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    Devenir ou trouver un apporteur d'affaires, toutes les informations

    Posted by Thierry Mourrain on 10 juil. 2021 20:23:27
    Thierry Mourrain

    Pour développer un revenu secondaire ou pour stimuler le business de son entreprise, l’apport d’affaires est devenu une activité pratiquée par un nombre croissant de personnes. Comment devenir apporteur d’affaires ou comment trouver des apporteurs d’affaires? Nous allons traiter dans cet article les 2 sujets en parallèle car ils sont complémentaires.

    Depuis bientôt trois ans, nous animons, à travers notre blog et notre site web, un écosystème composé de dizaines de milliers d’apporteurs d’affaires. Nous avons pu traiter de nombreuses questions et observer les bonnes pratiques. Nous vous donnons dans cet article toutes les clefs tant du point de vue de l’apporteur d’affaires que de l’entreprise qui en recherche.

    Bonne lecture à tous! 😆👍

    1. Qu'est-ce qu'un apporteur d’affaires? Définition
    2. L’apporteur d’affaires professionnel utilisé comme commercial
    3. L’apporteur d’affaires occasionnel
    4. Comment devenir apporteur d’affaires
    5. Où trouver des apporteurs d’affaires
    6. Le contrat d’apporteur d’affaires
    7. La commission d’apporteur d’affaires
    8. Pourquoi l’apport d’affaires se développe-t-il autant?
    9. Apporteur d’affaires en tant que particulier

     

    Qu'est-ce qu'un apporteur d’affaires? Définition

    Un apporteur d’affaires est une personne physique ou morale qui comme son nom l’indique va être intermédiaire entre deux parties: un client final qui a un besoin, une demande, un projet et un fournisseur qui propose son offre pour y pourvoir.

    L’affaire est l’objet de l’intermédiation. Elle est au centre de cette relation triangulaire entre l’apporteur d’affaires, le client final et le fournisseur.

    L’affaire peut aussi être appelée opportunité commerciale, opportunité d’affaire, opportunité business, lead

    Émise par le client final comme un besoin qui nécessite d’être pourvu, l’affaire peut arriver directement aux oreilles du fournisseur ou par l’entremise de l’apporteur d’affaires. 

    L’intérêt et la valeur de l’apporteur d’affaires est bien de détecter des besoins qui n’ont pas été déjà identifiés par le fournisseur.

    Il existe des apporteurs d’affaires professionnels pour qui cette activité est régulière et d’autres qui ne la pratiquent que de façon occasionnelle.

    Les premiers agissent en général pour le compte d’un nombre restreint de fournisseurs pour lesquels ils vont chercher des prospects afin de remonter des affaires. Les deuxièmes interviennent de façon fortuite. Ils cherchent à monétiser un besoin qu’ils ont détecté chez un client final. Ce n’est pas une activité courante pour eux. A terme, ils vont certainement prendre confiance et se professionnaliser si l'expérience se déroule bien.

    La commission est la récompense touchée par l'apporteur d’affaires. Elle est payée par le fournisseur. Nous en parlerons plus bas. 

    Bien sûr, une affaire peut être apportée gracieusement. Dans ce cas, on parle souvent de réciprocité. C'est-à-dire que l’apporteur d’affaires attend un retour ou une faveur du fournisseur.

     

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    L’apporteur d’affaires professionnel utilisé comme commercial

    Pour beaucoup d'entreprises qui souhaitent augmenter leur volant d’affaires, sans pour autant embaucher de commerciaux ou contractualiser avec des agents commerciaux, faire appel à des apporteurs d’affaires, est une stratégie habile à court et à long terme. 

    Il faudra néanmoins veiller à installer les conditions favorables à une bonne collaboration:

    • Pour éviter perte de temps ou erreur de casting, tout apporteur d’affaires qui souhaite collaborer à long terme doit justifier d’une expérience et d’un carnet d’adresse dans le secteur professionnel de l’entreprise qu’il démarche. 
    • L’entreprise doit disposer d’un modèle de contrat d’apporteur d’affaires.
    • Dépendant de la valeur ajoutée de l’apporteur d’affaires, l’entreprise est capable d’adapter le contrat afin de trouver un accord où tout le monde est gagnant.
    • L’entreprise peut travailler avec des apporteurs d’affaires particuliers si certaines règles, dont nous parlons plus bas, sont respectées.
    • L’entreprise ne peut exiger de l’apporteur d’affaires qu’il s’implique dans la négociation commerciale et le suivi client. Ca, c’est le travail du service commercial. 
    • L’entreprise doit former à minima l’apporteur d’affaires sur ses produits et sur le type de clients qu’elle recherche.
    • Les deux parties doivent tomber d’accord sur le type de commissions et les conditions de paiement ainsi que la durée pendant laquelle les commissions sont dues (cf plus bas)
    • L’apporteur d’affaires doit éviter d'empiler d’autres intermédiaires. Il est en contact direct avec le client final porteur de l'affaire.
    • L’apporteur d’affaires a de meilleures chances d’être choisi s’il opère avec un statut juridique d’entreprise. 

    L’entreprise doit considérer l’apport d’affaires comme une source de leads alternative. En effet, c’est pour elle un moyen simple et rapidement opérationnel de trouver de nouveaux prospects, de nouveaux clients, de nouveaux territoires.

    L’apporteur d’affaires, en valorisant son expérience et son carnet d’adresse, trouve dans cette activité un moyen pratique de générer un revenu secondaire ou principal.

     

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    L’apporteur d’affaires occasionnel

    Les particuliers ou les entreprises peuvent se retrouver dans une situation d’apporteurs d’affaires de façon occasionnelle. 

    Quels sont les premiers réflexes à avoir quand on est inexpérimenté dans ce domaine mais qu'on souhaite quand même explorer cette piste jusqu’au bout:

    • Être en contact direct avec le client final qui a exprimé le besoin. En effet, les entreprises qui recherchent des apporteurs d’affaires détestent, à juste titre, quand la mise en relation passe par un deuxième intermédiaire. Le contexte devient alors compliqué et hasardeux.
    • Savoir collecter les informations significatives permettant de décrire précisément l’affaire détectée. Nous avons écrit cette fiche d’aide pratique qui devrait aider tous les apporteurs d’affaires à bien comprendre quelles sont les différentes composantes d’une affaire. 
    • Identifier et contacter dans son réseau une ou plusieurs entreprises susceptibles de voir dans l’affaire que vous avez détectée une opportunité commerciale pour elles. Sinon passer par une plateforme comme First2trade qui fera ce travail pour vous.
    • Tant qu’un accord n’est pas trouvé ou un contrat d’apporteur d’affaires signé, ne jamais dévoiler trop de détails sur l’affaire (comme les contacts, le nom du client final, le  type de projet, etc…) Restez évasifs.
    • L’apporteur d’affaires doit impérativement discuter et passer un accord avec un représentant légal dans l’entreprise, c'est-à-dire quelqu’un qui a l’autorité et le pouvoir de signer et d’engager sa responsabilité.
    • Connaître et maîtriser les termes les plus fréquents utilisés dans un contrat d’apporteur d’affaires. Avoir son propre contrat ou le demander à l’entreprise.
    • Quitte à diminuer le montant demandé, privilégier le paiement d’une commission facile à encaisser, c’est dire qui n’exige pas de passer votre temps à surveiller le déroulement du dossier chez le client final et à relancer l’entreprise pour savoir “où ça en est”!
    • L’entreprise intéressée par l’affaire va tenter de minimiser son risque en proposant une commission au résultat. De son point de vue, c’est tout à fait normal, il ne faut pas s’en offusquer. Trouvez un accord entre vous qui satisfasse les deux parties. Exemples: une fraction de la commission au contact donné, le solde à la proposition envoyée ou à la signature de la commande.
    • Ce qui sera déterminant pour valoriser la hauteur de la commission, sera la qualité de l’affaire et le rôle de l'apporteur d'affaires dans la mise en relation avec le client final.

     

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    Perle

     

    Comment devenir apporteur d’affaires

    En général, on devient apporteur d’affaires parce qu’on le décide. Soit pour générer un revenu secondaire, soit pour susciter une réciprocité ou des faveurs, soit pour faire de cette activité d'apporteur d'affaires son revenu principal.

    Trois grands cas de figure se présentent:

    • L’apporteur d’affaires est salarié ou demandeur d’emploi mais toujours soumis à son ancien contrat de travail.
    • L’apporteur d’affaires est un particulier, non salarié, libéré de tout engagement avec un employeur.
    • L’apporteur d’affaires est en profession libérale ou c’est une personne morale (auto entrepreneur, micro entreprise, EURL SARL, SAS, etc…)

    A part certaines professions bien spécifiques: fonctionnaires à plein temps, professions libérales réglementées ou certains secteurs particulièrement régulés comme l'immobilier, devenir apporteur d’affaires est relativement simple dès lors qu’on respecte le cadre légal dans lequel on évolue.

    Pour pousser un peu plus loin votre investigation, nous avons écrit ces deux guides complémentaires:


    Et cet article traitant spécifiquement de l’apport d’affaires dans l’immobilier:

     

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    Où trouver des apporteurs d’affaires

    Pour rechercher des apporteurs d’affaires, il existe cinq solutions:

    • Utiliser votre carnet d’adresse afin de solliciter vos contacts.
    • Créer une page sur votre site web où vous allez vous adresser à eux en leur demandant de remplir un formulaire de contact.
    • Diffuser des posts manuels sur vos réseaux sociaux.
    • Lancer des campagnes de publicité sur les réseaux sociaux en visant des audiences où vos prospects apporteurs d’affaires se trouvent
    • Utiliser des plateformes comme First2trade pour qu’elles vous connectent à leur écosystème d’apporteurs d’affaires natifs et fassent du networking, du réseautage pour vous.

    Chez First2trade, nous conseillons toujours à nos clients qui recherchent des apporteurs d’affaires:

    • de multiplier les canaux d'acquisition pour augmenter les résultats.
    • de bien décrire leurs offres, de façon claire, concise et attractive, afin qu'elles soient bien comprises des apporteurs d’affaires.
    • de contacter sans attendre les apporteurs d’affaires qui se manifestent car il y a souvent un client final derrière avec un projet à traiter.
    • de savoir analyser le potentiel de l’apporteur d’affaires. Est-il occasionnel? Est-il une source de futurs autres leads? Peut-il ouvrir d'autres territoires?

     

    Le contrat d’apporteur d’affaires

    Même si vos échanges de mails suffisent, il est souvent plus sécurisant et pérenne d’installer votre collaboration dans un cadre juridique validé par les deux parties. 

    Le contrat d’apporteur d’affaires va devenir ce cadre de référence dans lequel vos accords respectifs vont être consignés et vont engager chacun de vous.

    Nous avons écrit ce modèle de contrat d’apporteur d’affaires que nous partageons à toute notre communauté. Libre à vous de l’adapter en fonction du contexte dans lequel vous opérez.

    Vous voulez approfondir le sujet et envisager toutes les possibilités pour contractualiser? Cette fiche d’aide dresse un panorama complet.

     

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    La commission d’apporteur d’affaires

    La commission d’apporteur d’affaires est toujours le fruit d’une négociation entre les deux parties. Il n’y a pas de règles établies.

    On peut cependant définir quelques ordres de grandeur et critères:

    • La commission peut s’exprimer en pourcentage ou sous la forme d’un forfait 
    • Le % de la commission peut être calculé sur le chiffre d'affaires (CA) apporté ou signé, sur la marge commerciale ou sur la marge nette.
    • En fonction de l’atteinte de certains paliers de CA, de marge ou du nombre d’affaires apportées ou signées, ou de la durée restante avant expiration du contrat, le % de commission ou le montant du forfait peuvent varier.
    • La durée maximum pendant laquelle les commissions sont dues
    • Le mode de paiement de la commission. Paiement total ou partiel au contact donné, à la proposition envoyée chez le client final, à la proposition facturée, au paiement du client final, etc…
    • Le pourcentage moyen de commission si celle-ci est payée au contact donné est situé entre 0,3 et 3% du CA. Si celle-ci est payée à l’affaire conclue, entre 5 à 25%

     

    Nous avons écrit ces articles pour donner aux apporteurs d’affaires quelques clés leur permettant de mieux comprendre et appréhender le principe des commissions. 

     

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    Pourquoi l’apport d’affaires se développe-t-il autant?

    Nous remarquons d’années en années, une croissance importante du nombre d’apporteurs d’affaires et de secteurs professionnels s’intéressant à ce nouveau canal d'acquisition de prospects.

    Les raisons sont multiples. Voici quelques pistes:

    • Augmentation tous les ans du nombre d’auto entrepreneurs, free-lances, professions libérales (hausse de 145% en 10 ans depuis 2010-Source Le Monde). Ces nouveaux entrepreneurs recherchent des apporteurs d’affaires pour se développer et le deviennent souvent eux-mêmes.
    • Le salaire et les charges sociales à supporter pour payer un commercial sont souvent hors de portée des petites et moyennes entreprises. A contrario, un apporteur d'affaires, même s'il ne remplacera jamais le travail accompli par un commercial, est une ressource commerciale moins contraignante à activer et à gérer. 
    • Grâce à internet et aux réseaux sociaux, il est possible de solliciter facilement des apporteurs d’affaires, y compris interpeller des apporteurs d’affaires particuliers. C'est une aubaine pour beaucoup d’entreprises.
    • Dans une majorité de secteurs professionnels, la concurrence est rude. L'apport d'affaires est un circuit court pour accélérer sa prospection et une chance pour ouvrir de nouvelles perspectives de business.

     

    Apporteur d’affaires en tant que particulier

    Il est bien sûr tout à fait possible de se lancer comme apporteur d’affaires en tant que particulier. C’est même conseillé pour éviter de perdre son temps à créer une structure juridique alors que la première commission n’est pas encore touchée.

    Pour les entreprises, contrairement à ce que l’on pourrait croire, faire appel à des apporteurs d’affaires particuliers, est non seulement possible mais fortement conseillé, notamment dans certains secteurs (Immobilier, assurance, banque, travaux de construction ou de rénovation, etc...)

    Pour aider à y voir plus clair sur le sujet de l'apporteur d'affaires particulier, nous avons écrit cet article de référence avec 2 experts-comptables. Nous vous conseillons de le lire, tout y est!

     

    NB: pourquoi l'allégorie de la course de relais sur notre image d'illustration? Parce qu'on y retrouve l'importance de la compétition, le passage de l'information, la synchronisation et enfin l'effort qu'il faut produire pour gagner une affaire! 😅 🏁

     

    Vous avez maintenant toutes les informations pour vous lancer! Si vous voulez discuter d'un point précis, prenez rdv avec nous en cliquant sur le bouton ci-dessous 👇

     

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    Topics: Conseils Business