus en plus d’entreprises et fait recette. Pour comprendre en quoi l’apport d’affaires peut être un levier efficace pour le développement de votre entreprise, c’est par ici !

    1. Apport d’affaires pour les PME, de quoi parle-t-on ?
    2. Les avantages de l’apport d’affaires pour les PME
    3. Comment bien choisir son apporteur d’affaires
    4. Encadrer la mission d’apport d’affaires

    Apport d’affaires pour les PME, de quoi parle-t-on ?

    Si le concept d’apport d’affaires existe depuis la nuit des temps, son statut juridique et légal reste encore assez flou ce qui engendre parfois des confusions avec d’autres statuts, notamment celui d’agent commercial, dont il est pourtant bien distinct.

    Si l’apporteur d’affaires partage avec l’agent commercial une mission de développement commercial pour l’entreprise, les conditions et responsabilités sont en revanche bien différentes à de multiples égards.

     

    1. Un indépendant au service de votre développement

     

    La première distinction réside dans le fait que l’apporteur d’affaires agit en son nom propre uniquement, il n’intervient pas pour le compte de l’entreprise pour laquelle il travaille, il n’y a d’ailleurs aucune relation hiérarchique avec l’entreprise et il ne peut en aucun cas être salarié de l’entreprise. L’apporteur d’affaires est indépendant de l’entreprise pour laquelle il jouera les intermédiaires.

    2. Une mission de mise en relation

    Au-delà de cette précision, la mission de l’apporteur d’affaires est de faciliter l’acquisition de nouveaux business pour l’entreprise pour le compte de laquelle il intervient, sans prendre part ni aux négociations commerciales ni à l’exécution du contrat à venir.

    Son rôle s’arrête à la mise en relation des parties contractantes ou susceptibles de contracter à savoir une entreprise ayant un besoin, et une entreprise pouvant répondre à ce besoin. Il peut également agir dans la transmission d’informations dont il aurait connaissance et susceptibles de favoriser l’obtention du contrat. Il joue donc un simple rôle d’intermédiaire.

    Il n’est en revanche pas impliqué dans le démarchage, l’élaboration de la réponse commerciale et n’agit pas au nom de l’entreprise. Sa mission peut être très ponctuelle, il peut aussi agir plus régulièrement pour le compte de la même entreprise mais les missions sont alors bien distinctes et délimitées dans le temps et les sujets.

    Les avantages de l’apport d’affaires pour se développer

    Faire appel à l’apport d’affaires pour les PME offre de nombreux avantages, c’est la raison pour laquelle de plus en plus de petites et moyennes entreprises y ont recours et sont convaincues par ce modèle alternatif de développement commercial.

    1. Un modèle flexible pour l’entreprise

    Le premier atout de l’apport d’affaires pour le développement des PME est la flexibilité du modèle et le peu d’engagement qu’il demande.

    En effet, il permet de travailler avec une, ou plusieurs personnes qui vont contribuer à générer de nouveaux contrats pour le compte de l’entreprise sans impacter la masse salariale, l’apporteur d’affaires n’étant en effet pas employé de la structure.

    Pour le plan de charges de l’entreprise, il s’agit donc d’une solution particulièrement intéressante puisque l’impact est très limité.

    Les collaborations peuvent également être très ponctuelles, ce qui permet à l’entreprise de faire appel à un apporteur d’affaires uniquement lorsque le besoin se fait sentir, ou que les finances permettent de perdre quelques points de marge pour obtenir de nouveaux marchés.

    2. Une logique de rémunération peu engageante

    Le second avantage du modèle d’apport d’affaires est sans conteste celui de la rémunération, peu engageante et impactante pour les PME.

    En effet, la rémunération de l’apporteur d’affaires est le plus souvent associée à un résultat. Celui-ci peut prendre différentes formes, il peut s’agir d’une commission sur le montant (ou la marge) du contrat signé, qui offre garantie à l’entreprise de ne rémunérer son intermédiaire qu’avec la certitude d’avoir gagné un nouveau contrat, ou un tarif fixe et déterminé en amont sur la base d’informations transmises et de la mise en relation. Le montant est alors plus faible qu’une commission sur les ventes, mais tout intéressant car cela permet justement de multiplier les opportunités.

    3. Un modèle gagnant-gagnant

    Enfin, autre atout pour les entreprises qui font appel à ce nouveau mode de business development est son côté gagnant-gagnant.

    Pour l’entreprise, le modèle est très rassurant, il permet de se positionner sur de nouveaux marchés en limitant la phase de démarchage commercial souvent chronophage et onéreuse lorsqu’il s’agit de payer un salarié sans aucune certitude sur le succès final, mais aussi de maximiser ses chances de gagner le contrat, en limitant l’impact financier.

    Pour l’apporteur d’affaires, le modèle est aussi très attractif, il peut s’agir d’un complément de revenus non négligeable, tout en limitant également l’engagement et en offrant une grande flexibilité dans son organisation, le choix des entreprises avec lesquelles travailler…

     

    apporteur-daffaires

    Comment bien choisir son apporteur d’affaires ?

    En tant qu’entreprise, et avant de vous engager avec un apporteur d’affaires, vous devez néanmoins vous assurer d’avoir affaires à une personne de confiance et sérieuse.

    Si le modèle est peu risqué pour vous, inutile pour autant de se faire avoir par négligence. Quelques précautions simples vous permettront de bien choisir les apporteurs d’affaires avec lesquels vous pourrez collaborer sereinement.

    1. Un statut juridique en règle

    La première règle est évidemment de travailler avec une personne dont le statut juridique est compatible avec une activité d’apporteur d’affaires. Vous devez en effet être en mesure de rémunérer votre intermédiaire de manière transparente.

    Un simple statut autoentrepreneur peut suffire pour ceux qui n’interviennent que ponctuellement et tant que leur chiffre d’affaires ne dépasse pas le plafond autorisé (170 000 euros pour les activités d’achat-revente, 70 000€ pour l’achat de service), mais il peut également s’agir d’une entreprise commerciale de type SARL, SAS, SASU… De nombreux statuts permettent de rémunérer un apporteur d’affaires.

    2. Les règles élémentaires de confidentialité et d’engagement

    Autre principe sur lequel vous devez être vigilant, ce sont évidemment les règles élémentaires de confidentialité en matière de relations commerciales.

    La personne avec laquelle vous allez traiter doit donc être digne de confiance et respecter ses engagements de discrétion. Vous serez probablement amenés à échanger des informations confidentielles sur la situation de votre entreprise, vos objectifs… ces informations ne doivent évidemment pas être divulguées.

    Soyez également attentif aux clauses éventuelles d’exclusivité. Si l’apporteur d’affaires vous réserve l’exclusivité de la mise en relation ou des informations qu’il vous confiera, vous devrez probablement rémunérer cette exclusivité, il convient donc que cet engagement soit non seulement respecté mais bien inscrit au contrat pour vous prémunir d’une éventuelle supercherie malvenue.

    3. Une connaissance secteur

    Si ce dernier point n’est pas indispensable, collaborer avec un apporteur d’affaires proche de votre secteur d’activité ou environnement vous donnera probablement plus de chances d’obtenir des contrats sérieux.

    En effet, un expert saura plus naturellement faire le tri en amont et identifier si le besoin exprimé par l’entreprise tiers est fiable et sérieux et si vous avez des chances suffisantes de remporter le contrat. A défaut, vous prenez en effet le risque de rémunérer des informations inutiles ou de passer beaucoup de temps à tenter de vous positionner sur un marché bancal et sur lequel vous aurez finalement eu de chances de succès.

    Encadrer la mission d’apport d’affaires

    Pour vous prémunir de toute déconvenue, il est quoi qu’il en soit recommandé d’encadrer les missions d’apport d’affaires auxquelles vous ferez appel par un contrat en bonne et due forme.

    Celui-ci doit reprendre précisément non seulement les identités des parties (vous et l’apporteur d’affaires), mais aussi le périmètre de la mission c’est à dire les actions précises attendues par l’entreprise à la charge de l’intermédiaire : quelles informations doit-il recueillir, doit-il ou non participer à un éventuel rendez-vous d’introduction, durée de la mission, clauses d’exclusivité éventuelle et confidentialité.

    Le contrat doit évidemment également préciser très clairement les conditions de rémunération : montant de la commission, conditions de déclenchement (réserve sur obtention du contrat ou pas), conditions de facturation et règlement… Chaque partie doit en effet savoir exactement ses obligations et attendus de la part de l’autre partie.

    L’apport d’affaires s’inscrit donc comme un modèle alternatif de développement commercial parfaitement adapté aux contraintes et contextes des petites et moyennes entreprises. Flexible, peu engageant mais pour autant véritable levier de développement, l’apport d’affaires permet d’externaliser une partie des ressources commerciales en limitant l’impact sur les charges de l’entreprise. Il offre par ailleurs de belles opportunités de faire rayonner l’entreprise auprès de nouvelles entreprises en réduisant l’effort de démarchage et de gagner de nouveaux marchés auxquelles l’entreprise n’aurait naturellement pas eu accès.

    Alors, convaincu ;) ?

    guide pour booster sa force de vente PME

    Topics: Conseils Business