aider-commerciaux-performer-2

    Dirigeants : comment aider ses commerciaux à performer ?

    Posted by Thierry Mourrain on 21 mai 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Dans un contexte ultra concurrentiel, maintenir la motivation et les bons résultats des commerciaux n’est pas un exercice aisé pour les managers et les dirigeants de sociétés. De nombreuses solutions et stratégies existent pour vous aider à conserver l’engagement de vos équipes de vente et les pousser à performer davantage. Alors comment améliorer ses performances commerciales ? Quels sont les leviers existants ?

    Former et informer régulièrement vos employés

    Il n’est pas rare de constater que les entreprises perdent des ventes ou des contrats sur des détails rageants, le petit truc qui aurait pu faire la différence et qui a été oublié, par négligence ou automatisme. Il est essentiel que vos employés et votre force de vente soient formés régulièrement pour se remettre en question, sortir de leur zone de confort et qu’ils appréhendent les nouvelles techniques de vente.

    D’autant plus que leur travail ne s’est pas simplifié ces dernières années. Avec la technologie actuelle et l’accès à l’information permanente qu’elle engendre, les clients connaissent votre marque et vos produits avant même de vous avoir rencontré. Les processus de vente se sont donc complexifiés et les équipes commerciales doivent aujourd’hui être en mesure d’apporter de la valeur ajoutée à la relation client.

    Mettre en place des réunions d’information récurrentes pour donner le cap, expliquer la stratégie d’entreprise, les enjeux auxquels elle fait face…. peut permettre de fortement améliorer les performances des équipes. Elles seront plus au fait des décisions de l’entreprise et disposeront de meilleurs arguments pour convaincre les clients.

    Leur fournir des outils efficaces

    Pour que les résultats de vos équipes commerciales restent bons et qu’elles performent sur le long terme, il faut également savoir les équiper de manière optimale pour qu’une fois sur le terrain, elles aient toutes les clés en main pour réaliser la vente ou signer le contrat. Elles doivent par exemple être en mesure d’effectuer une veille permanente sur les offres concurrentes afin de ne pas se faire dépasser.

    L’accès à un tableau de bord commun peut également vous aider à obtenir de meilleurs résultats. Vos employés peuvent ainsi comparer leurs résultats individuels, mais aussi se positionner par rapport aux objectifs globaux et aux performances des autres commerciaux. L’essentiel ici est de sélectionner les bons indicateurs afin que l’information soit comprise de la bonne façon et par le plus grand nombre. Ces statistiques pourront également vous aiguiller dans vos prises de décisions et vous aider à actionner les bons leviers.

    Certes, en tant que dirigeant ces outils induisent un petit investissement, mais aujourd’hui de nombreuses solutions sont parfaitement adaptées aux PME tant en termes de fonctionnalité, de facilité de prise en main, que de budget.

    Réaliser un audit commercial

    Enfin, il n’est pas idiot avant de se lancer dans de grands bouleversements, de commencer par un audit commercial : cela vous permettra de confirmer vos analyses et d’obtenir un regard extérieur. Vous serez plus à même de prendre des décisions pertinentes.

    Plusieurs facteurs sont à prendre en compte lorsque vous réalisez un audit. Tout d’abord les freins et les leviers à votre croissance mais également les données sur vos clients, les qualifications et compétences de vos équipes ainsi que leur taux de satisfaction au travail et bien d’autres suivant le contexte…

    Une fois toutes les informations en main, vous serez en mesure de définir des axes d’amélioration qui vous permettront d’adapter votre stratégie. L’idée est non seulement d’étudier les facteurs organisationnels pour favoriser les performances des équipes terrains, mais aussi de valider l’adéquation de votre offre aux besoins et attentes de vos clients cibles. Un regard neuf et extérieur a l’avantage d’être moins complaisant mais aussi souvent plus réaliste.

    Enfin, pour conclure, ne négligez pas l’aspect humain :  un salarié épanoui aura plus de chances d’être efficace et performant. Les relations humaines doivent donc être l’une de vos préoccupations principales afin de maximiser les performances de vos commerciaux.

    guide pour booster sa force de vente PME

    Topics: Conseils Business