bluff-negociation-commerciale-1

    Négociation commerciale, comment détecter le bluff ?

    Posted by Thierry Mourrain on 15 nov. 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    La négociation commerciale est un art dont certains sont naturellement dotés, pour d’autres il s’acquiert avec le temps et l’expérience. L’exercice amène chaque partie à défendre ses intérêts et pour cela, une part de mensonge peut s’inviter pour faire pencher la balance d’un côté ou de l’autre. L’enjeu est alors d’identifier lorsque son interlocuteur bluffe pour ne pas perdre inutilement du terrain et préserver son avantage.
    Mais comment détecter le bluff ?

    Le bluff, une technique issue du jeu

    Bien connu des joueurs, notamment de poker, le bluff consiste à jouer comme si l’on était doté d’un jeu différent de celui reçu en réalité. Ce faisant, on brouille l’analyse de ses adversaires pour les amener à commettre des erreurs et prendre un ascendant stratégique et psychologique.

    Appliqué à l’univers commercial, il peut s’agir d’affirmer des éléments qui ne sont pas ceux de la réalité et d’amener ses interlocuteurs à agir différemment que ce qu’ils imaginaient pour faire pencher la situation à votre avantage. Nouveau contrat, renégociation... sont autant de situations où le bluff peut s'inviter à la table des discussions, et chacun doit tirer parti de la situation pour assurer son développement.

    Connaître son interlocuteur pour identifier le mensonge

    Lorsque vous connaissez bien votre interlocuteur, vous avez plus de chances d’identifier lorsqu’il vous raconte des histoires.

    Vous êtes en effet mieux armé pour déceler les comportements différents de ceux que vous lui connaissez lorsqu’il est situation de maîtrise et au naturel : un changement d’intonation, une voix qui tremble, un geste nerveux… sont autant de signaux qui peuvent révéler une situation d’inconfort et de bluff.

    Si vous n’avez encore jamais rencontré votre interlocuteur, l’exercice peut être plus compliqué mais en faisant preuve d’observation vous serez en mesure de détecter des micros expressions ou comportements particuliers : déglutition, regard fuyant ou appuyé à une tierce personne, hésitation marquée ou au contraire surplus d’assurance peuvent faire leur apparition lorsque votre client ou prospect bluffe.

    Chercher les faisceaux d’indices

    Si tous ces petits gestes peuvent traduire une forme de gêne caractéristique d’un mensonge, attention néanmoins à ne pas tomber dans la paranoïa et à tirer des conclusions trop hâtives.

    Il ne suffit pas que votre interlocuteur tousse ou se touche le nez pour en conclure que ce qu’il vient de vous dire n’est que pure invention. Cherchez plutôt la conjugaison de plusieurs indices pour considérer qu’on cherche à vous emmener dans une mauvaise direction et à agir en conséquence.

    Si vous n’êtes pas un joueur de poker aguerri passé maître dans l’art de pratiquer et déceler le bluff, avec un peu d’exercice, d’expérience et d’attention vous arriverez petit à petit à identifier plus facilement lorsque l’on vous mène en bateau. A défaut de devenir vous-même est véritable mentaliste, vous serez au moins en capacité de ne pas tomber dans le panneau trop facilement et d’assurer des négociations commerciales plus équilibrées avec vos clients et prospects !

    guide pour booster sa force de vente PME

    Topics: Conseils Business