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    Interview : être apporteur d'affaires pour les agences immobilières

    Posted by Thierry Mourrain on 17 janv. 2020 17:44:11
    Thierry Mourrain

    Chers utilisateurs, beaucoup d’entre vous se demandent souvent comment démarrer et développer une activité d’apporteur d’affaires dans l’immobilier. Nous avons donc convié Hélène Godinot, spécialiste webmarketing dans l’immobilier, afin qu’elle nous donne son point de vue et ses conseils.

    Hélène, pourriez-vous vous présenter à nos lecteurs et nous parler de votre parcours ?

    Photo-Helene-GodinotComme beaucoup de personnes, mon expertise s’est bâtie au fil de l’eau et par le hasard de mon parcours professionnel et personnel.

    L’immobilier est un sujet passionnant et en constant changement. C’est aussi un domaine qui nous intéresse tous à un moment de notre vie.

    A l’origine, c’est ma formation de documentaliste qui m’a donné les bases pour trouver et analyser les informations pertinentes et qualitatives. Ce métier a ensuite évolué vers la gestion des connaissances puis vers la communication digitale. J’ai par la suite travaillé pour des professionnels de l’immobilier où j’ai accumulé des connaissances multiples dans ce secteur.

    Confrontée régulièrement à des problématiques concrètes et à la surabondance d’informations qu’offre internet, mon travail consiste aujourd’hui à proposer aux lecteurs, professionnels ou particuliers intéressés par l'immobilier, ou tout autre domaine d'ailleurs, une information analysée, claire et structurée.


    Peut-on dire que l’immobilier est un secteur propice à l'apport d'affaires ?

    Oui, l’immobilier est tout à fait un secteur pour lequel il est possible d’être apporteur d’affaires !

    Tout d’abord c’est un marché très dynamique. Depuis quelques années, le nombre annuel de transactions dépasse le million. Ce chiffre sera très certainement à nouveau dépassé en 2020 d’après les perspectives émises par les Notaires de France. Il faut savoir que plus d’un Français sur 3 regarde les annonces immobilières régulièrement et le secteur emploie plus de 240 000 professionnels !

    Naturellement dans ces conditions les agences immobilières sont en fortes compétition les unes avec les autres. Elles sont ouvertes aux apporteurs d’affaires. Il y a donc de la valeur ajoutée à leur indiquer des propriétaires vendeurs de leur bien. Et cette valeur ajoutée se monétise.

    ✅ Aussi, saviez-vous que le principal concurrent des agences immobilières est le voisinage ou le bouche à oreille ? En effet, une grande partie du marché immobilier se fait par bouche à oreille et par réseau. Les agences immobilières fournissent beaucoup d’efforts pour essayer d’y pénétrer. Qui n'a pas reçu au moins une fois dans sa boîte aux lettres, sa boîte mail ou via les réseaux sociaux, un flyer proposant d'être indicateur d'affaires immobilier ?

    Au-delà des agences immobilières, beaucoup de secteurs professionnels sont dépendants de l’immobilier : métiers de la construction, rénovation, diagnostiques, déménagements, équipements de la maison, du jardin, assurances emprunteurs, prêts bancaires, etc…. Le secteur immobilier est donc fortement propice à l’apport d’affaires du fait qu’il est aussi au cœur de nombreux business.

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    Quel est selon vous la meilleure façon d’intervenir comme apporteur d’affaires dans l’immobilier ?

    Il me semble que la meilleure façon d’être apporteur d’affaires dans l’immobilier est de comprendre les enjeux de chaque professionnel de ce secteur. En comprenant les attentes des professionnels, on est en mesure de leur proposer des opportunités pertinentes.

    Actuellement, l’offre est nettement plus faible que la demande. Les biens immobiliers trouvent preneur rapidement. Les attentes sont donc les suivantes :

    • L’agence immobilière recherche des mandats, c’est-à-dire des vendeurs de maisons, d’appartements ou de terrains.
    • Le promoteur immobilier recherche des terrains à bâtir pour y construire de nouvelles résidences et les commercialiser.
    • Le courtier en prêt immobilier cherche des clients emprunteurs.
    • Le chasseur immobilier recherche soit des nouveaux clients soit des biens correspondants à ses recherches.

    L’efficacité de ces professionnels se mesure par leur capacité à détecter les opportunités avant les autres. C’est là le nerf de la guerre et c’est là à mon sens que l’apporteur d’affaires a un grand rôle à jouer !

    ✅ Intervenir pour accélérer le business des agences immobilières en les aidant à trouver des propriétaires qui veulent vendre leur bien est un travail qui peut devenir rapidement profitable d’autant plus qu’il existe (comme vu plus haut) dans le sillage du secteur immobilier beaucoup d’autres secteurs où des opportunités d'affaires peuvent être saisies et monétisées 👍 

    Il est important de préciser que le rôle de l’apporteur d’affaires immobilier consiste à indiquer aux agences des prospects. Il ne peut lui être demandé de garantir que le propriétaire va accepter de signer un mandat de vente ou que la vente va se conclure grâce à l’agence.

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    Mais la pratique commerciale dans l’immobilier n’est-elle pas réglementée ?

    Si. Comme dans d'autres secteurs professionnels en France, une loi encadre les échanges entre professionnels. Dans notre cas il s’agit de la loi Hoguet (NDLR : lire notre article à ce sujet) qui réglemente les activités immobilières. Elle fête d’ailleurs ses 50 ans cette année.🍾🎉 

    Lorsque l’apporteur d’affaires est un professionnel, la loi Hoguet s’applique en réglementant notamment le versement de la commission. L’agence immobilière qui reçoit l’affaire doit la régler au moment de la signature de l’acte authentique de vente devant le notaire. Ce qui veut dire en clair qu’une agence immobilière ne rémunérera pas un apporteur d’affaire immobilier professionnel si le bien en question n’est pas encore vendu.

    Toutefois la loi Hoguet ne concerne pas les apporteurs d’affaires non professionnels, c’est-à-dire les apporteur d’affaires immobiliers occasionnels ou les apporteurs d’affaires immobiliers propriétaires du bien vendu. Ces derniers peuvent toucher leur commission préalablement à la vente du bien. 

    ✅ Comme vu plus haut, du fait que les biens sont rares et qu’ils trouvent preneur assez rapidement, il est de toute façon très intéressant pour l’apporteur d’affaires professionnel d’alimenter les agences en leur indiquant des propriétaires. L’idéal étant d’amener le propriétaire à signer avec l’agence un mandat de vente exclusif sur plusieurs mois, sécurisant ainsi les chances d’aller jusqu’à la signature 😊

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    Quel est le montant d’une commission ?

    En général, le montant de la commission varie entre 0,5 et 1,5% de la valeur du bien. 0,5% correspond à un mandat de vente simple et 1,5% à un mandat de vente exclusif.

    OK, parlez-nous un peu du déroulement type d’un apport d’affaires avec une agence immobilière ?

    Bien sûr. Pour faire simple, le processus pour apporter une affaire se détaille en 8 grandes étapes.

    1. Identifier un bien à vendre. Un particulier ou une entreprise qui souhaite vendre (il peut aussi s’agir d’une personne de son entourage, de sa famille)
    2. Vérifier la qualité de l’affaire. Questionnez le propriétaire pour savoir s’il souhaite vraiment vendre, s’il a déjà signé un mandat exclusif avec une agence, s’il souhaite vendre via une agence… Petite astuce : parfois la personne identifiée a déjà bien avancé dans son projet et s’est déjà bien engagée. Vous ne pourrez donc pas être apporteur d’affaires. Cependant, pensez toujours à demander si elle a d’autres besoins liés à la vente (prêt relais, travaux, construction d'une nouvelle maison, rénovation, déménagement, Home staging, etc...)
    3. Expliquer votre démarche. Se présenter au propriétaire comme étant un intermédiaire immobilier qui connaît bien le secteur, ses pratiques, les acteurs, les prix du marché… Se montrer transparent et rassurer sur le fait que vous ne demandez aucune rémunération pour votre entremise ou vos recommandations.
    4. Vérifier que le propriétaire est OK pour passer par vous et assurez-vous de vous mettre d’accord sur un délai pendant lequel vous chercherez une agence.
    5. Terminer la qualification commerciale. Plus vous aurez d’informations plus votre travail sera sérieux aux yeux des agences et il justifiera votre commission. Quel prix net vendeur veut-il tirer de la vente ? Combien vaut son bien sur le marché ? Quels sont les travaux à prévoir ? Quel est l’année de construction ? Etc…
    6. Chercher une agence immobilière. Utilisez une plateforme web comme First2trade pour publier gratuitement votre annonce et toucher des professionnels intéressés. Cela vous permettra de gagner du temps en évitant de démarcher les agences une à une. Partagez les informations que vous avez récolté au cours des étapes précédentes. Décrivez le bien, les détails supplémentaires que vous avez qualifiés, fixez votre commission et publiez votre annonce.
    7. Signer avec l’agence immobilière. Les agences immobilières intéressées vous contactent via la plateforme. Vous êtes libre de discuter avec elles. Une fois que vous vous êtes mis d'accord, co-signez une convention d’apporteur d’affaires. Il s’agit d’un document obligatoire et sécurisant car il engage l’agence. First2trade a rédigé un modèle de convention d’apporteur d’affaires qu’il suffit de reprendre et d’adapter en fonction des situations 👍
    8. Recevoir la commission de l'agence immobilière. Si vous êtes non professionnel vous pouvez toucher votre commission dès la convention d’apporteur d’affaires signée et ce même si l’agence ne signe pas de mandat avec le propriétaire. Si vous êtes apporteur d’affaires professionnel, il va falloir attendre la signature de l’Acte Authentique de Vente devant le notaire.

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    Pourriez-vous nous préciser la démarche pour exercer une activité d’apporteur d’affaires immobilier professionnelle ?

    Oui bien sûr. Si vous souhaitiez poursuivre en tant qu'Apporteur d'affaires ou même agent immobilier professionnel, il y a des obligations légales à respecter.

    Tout d’abord, il faut obtenir une carte professionnelle « T » auprès de la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) territoriale. Elle coûte 120€ et dure 3 ans.

    Ensuite il faut créer un statut juridique pour cette activité, créer sa micro-entreprise ou passer par le portage salarial. Chaque option offre ses avantages et ses inconvénients. La première option convient bien aux personnes qui en font un complément de revenu ou qui débutent. Le portage salarial offre l’avantage de recevoir des feuilles de paie, d’avoir un statut social de salarié et moins de papiers administratifs à gérer.

    Il est important de souligner qu'aucune garantie financière n’est exigée si le professionnel ne détient pas de fonds et ne gère pas la transaction.

    Enfin prendre une assurance Responsabilité Civile Professionnelle si on exerce en tant qu'indépendant ou micro-entreprise.
    Si le choix est celui du portage salarial, c'est l'entreprise de portage qui gère ce point pour vous.

     

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    Voilà, nous espérons avoir répondu aux questions que vous vous posez au cas où vous envisagez de vous lancer dans l’apport d’affaires immobilier de façon occasionnelle ou professionnelle.

    Aussi, nous adressons un grand merci à Hélène d'avoir pris le temps de partager avec nous ses connaissances et son expérience ! 😀

    Pour aller plus loin, poser vos questions, évoquer un cas précis, n’hésitez pas à nous contacter par mail : thierry@first2trade.com, helene.godinot@gmail.com ou réservez une conférence téléphonique en cliquant ci-dessous :

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    Topics: Conseils Business, Interview