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    PME, comment recruter les bons commerciaux ?

    Posted by Thierry Mourrain on 26 juin 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Parce que leur fonction est au cœur des enjeux de croissance et de développement de l’entreprises, les bons commerciaux sont particulièrement chassés d’autant plus lorsque le contexte est morose ou la concurrence de plus en plus agressive.

    Si la plupart des grandes entreprises disposent de services RH et de process bien rôdés pour aborder l’exercice du recrutement, les PME fonctionnent encore souvent un peu « à l’ancienne », c’est à dire au feeling. Or, les conséquences d’un mauvais choix s’avèrent importantes : aux coûts directs de salaires et formation s’ajoutent le coût d’une éventuelle perte de crédibilité auprès de ses clients. Bref, l’addition peut vite monter !

    Voici donc nos conseils pour éviter certains écueils et recruter les bons commerciaux pour votre entreprise.

    Dresser le portrait du commercial idéal pour vous

    C’est la première étape pour espérer intégrer le bon profil au sein de vos équipes. Si évidemment les commerciaux partagent tous une mission autour de la vente, le quotidien et le profil type peuvent être très différents d’une entreprise à l’autre.

    Il convient donc de déterminer quelles sont les expertises, compétences mais aussi qualités attendues pour réaliser au mieux la mission chez vous. Si vous cherchez un commercial en prospection par exemple, des qualités telles que l’endurance et l’esprit de compétition seront de sérieux atouts, pour un responsable grands comptes en élevage, vous chercherez quelqu’un qui aime travailler en équipe…

    Vous devrez également identifier si l’objet de la vente nécessite des expertises techniques particulières qui orienteront vos recherches vers des profils ayant absolument un bagage solide sur le sujet. A contrario, pour des produits plus basiques mais peut-être plus concurrentiels, vous aurez plutôt besoin de quelqu’un capable de raconter une histoire et de faire rêver.

    Au-delà des compétences commerciales pures induites par vos besoins, ne négligez pas non plus les qualités humaines et les valeurs. Pour espérer garder votre perle rare sur le long terme, le profil choisi devra non seulement être en capacité de s’intégrer à vos équipes, de s’adapter à vos méthodes mais aussi partager vos valeurs d’entreprise. Tous ces aspects doivent donc être évalués.

    Préparer l’entretien

    Après avoir soumis votre annonce et effectué une première sélection de CV qui semblent compatibles avec vos besoins, arrive l’étape de l’entretien. Pour être efficace et vous permettre de vraiment tirer parti de cet exercice en identifiant assez facilement les meilleurs profils, préparez une grille d’évaluation précise que vous soumettrez aux différents candidats.

    Le profil que vous aurez préalablement établi vous permettra de lister les questions indispensables à poser. En matière de résultats par exemple, vous pourrez demander à un commercial en prospection son taux de conversion, le volume de nouveaux clients signés par mois/ an, le CA annuel dégagé par rapport à ses objectifs… Pour un commercial en élevage, le nombre de clients de son portefeuille, le taux de renouvellement des contrats, la progression du CA sur ses clients…

    Vous pourrez également jauger à travers cet exercice les qualités d’argumentation des candidats, mais aussi leurs capacités à faire face aux objections…

    Tests psychotechniques et mises en situation

    Vous pouvez également opter pour des exercices plus poussés de mise en situation en demandant aux candidats de vous vendre le produit ou services dont ils auront la charge une fois en poste dans votre entreprise. Evidemment, pour ce type d’exercice et dans votre évaluation, vous devrez prendre en considération le niveau de connaissance global du candidat par rapport à vos produits, process de fabrication, histoire de l’entreprise… au moment de l’entretien.

    Il existe par ailleurs de nombreux tests de personnalité reconnus pour leur fiabilité qui peuvent vous aider à voir au-delà de l’entretien et du temps relativement court passé avec chaque personne. Ces tests ne sont en revanche pas nécessairement à prendre au pied de la lettre et méritent d’être mis en perspective avec l’entretien. N’hésitez pas pour cela à vous faire accompagner par un consultant qui saura lire les résultats et tirer des conclusions peut-être plus pointues.

    Intégrer et accompagner l’arrivée du candidat

    Une fois votre choix effectué, l’intégration de votre nouvelle recrue sera déterminante dans sa capacité à prendre son poste dans les meilleures conditions et lui permettre d’obtenir de bons résultats.

    Ne négligez pas la formation interne qu’il s’agisse de comprendre vos produits, vos techniques de production mais aussi les process internes… Plus vite votre nouveau commercial sera intégré et aura compris les fonctionnements de votre entreprise, plus tôt il pourra se mettre au travail de manière efficace et contribuer à votre développement !

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    Topics: Conseils Business