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    PME, faire face au défi de la croissance

    Posted by Thierry Mourrain on 18 avr. 2018 à 09:34:43
    Thierry Mourrain

    Une étude canadienne de 2015 révélait que seules 4 PME sur 10 relevaient avec succès le défi de la croissance. Loin de nous l’idée de prétendre que les PME françaises font mieux que leurs cousines outre-Atlantique, il y a fort à parier que notre score ne serait pas plus glorieux. En effet, parmi les nombreux défis auxquels les dirigeants de petites et moyennes entreprises doivent faire face, celui de la croissance est sans conteste dans le peloton de tête. 

    A cela, on peut trouver de nombreuses raisons : le contexte économique, toujours plus rude et concurrentiel, l’explosion des modèles issus du digital, dont personne ne se méfie et qui viennent percuter les anciens modèles et « uberiser » des marchés pourtant solidement installés, laissant les dirigeants de PME parfois désarmés, les difficultés de financement…

    Bref, si cette croissance reste une quête incontournable, aborder ce challenge sereinement n’est pas une mince affaire.

    5 axes stratégiques permettent néanmoins de répondre à cette problématique des plus importante :

    1. Protéger ses acquis business
    2. Jouer la carte d’alliances pertinentes et efficaces
    3. Se développer dans d’autres régions
    4. Piloter sa croissance par les chiffres
    5. Rester optimiste, mais réaliste

     

    Protéger ses acquis business

    Protéger sa place et ses acquis est, dans le défi de la croissance, le premier enjeu des PME. En effet, le marché n’est pas figé et bouge en permanence, notamment avec l’arrivée potentielle de nouveaux acteurs.

    Pour espérer faire de la croissance, il faut déjà s’assurer de ne pas perdre du business difficilement acquis. Pour cela, quelques points sur lesquels il convient d’être vigilant :

    1. Innover pour rester en phase avec l’évolution du marché

    Ça paraît simple dit comme ça, et pourtant c’est souvent là où les PME pêchent. Par manque de temps, par manque de moyens humains ou financiers, et pourtant l’innovation reste une priorité absolue.

    Concernant les moyens financiers d’abord, de nombreux dispositifs existent pour aider et accompagner les entreprises à financer tout ou partie de leurs innovations et recherches. N’hésitez pas donc à solliciter les organismes régionaux et économiques pour faire le point et étudier vos possibilités.

    Comme évoqué précédemment, aujourd’hui aucun secteur ne sera épargné par les nouveaux modèles issus du digital. Ne pas être préparé, se reposer sur ses acquis et arguer qu’on a acquis une position sur son marché telle qu’on ne craint pas les jeunes pousses, est probablement une grosse erreur. L’histoire montre de nombreuses entreprises, pourtant solides, qui n’ont pas survécu à l’arrivée de nouveaux acteurs ou de nouvelles technologies.

    Ces virages sont probablement les plus difficiles à opérer d’autant plus que les success stories d’aujourd’hui se font en quelques mois, et si l’ascension peut s’avérer très rapide, la chute aussi et les PME sont souvent les premières victimes.

    Suivre cette évolution des usages, des nouveaux modèles, se remettre en question et investir en recherche et développement sur des nouveaux produits ou services alignés avec les besoins et attentes clients est donc une question de survie, quel soit votre secteur.

    2. Bâtir une équipe solide

    Pour protéger votre business, vos équipes jouent évidemment un rôle essentiel. Recruter les bons profils et les bonnes expertises, au bon moment mais aussi savoir les garder dans le temps et assurer leur montée en compétences et leur adéquation avec les besoins marché fait partie des challenges RH à relever.

    Avoir un plan annuel de gestion des ressources humaines est un bon moyen de cadrer le facteur homme et d’éviter de se faire déborder lorsqu’il s’agira de prendre des décisions stratégiques.

    Ce plan doit évidemment anticiper les besoins en ressources à venir, corrélés au plan de développement et d’innovation général de l’entreprise à savoir intégrer de nouvelles compétences, mais aussi se poser les questions de leur encadrement, de leur intégration et aussi celles de la formation des profils actuels qui ont besoin de remises à niveau, ou d’acquérir de nouveaux savoir-faire.

     

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    3. Adopter une approche centrée sur le client

    Faire face au défi de la croissance, c’est aussi limiter l’attrition naturelle de son activité. Petite ou grosse, l’entreprise voit mécaniquement partir des clients d’une année sur l’autre.

    Avoir une approche centrée sur le client est donc un fondamental lorsqu’il est question de croissance. On entend par-là évidemment assurer la satisfaction client, être à l’écoute de leurs besoins et de leurs attentes, pour garantir la continuité de la collaboration dans le temps, mais pas que !

    Paradoxalement, être centrée sur le client, c’est aussi pour l’entreprise se poser la question de quels clients ! Tous ne se valent pas et parfois il peut être salutaire de se séparer de certains d’entre eux qui peuvent mobiliser beaucoup de ressources pour peu de rentabilité, empêchant par la même occasion le recrutement de nouveaux clients, plus rentables.

    Jouer la carte d’alliances pertinentes et efficaces

    Se développer seule lorsque l’on est une petite entreprise est évidemment plus compliqué que pour les grandes. L’évolution de votre marché peut par exemple vous engager à innover dans un sens mais vous n’avez pas les compétences en interne et à ce stade, un recrutement est prématuré… Nouer des alliances avec d’autres entreprises peut alors s’avérer un bon moyen de développer et concevoir des produits ou services additionnels en sous-traitant tout ou partie de leur production à des partenaires.

    Dans le service également, avoir des partenaires complémentaires en termes d’expertises peut vous permettre de vous positionner sur de nouveaux appels d’offre en faisant une réponse commune là où seule vous n’auriez aucune chance d’être choisie car vous ne maîtrisez pas l’ensemble du périmètre demandé.

    Tisser des partenariats efficaces pour faire face au défi de votre croissance, peut aussi prendre la forme d’externaliser une partie de votre business développement. L’explosion des modèles de free-lancing vous offre de nombreuses opportunités de collaborer avec des professionnels qui vous aideront à aller chercher de nouveaux contrats sur des formats de collaboration flexible : soit sous forme de mission en sous-traitance à temps partiel par exemple, soit en utilisant le modèle d’apport d’affaires qui est encore sous-exploité et offre pourtant de nombreux avantages !

    Se développer dans d’autres régions

    Par confort, ou simplement parce qu’il y a une certaine logique, les PME se développent souvent sur leur territoire naturel. Or, aller chercher de nouvelles opportunités pour se développer c’est aussi souvent regarder un peu plus loin.

    Votre réservoir naturel de clients va peu à peu s’épuiser et pour vous développer vous devrez sortir de votre zone de chalandise et chercher à toucher de nouvelles régions.

    Dans ce contexte, vous aurez cependant souvent un déficit de notoriété et de connaissance de l’écosystème local. Là-encore, la stratégie des partenariats peut vous faire gagner du temps et vous permettre de pénétrer de manière efficace ces nouveaux marchés.

    Les plateformes internet d’appels d’offre ou autres peuvent également vous permettre de faire de la veille et d’identifier les marchés sur lesquels vous pourrez vous positionner en accédant à une information que vous aurez plus de mal si vous êtes à distance.

    Piloter sa croissance par les chiffres

    Enfin, gagner le défi de la croissance, c’est aussi anticiper l’évolution de son activité, détecter ses opportunités ou ses faiblesses, monitorer ses propres performances et avoir une connaissance analytique de son business.

    Quelle que soit votre organisation, que vous soyez seul(e) aux commandes, ou que vous ayez un comité de direction, les tableaux de bord sont de précieux outils pour suivre vos indicateurs business clés.  Quelles sont les typologies de vos clients qui génèrent la meilleure rentabilité, quels sont vos délais de signature d’un nouveau contrat, pour quel montant moyen, quelle est votre durée de vie client… ? Autant d’indicateurs qui vous permettront de calculer le volume de nouveaux clients, le délai nécessaire mais aussi les moyens à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs de croissance.

    Une analyse régulière et fine de votre activité vous permettra également de déceler suffisamment tôt les dérapages éventuels et de trouver les réponses adéquates pour redresser la barre.

    Rester optimiste, mais réaliste

    Ce dernier point pourrait sembler anecdotique, évidemment difficile d’avancer sans optimisme et confiance en l’avenir. Le succès d’une entreprise demande tant d’efforts que regarder l’avenir avec optimisme est probablement une des clés pour aller chercher cette énergie.

    Néanmoins, faire preuve de réalisme est aussi une qualité essentielle pour aborder les virages stratégiques que devra prendre l’entreprise pour assurer son développement. Ce réalisme vous permettra justement de garder un œil ouvert sur l’évolution de votre marché, et de voir venir les risques potentiels qui pourraient vous coûter des parts de marché précieuses.

     

    Quels que soient les leviers que vous allez actionner pour assurer votre croissance, le risque des petites entreprises est souvent de se laisser déborder. Les ressources, humaines ou financières, étant souvent limitées, le quotidien prend le dessus et tous les efforts pour aller chercher le supplément sont relayés au second plan.

    Soyez donc vigilant, attentif aux signaux faibles, donnez-vous des objectifs clairs et réalistes, remontez vos manches et c’est parti, le succès vous attend !

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    Topics: Conseils Business