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    Devenir apporteur d'affaires immobilier : mode d'emploi

    Posted by Thierry Mourrain on 4 juil. 2019 20:05:32
    Thierry Mourrain

    Certains secteurs économiques voient leur activité commerciale, et notamment celle des apporteurs d’affaires, régulée et réglementée par les pouvoirs publics. C’est le cas de l’immobilier car il tracte d’énormes flux financiers et recettes fiscales. Si vous souhaitez vous lancer comme apporteur d’affaires immobilier, vous trouverez dans cet article une mine d'informations !👍


    Quelques données sur le secteur immobilier pour commencer

    Comme les chiffres ci-dessous le montrent… :

    1,2 million : nombre de transactions immobilières par an sur l’ancien et le neuf
    250 milliard d’€ : valeur totale de toutes les transactions sur 1 année ! (soit 10% du PIB français)
    11 milliard d’€ : CA annuel des agences immobilières (constitué par l’ensemble des frais d’agences collectés et/ou des frais de gestion locative)
    50% : pourcentage des transactions captées par les agences (Le reste est réalisé par les notaires ou par des ventes directes)
    61 500 : nombre d’agences réparties sur le territoire français
    2 fois plus d'acheteurs de biens que de vendeurs de biens !

    … le marché immobilier est à la fois très dynamique et très tendu, saturé de compétiteurs traditionnels ou numériques, qui se partagent une offre certes abondante, mais insuffisante pour servir la demande et nourrir tout le monde...😤

    Identifier de nouveaux biens à vendre est absolument fondamental pour les agences immobilières.

    ✅ Ce secteur est donc un territoire idéal pour les apporteurs d’affaires ! Ils vont pouvoir valoriser pleinement leurs qualités relationnelles afin de dénicher des opportunités autour d'eux !

     

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    Etre apporteur d’affaires dans le secteur de l’immobilier

    Quelque soit le domaine d’activité visé, être apporteur d’affaires c’est indiquer à des professionnels des opportunités commerciales se déroulant chez un client final, afin qu’ils puissent lui faire une offre et tenter de remporter l’affaire.

    Dans l’immobilier, l’apport d’affaires consiste principalement à permettre aux agences immobilières d'identifier des propriétaires en train de vendre leur bien. L’apport d’affaire se concrétise alors si un des deux cas suivants se produit :

    1. L'apporteur d’affaires indique “juste” les coordonnées du propriétaire vendeur à l’agence
    2. L'apporteur d’affaires apporte à l’agence le mandat de vente simple ou exclusif signé par le propriétaire

    Dans le premier cas, une fois le contact transmis, l’agence se met en relation avec le propriétaire, lui propose son modèle de mandat de vente simple ou exclusif, négocie les termes et conditions du mandat jusqu’à arriver à un accord qui aboutisse à sa signature... Ensuite, l’agence doit trouver un acheteur et conclure la vente… L’apporteur d’affaires devra tenir compte, dans le calcul de sa commission, des incertitudes pour l'agence d'aboutir à une vente.

    Dans le deuxième cas, l’agence est assurée de rentrer le bien en stock. Il ne lui reste plus qu’à trouver un acheteur. La commission demandée par l’apporteur d’affaires peut-être plus importante car les aléas sont moins nombreux avant la signature.

    Le montant et le mode de calcul des commissions sont traités plus bas.

     

    Comment la loi règlemente-t-elle l'apport d'affaires dans le secteur immobilier ?

    Le principe de l’apport d’affaires s’exerce librement dans la grande majorité des secteurs économiques mais, du fait de ses enjeux financiers et fiscaux sous-jacents,  l’immobilier fait l’objet de beaucoup d’attention de la part des pouvoirs publics. 🕵️

    La loi Hoguet, votée en 1970 et régulièrement mise à jour depuis, régit l'exercice des professionnels de l'immobilier. L’objectif de cette loi est d’imposer des règles et des sanctions aux acteurs de ce marché pour protéger le public certes, mais aussi pour s’assurer que la valeur d’une vente immobilière arrive dans les meilleures conditions, chez le notaire, collecteur d’impôt.  

    La loi Hoguet comporte de nombreux articles. Nous n’allons pas tous les étudier ici car l’information la plus importante est contenue dans son titre et article 1 : “L'exercice des activités d'entremise ou de gestion d’immeubles et de fonds de commerce, s'appliquent aux personnes physiques ou morales qui, d'une manière habituelle, se livrent ou prêtent leur concours, même à titre accessoire, aux opérations portant sur les biens d'autrui, relatifs à l'achat, la vente ... d'immeubles bâtis ou non bâtis … ou de fonds de commerce.”

    L’article 2 est intéressant aussi : “Les dispositions de la présente loi ne sont pas applicables … aux personnes ou à leur conjoint qui, à titre non professionnel, se livrent ou prêtent leur concours à des opérations relatives à des biens sur lesquels elles ont des droits réels divis ou indivis ou aux personnes agissant pour le compte de leur conjoint, de parents en ordre successible, ou pour le compte de majeurs protégés ou de mineurs …”

    En clair, un apporteur d’affaires peut exercer une activité dans l’immobilier sans pour autant être concerné par la loi Hoguet, si l’une ou l’autre de ces deux conditions est respectée : 

    1. Il est apporteur d’affaires non habituel. Nous laisserons chacun déterminer le seuil qui convient, mais disons qu’une ou deux affaires apportées ne peuvent pas être considérées comme une pratique habituelle de l’entremise immobilière. 
    2. Il est apporteur d’affaires de ses propres biens immobiliers, à condition d’exercer en tant que particulier et pas en tant que professionnel.


    ✅ C’est un tout petit espace de liberté certes mais c’est suffisant pour se lancer si on souhaite commencer à tester le potentiel de cette activité !

     

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    Comment fixer le montant de sa commission d’apporteur d’affaires immobilier ?

    Le montant de la commission est à définir entre l’apporteur d’affaires et l’agence immobilière.

    Sur First2trade nous la calculons ainsi : 

    • Sur la base de 4% du prix de vente du bien, nous estimons la commission entre 3 à 15% de ce montant. Exemple pour un bien vendu à 500 000€ : la commission se situe entre 600 à 3000€. Ce mode de calcul revient à demander entre 3 à 15% des honoraires que l’agence toucherait si elle vendait le bien. Nous avons volontairement placé les frais d’agence à un % relativement bas, mais il faut savoir que le marché est plutôt situé traditionnellement entre 5 à 8% ! (A vous de faire vos calculs ! 🤔)

    La fourchette basse correspond à la “simple” fourniture d’un contact de propriétaire souhaitant vendre son bien au travers d’une agence immobilière. 

    La fourchette haute revient plutôt à l’apporteur d’affaire qui rapporte le mandat de vente de l’agence signé par le propriétaire (Si c’est vous le propriétaire, c’est facile !)

    ✅ Lorsqu’il fixe sa commission, l’apporteur d’affaires doit garder en tête que fournir un contact ou un mandat de vente donne un avantage concurrentiel certain à l’agence mais ne lui garantit pas de trouver un acheteur !

    Si la négociation commerciale n'est pas un élément naturel pour vous, ou si, tout simplement, vous souhaitez en savoir plus, prenez le temps de lire cet article, il vous permettra de visualiser différentes situations et vous donnera de précieuses idées !

     

    Comment se faire payer sa commission d’apporteur d’affaires immobilier ?

    L’article 6 de la loi Hoguet impose aux agences immobilières de devoir consigner par écrit les termes des accords passés avec les apporteurs d’affaires immobiliers (quels qu’ils soient : non habituels, professionnels ou propriétaires de leur bien) dans une convention d’apporteur d’affaires.

    C’est plutôt une bonne chose car ce document permet de sécuriser les 2 parties en fixant notamment l'authentification de l'apport, le montant net des commissions et le mode de règlement de celles-ci.

    L’article 6 de la loi Hoguet interdit aux apporteurs d’affaires professionnels de percevoir un quelconque montant ou commission de la part d’une agence tant que l’acte authentique de vente n’est pas passé devant un notaire. Dans la mesure où cette disposition va à l’encontre des intérêts de chacun, nous supposons qu’ils feront preuve de créativité pour trouver un arrangement. En effet, pour l’agence, même si toutes les ventes n’aboutissent pas, il est essentiel de pouvoir se positionner sur chaque opportunité remontée par l’apporteur d’affaires professionnel ! Et de le motiver pour cela, cela va de soi ! 🤗

    A contrario, l'article 2 de la loi Hoguet excluant de son champ d’action les apporteurs d’affaires non habituel ou les apporteurs d'affaires propriétaires de leur bien, ceux-ci peuvent s’entendre avec l’agence immobilière pour être rémunérés partiellement ou en totalité, sans devoir attendre que la vente se réalise chez le notaire. Les conditions de paiement seront à préciser dans la convention d’apporteur d’affaires.


    Facturer à l’agence immobilière sa commission d’apporteur d’affaires

    Si l’apporteur d’affaires immobilier est un auto entrepreneur, il est en franchise de TVA. Le montant de sa commission sera exprimé HT. Attention au seuil de 33 200€ de CA qui, une fois dépassé, oblige l’auto entrepreneur à facturer avec la TVA.

    Si l’apporteur d’affaires immobilier est un professionnel assujetti à la TVA, la TVA en vigueur doit être ajoutée pour former un prix TTC.

    Si l’apporteur d’affaires immobilier est un particulier, lisez la rubrique que nous avons écrit à ce sujet.

     

    Devenir apporteur d’affaires immobilier professionnel

    Par la suite, si l’apporteur d’affaires souhaite exercer de façon habituelle en tant que professionnel, voici les dispositions qu'il devra prendre :

    • Demander une carte professionnelle “T” à la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) de sa région (son coût est de 120€e et c'est une obligation : article 3 de la loi Hoguet)
    • Aucune garantie financière à déposer si l’apporteur d’affaires professionnel déclare son intention de ne détenir aucun fonds, effet ou valeur, affectés aux activités d’achats et de ventes immobilières. (ce qui sera le cas puisque qu'il ne gère pas la transaction une fois qu'il a apporté le contact ou le mandat)
    • créer sa micro-entreprise, anciennement appelée auto-entreprise, ou passer par le portage salarial. Le choix se faisant souvent en fonction de son tempérament et de ses envies : envie d'entreprendre et de développer son entreprise ou envie d'être à la fois indépendant et protégé par le statut de salarié.
    • Si le choix est celui de la micro-entreprise :
    • s’inscrire au registre du commerce et des sociétés,
    • prendre une assurance Responsabilité Civile Professionnelle
    • Si le choix est celui du portage salarial, c'est l'entreprise de portage qui gère ces deux derniers points.

     

     

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    Voilà, nous espérons avoir décodé pour vous les informations essentielles vous permettant de mieux appréhender l’activité d’apporteur d’affaires en immobilier !

    ✅ Alors, que vous soyez vendeur de votre propre bien ou que vous connaissiez un propriétaire en train de chercher à céder le sien, vous pouvez vous lancer maintenant et profiter de notre plateforme web gratuite pour monétiser ces opportunités commerciales tant recherchées par les agences immobilières.

    Au-delà de l'immobilier, le sujet de l'apport d'affaires vous intéresse et vous souhaitez poursuivre votre réflexion ? Découvrez comment compléter vos revenus grâce à cette activité ou posez-nous vos questions en prenant rendez-vous ci-dessous : 

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