Commercial-Digital-VS-Traditionnel

    Etes-vous un(e) commercial(e) old school ou digital ?

    Posted by Thierry Mourrain on 25 mai 2019 08:59:36
    Thierry Mourrain

    Vous êtes commercial(e) ? Travaillez-vous "à l'ancienne" ou utilisez-vous certaines pratiques digitales pour améliorer vos résultats ? (Re)Découvrez dans cet article chacune de ces deux approches !

     

    D'abord, un commercial ça sert à quoi au juste ?

    Particuliers, indépendants, salariés, fonctionnaires, entreprises publiques ou privées, associations, nous sommes tous inclus dans une économie de marché, et impliqués, directement ou indirectement, dans la fabrication ou la vente d'équipements ou de services.

    Ce système économique de l’offre et de la demande dans lequel nous vivons est le produit de notre propre évolution depuis des millénaires, et c'est actuellement notre plus belle oeuvre collective pour organiser le monde !🎨👨‍🎨

    Quelques soient les mutations technologiques, les changements de conscience ou de politique à venir,  le principe de la vente, est un des éléments constituants de notre société. Il s'exercera toujours tant qu’il y aura des demandes, des besoins et de nouvelles offres pour y répondre ….

    Le commercial a la fonction de représenter et de vendre les offres, il est donc une personne essentielle dans ce dispositif !

    Son rôle s’étend d’ailleurs bien au-delà de la représentation et de la vente. Etant en contact permanent avec des partenaires, prospects ou clients, il reçoit en continu le feed-back du marché. Vers lui remontent une multitude d’informations : des avis, des objections, des doléances, des offres concurrentes, des besoins divers et variés correspondants ou pas à son portfolio, etc… Toutes ces données collectées sur le terrain vont lui être très utiles pour adapter son argumentaire et remonter des renseignements à sa Direction.

     

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    Un commercial travaillait comment avant ? Et avec quels outils ?

    Depuis toujours, le commercial a surtout eu comme outil principal son bagou, sa verve, son éloquence. Une sorte d’aisance, naturelle ou travaillée, grâce à laquelle il arrivait à persuader, plus que convaincre, ses futurs clients de passer commande. En gros, on lui achetait parce que c'était lui et pas un autre !

    Au gré des évolutions technologiques, des moyens de communications sont apparus, tels les flyers, les magazines, les journaux, la TV, le cinema, la radio, le fax. Ces différents supports ont permis aux Marques de précéder leurs représentants commerciaux afin d’installer leur notoriété, facilitant ainsi le travail de ces derniers qui arrivait chez des clients déjà un peu avisés.  

    Aussi, les demandes et les offres devenant de plus en plus complexes et techniques, les commerciaux traditionnels, ont dû se former sur les produits et apprendre progressivement le métier de leurs clients. L’art de convaincre a remplacé graduellement l'art de persuader.

    La verve d’un commercial est toujours appréciée, mais ses qualités d’écoute, d’analyse et la pertinence de son raisonnement sont devenues de plus en plus prépondérantes.

    Des formations et des méthodes très diverses sont apparues, théorisant la relation client-fournisseur, les négociations entre acheteurs et vendeurs ou le parcours idéal d'une démarche commerciale. Certains vendeurs pratiquent toujours à l'instinct, quand d'autres sont devenus des scientifiques dans leur métier ! Si on s'attarde juste sur les techniques de vente, la grande majorité s'accordent pour voir 8 grandes étapes :

    • Prospection : en fonction des moyens mis à disposition, il faut réussir à détecter des opportunités pour vendre son offre.
    • Préparation à un rendez-vous pour présenter son offre : visualiser mentalement l'entretien, traiter par avance des éventuelles objections, préparer son argumentaire, etc...
    • Introduction efficace : en rendez-vous, ne pas chercher à vendre ou à trop parler, mais à se présenter et mettre en confiance son interlocuteur. Faire bref, et passer à la phase suivante ...
    • Découverte active : poser des questions ouvertes ou fermées permettant de savoir si des besoins ou des contraintes existent, leur pondération, quels sont les motivations objectives et subjectives du prospect.
    • Reformulation et implication : cette étape sert à valider tout le périmètre d'une affaire et éclairer certaines zones si elles semblent encore floues, faire le lien entre les besoins du prospect et les avantages de son offre.
    • Présentation d'une offre et argumentation : l'offre doit répondre point par point aux besoins, attentes ou insatisfactions identifiés pendant les phases précédentes.
    • Traitement des objections : à tout moment, des objections peuvent être émises par le prospect. Il faut les noter et y répondre scrupuleusement.
    • Conclusion de la vente : par un achat ou par la signature d'une commande.

    Les outils du commercial traditionnel ont peu évolué jusqu'à la fin du XXe siècle :

    • un carnet de notes,
    • un agenda,
    • un stylo,
    • un catalogue produit avec des prix,
    • un carnet de commande,
    • un téléphone,
    • un fax.


    Dans les années 1995-2000, avec l’arrivée d’internet, Google et l’explosion des données numériques,  le rôle des populations commerciales n’a pas fondamentalement changé. En revanche, les outils permettant, en amont, de capter et traiter les données numériques se sont démultipliés, générant ainsi de plus en plus d’informations à assimiler et d'opportunités à saisir.

      

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    Un commercial travaille comment à l’ère du numérique ?

    Internet, les courriers électroniques, les applications web et les réseaux sociaux, ont apporté au moins trois bénéfices majeurs pour le commercial "digital" :

    1. La rapidité pour trouver de l’information
    2. L'instantanéité pour communiquer massivement ou individuellement
    3. Les nombreuses possibilités offertes pour générer des leads


    Alors comment utiliser pleinement ces ressources ?

     

    L’information disponible partout et tout le temps

    Avant tout rdv téléphonique ou présentiel, un commercial peut maintenant trouver sur la toile de précieuses informations sur son interlocuteur. Ne pas exploiter ces ressources pour lui montrer combien vous vous êtes intéressé à lui et à sa société est, à notre époque et avec les moyens mis à notre disposition, une faute professionnelle ! Ne partez plus à l'aventure sans passer quelques minutes à explorer le web pour en savoir un peu plus sur vos chers prospects ou clients ! 🕵️

    Utilisez cette démarche à postériori aussi. Une actualité économique ou politique, une découverte technique ou scientifique, une veille sur un concurrent, n’hésitez pas à revenir vers vos prospects pour les interpeller… Peut-être que cette démarche vous permettra de faire la différence avec vos compétiteurs ! 💡

    Pour retrouver ces informations plus tard (et soulager votre mémoire !), notez-les ! Et notez aussi celles que vous allez collecter lors de vos rendez-vous avec vos clients. Passez un peu de temps pour alimenter votre carnet d’adresse électronique. Si vous utilisez un CRM c’est encore mieux, car celui-ci va coordonner vos actions et organiser au mieux le suivi de votre relation client.

    Bref, entre l’immense base de données disponible sur internet et la consignation de vos propres notes, vous êtes parés ! Quand vous allez toquer à une porte, vous savez qui est derrière maintenant ! 🚪

    Resaux-Sociaux

     

    Communiquer instantanément avec tout le monde ou avec un seul

    Les campagnes d’e-mailings couplées à vos propres e-mails personnalisés font partie de l’arsenal de l'ingénieur commercial “numérique”. Encore faut-il utiliser ces moyens avec un ciblage suffisamment précis et du contenu attirant !

    Aujourd’hui les campagnes d’e-mailing trop génériques, basées sur des contacts achetés dans des bases de données, sont à proscrire. Vous allez perdre du temps, écorner votre image et peut-être même vous faire blacklister des serveurs d’envoi de votre messagerie, affectant ainsi votre délivrabilité et vos envois d’emails en général. ⚠️

    Il faut surtout privilégier des listes de contacts collectés à partir de votre propre site web (abonnement à votre newsletter, blog, guides), de votre carnet d’adresses ou de ceux de vos commerciaux, de votre CRM, etc...

    Comment augmenter le nombre de contacts ? Après avoir analysé et profilé vos différents types de prospects ou de clients, créez des contenus spécifiques (articles, vidéos live prise sur le vif ou vidéos montées, animations, etc...) afin d’aller leur parler là où ils se trouvent par rapport à votre offre :

    • Très loin  : Evoquez des problématiques ou tout simplement des sujets auxquels il peuvent s’intéresser. Proposez des solutions, des méthodes, des guides, des bonnes pratiques, mais ne parlez jamais de votre offre ou de votre marque ! Par exemple, vous vendez des fruits et légumes, proposez des recettes de cocktails, de soupes, des assemblages heureux de produits, en fonction de thèmes festifs ou de bienfaits sur la santé, etc....
    • Proche : Parlez de votre offre en déclinant ses bénéfices par rapport aux attentes de vos clients. Pour reprendre l’exemple du vendeur de fruits et légumes, vantez vos produits provenant de tel cultivateur du Roussillon ou du Lot et Garonne, labellisés, bio, cultivés localement, contenant le plus de vitamines, qu’on ne trouve que dans votre magasin, etc...
    • Très près : Mettez en avant votre offre ou votre marque comme étant celle qui remporte le plus d’avis favorables de clients, de récompenses par rapport à vos concurrents, ou qui ressemble le plus à ce que recherchent vos clients, vos valeurs sont les mêmes, votre histoire ressemble à celle de vos clients, etc….

    Utilisez les réseaux sociaux, les forums, les blogs, pour diffuser vos contenus vers des personnes ciblées ou des groupes thématiques correspondants aux catégories de clients que vous voulez toucher. Chaque réseau social a son propre mode d’utilisation, ses codes, ses formats de photos ou de vidéos, etc… Prenez un peu de temps pour comprendre comment chaque plateforme fonctionne et commencez à les utiliser. Au fil des semaines, vous allez vous perfectionner et devenir un expert sans même vous en rendre compte ! 😎

    Vous avez identifié un décideur important qu’il vous faut prospecter individuellement. Cherchez de l’information sur internet et les réseaux sociaux, puis envoyez-lui un message personnalisé par e-mail, Linkedin InMail, messages privés Facebook, Twitter, ou tentez un appel téléphonique en direct. Si cette accroche fonctionne, reproduisez-là sur d’autres prospects, car elle aura des chances de remporter le même succès.

     

    Générer une quantité importante de leads !

    L’avantage avec les données numériques c’est qu’elles existent à profusion et forment des gisements incroyables de leads potentiels pour qui sait les capter et les exploiter.

    La production de vos contenus relayée sur différents supports  (site web, blog, chat, formulaires, enquêtes, réseaux sociaux, Youtube, e-mails reçus suite à vos campagnes) va vous servir de levier pour recueillir en retour quantité d’informations sur vos clients : nom, société, email, téléphone, sujets d’intérêts, produits recherchés, etc…

    Une fois que vous aurez installé vos capteurs de données numériques et commencé à alimenter votre base de contacts, sortez le commercial “à l’ancienne” qui est en vous 💪 ! Prenez votre téléphone, ou à défaut écrivez un e-mail, entrez en relation directe et allez à la rencontre de tous ceux qui ont manifesté de l’intérêt pour votre offre ou vos thématiques. Votre savoir-faire commercial "old school", qu'il soit instinctif ou réfléchi, sera alors votre meilleur allié pour transformer vos leads en deals !

    Peut-être que certains leads ne correspondront pas tout à fait à votre offre, ce n'est pas grave, recyclez-les !

     

    Commercial-Optimisme

     

    Quelque soit sa paroisse : classique ou digitale, le commercial doit posséder certaines compétences ...... car même si les outils actuels permettent de produire beaucoup plus d'opportunités qu’avant, une chose est certaine : pour le finish, c'est à dire pour passer à l'action et emporter la décision d’un client, un bon commercial fera toujours la différence !

    Alors, soyez curieux, n'hésitez pas à utiliser le numérique pour augmenter votre volant d'affaires, et dans le même temps, cultivez en vous les qualités qu'un commercial doit avoir pour réussir :

    • une bonne mémoire,
    • un esprit empathique et analytique
    • savoir se taire pour écouter, poser des questions et saisir les opportunités 
    • avoir le sens de la reformulation pour valider ce qu’il vient d’entendre,
    • être opiniâtre et constant dans son travail (petit à petit, l’oiseau fait son nid…) 
    • enfin, le plus important peut-être : cultiver et irradier l’optimisme ! Regardez ces deux vidéos instructives et pleines de bon sens de Philippe Gabilliet : https://www.youtube.com/watch?v=RuKzN_Qwh1k https://www.youtube.com/watch?v=OoF-_1YKjSU&t=317s

     

    Le numérique est une opportunité incroyable pour tous les commerciaux ! Découvrez nos articles dans notre blog pour vous donner des idées ou réveiller en vous l'envie de saisir des opportunités !

    Vous souhaitez allez un peu plus loin dans la découverte de votre potentiel numérique, n'hésitez pas à télécharger notre guide ci-dessous. 

    guide-10-cles-se-lancer-comme-apporteur-daffaires

     

    Topics: Conseils Business