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    Négociation commerciale, 4 trucs pour convaincre

    Posted by Thierry Mourrain on 31 mai 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Moment clé et incontournable, la négociation commerciale n’est pourtant pas un don dont tous les entrepreneurs sont naturellement dotés. Si certains excellent, il est néanmoins un art qui ne s’improvise pas et qui s’apprend.

    Voici 4 trucs qui peuvent vous aider à aborder vos discussions commerciales plus sereinement, sans passer pour un marchand de tapis, et pour maximiser vos chances de succès et vous aider à développer votre activité.

    Préparer votre négociation commerciale

    Premier conseil, des plus évidents, si vous ne voulez pas subir votre négociation, la préparer en amont vous permettra de vous sentir plus solide et d’anticiper les différentes situations qui pourraient se présenter.

    Pour cela, commencez par définir votre attente idéale et par laquelle vous commencerez (= position affichée), mais aussi le seuil en dessous duquel vous ne pourrez plus descendre (=point de rupture). Tout l’espace situé entre ces deux situations correspond à votre zone d’accord possible, votre marge de manœuvre se situe donc ici. 

    Pour préparer votre entretien, prenez également le temps de vous renseigner un minimum sur votre interlocuteur : plus vous en saurez sur lui (elle), plus vous serez armé(e) pour discuter. S’il s’agit d’un client que vous connaissez, comment se comporte-t-il, à quoi pouvez-vous vous attendre de sa part, sur quels points est-il en mesure d’appuyer sa négociation… S’il s’agit de quelqu’un que vous ne connaissez pas ou peu, tentez de chercher quelques informations sur ses profils sociaux professionnels, son parcours, centres d’intérêt, connaissances communes ? Autant de leviers que vous pourrez peut-être utiliser pour aller dans votre sens.

    Prévoir un plan B

    Pour aborder une situation plus sereinement, qu’il s’agisse de négociation commerciale ou de la majorité des situations, avoir un plan B permet de se rassurer et de se mettre un peu moins de pression.

    En phase de négociation, et si vous faite face à un négociateur aguerri, vos faiblesses si elles sont trop perceptibles, deviendront des moyens d'action pour vous faire flancher. Plus vous abordez la négociation de manière détendue, plus vous paraitrez confiant et moins votre interlocuteur aura d’emprise sur vos réactions.

    L’objectif est évidemment d’aller chercher le succès mais prévoyez aussi le cas où les choses n’iraient pas dans votre sens et listez les conséquences et la façon dont vous pourrez rebondir. Bref, ne soyez pas otage de la situation, et soyez prêt à « perdre » le marché si les conditions que l’on cherche à vous imposer ne sont pas conformes à votre seuil d’acceptabilité.

    Maîtriser l’art du compromis

    Négocier c’est par définition accepter de lâcher du lest, mais vous ne devez pas être le seul à faire des efforts, il faut également que votre interlocuteur fasse un pas de son côté.

    Pour chaque concession que vous faites, vous devez obtenir une compensation. Cette contrepartie n’est pas nécessairement de l’ordre financier, il peut s’agir de réduire un périmètre d’action, de jouer sur les délais de production… mais la discussion doit avoir une tournure gagnant-gagnant.

    Etre à l’écoute de votre interlocuteur

    Enfin, négocier c’est aussi écouter. Ecouter les messages clairement exprimés par votre interlocuteur, mais aussi ceux qui sont dits à demi-mots, lire entre les lignes.

    Certains points de blocage sont parfois le fait d’une mauvaise interprétation : la discussion n’avance pas et vous avez l’impression que le problème vient du prix, mais est-ce le prix en tant que tel ou les conditions de facturation et de paiement… Bref, cherchez à comprendre les objectifs et à creuser, cela vous permettra très souvent de trouver des leviers pour avancer vers un compromis acceptable pour tout le monde.

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    Topics: Conseils Business