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    L’apport d’affaires : nouveau mode de développement commercial des PME

    Posted by Thierry on 4 mai 2018 10:00:00

    La mise en place d’une stratégie de développement commercial est une question de survie pour l’entreprise. Son attrition naturelle va lui faire perdre certains clients d’une année sur l’autre et pour compenser, il est indispensable d’assurer le renouvellement du portefeuille de l’entreprise.

    Pour faire face à ce besoin constant, les entreprises vont piocher dans un panel de solutions, parmi les plus tendances l’apport d’affaires convainc de plus en plus.

    Les leviers traditionnels au service du développement commercial

    Qu’il s’agisse du salon, qui offre souvent une belle visibilité aux entreprises mais demande un temps important de préparation et mobilise les ressources pour un retour sur investissement souvent faible ou très long, ou encore du démarchage en « cold calling », travail plutôt ingrat et de moins en moins accepté en BtoB comme en BtoC ; les leviers traditionnels restent très utilisés par les entreprises. Néanmoins, avec le temps, leur potentiel peut s’amenuiser et il devient urgent de trouver d’autres sources pour générer de nouveaux business.

    Des modes alternatifs font leur apparition

    Si l’apport d’affaires a finalement toujours existé et peut se pratiquer de manière tout à fait informelle, je t’apporte un client, tu m’offres une bonne bouteille pour me remercier, il peut s’agir d’un mode alternatif stratégique et plus pérenne pour assurer le développement commercial de son entreprise.

    En effet, ce nouveau système recèle de nombreux avantages pour les deux parties et permet à l’entreprise qui y fait appel de toucher de nouveaux clients en passant par des intermédiaires influents et de favoriser ainsi les chances de succès.

    Concrètement, l’entreprise externalise ponctuellement sa recherche de nouveaux clients, missionne et rémunère un apporteur d’affaires dont le rôle est de l’introduire avec des prospects qualifiés ayant un besoin auquel l’entreprise est susceptible de répondre.

    Quelques avantages pour les entreprises

    Parmi les atouts de l’apport d’affaires, le coût est probablement le plus convaincant et rassurant. En effet, l’intermédiaire est rémunéré en fonction des résultats de sa mission, concrètement il ne coûte rien tant qu’il ne met pas l’entreprise en relation avec des clients potentiels.

    On oublie donc les longs mois à tenter désespérément d’obtenir un rendez-vous avec tel ou tel prospect, l’apporteur d’affaires va s’appuyer sur son réseau pour faire rencontrer des entreprises entre elles et provoquer les discussions commerciales.

    Il s’agit donc d’un modèle très flexible et particulièrement intéressant pour développer son business en limitant l’impact financier, de temps de prospection mais aussi d’encadrement puisque l’apporteur d’affaires n’est pas salarié et agit librement à son compte.

    Complémentaire des leviers traditionnels, il offre de nombreuses opportunités d’affaires aux entreprises prêtes à tester des nouveaux modes de fonctionnement et à sortir de leur zone de confort.

     

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    Topics: Conseils Business