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    Motiver ses équipes commerciales pour booster sa croissance

    Posted by Thierry Mourrain on 29 mai 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Dans le contexte actuel d’ultra concurrence, la tâche des commerciaux s’est fortement complexifiée. Afin de garantir l’efficacité des équipes, les managers doivent sans cesse innover et renouveler leur approche. Le but étant de maximiser les performances et pérenniser la croissance de l’entreprise.

    Alors comment faire en sorte que les équipes commerciales restent motivées jours après jours ? Quelles sont les techniques permettant de les pousser à se dépasser durablement ? Comment booster la force de vente afin de générer de la croissance ?

    Le rôle de l’équipe commerciale

    L’équipe commerciale se compose de l’ensemble des personnes chargées de générer des ventes. Suivant le secteur d’activité, cela peut aussi bien concerner des ventes de produits que des ventes de services.

    La force de vente constitue le coeur de l’entreprise. Elle se retrouve en première ligne face aux clients et prospects. Avoir des commerciaux motivés est donc vital pour l’ensemble de vos activités. Ils sont les piliers de votre business. Si les ventes sont bonnes, l’entreprise pourra croitre et se développer. En revanche, si les ventes sont mauvaises, les choses risquent de se compliquer…

    C’est pour ces raisons qu’un bon manager doit connaître le quotidien de ses équipes et être au plus proche de ses collaborateurs. Il pourra ainsi adapter sa stratégie et garantir les performances de l’organisation sur le long terme. Si les employés lui font confiance, il sera en mesure de personnaliser la relation qu’il entretient avec chacun d’entre eux et d’adapter la stratégie individuellement, suivant le caractère et la personnalité de chacun.

    Quels leviers et quelles stratégies ?

    Plusieurs techniques peuvent permettre de motiver durablement la force de vente. N’hésitez pas à mettre en place plusieurs leviers simultanément afin de maximiser vos chances de réussite. En effet, une stratégie efficace dépend d’une multitude de facteurs qui constituent l’organisation interne de l’entreprise.

    Voici quelques exemples de techniques permettant de motiver les équipes commerciales :

    1. Offrir de la reconnaissance

    Si vous êtes capable de taper sur les doigts de vos collaborateurs lorsque le travail est mal réalisé, vous devez également être en mesure de les féliciter lorsque le travail a été correctement effectué.

    N’hésitez pas à mettre en place des rendez-vous, en privé comme en public, afin de débriefer sur les résultats de chacun et ainsi soumettre des axes d’amélioration. Impliquer vos équipes dans le processus ne peut être que positif.

    1. Mettre en place des challenges

    On le sait, la compétition a toujours été source d’amélioration des performances. En permettant à vos équipes de vente de s’affronter autour de leurs résultats, vous êtes sûr de tirer le meilleur de chacun. Si l’on prend l’exemple du sport, les résultats des concurrents permettent aux athlètes de constamment s’améliorer et de dépasser leurs limites. C’est le même schéma qui s’applique ici.

    Attention tout de même car ce type de stratégie peut aussi s’avérer dangereuse. Le principe de compétition ne s’applique pas à tous les employés, certains de vos membres seront forcément réticents. Poussée à l’extrême, cette stratégie peut même être source de tensions internes et peut, à l’inverse, finir par démotiver une partie de vos effectifs.

    N’hésitez pas à varier les types de challenges et à alterner les stratégies de motivation afin de vous assurer que vos employés soient en permanence stimulés de façon positive.

    1. La rémunération variable

    Elle est aujourd’hui la principale stratégie mise en place par les entreprises pour booster le moral des effectifs. En effet, même si le levier financier ne fonctionne pas seul, une rémunération en fonction des objectifs est essentiel pour stimuler l’implication de vos employés. Vous devrez donc le mettre en place parallèlement à vos autres stratégies pour qu’il soit efficace.

    La motivation de l’équipe commerciale constitue aujourd’hui la priorité des managers. C’est un facteur essentiel afin de garantir le bon fonctionnement de l’entreprise et optimiser les résultats dans le temps. Vous devrez donc être en mesure de vous remettre en question régulièrement et ainsi renouveler vos approches pour maintenir une stimulation positive au sein de votre société.

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    Topics: Conseils Business