Les étapes clés de la prospection à la vente

    De la prospection à la vente, quelles sont les étapes clés ?

    Posted by Thierry Mourrain on 18 févr. 2021 10:07:29
    Thierry Mourrain

    Baliser le sentier escarpé menant de la prospection à la vente, tel est le propos de cet article. C'est-à-dire, vous aider à comprendre et mettre en place les différentes étapes vous permettant d’identifier un lead et le transformer en deal.

    Imaginez vous en pleine mer sur un bateau de pêche. Vos lignes et vos filets plongent dans cet océan bleu vert à l'infini…Vous êtes seuls, les heures passent... Ça c’est vous quand vous envisagez une phase de prospection. Vous avez passé du temps et dépensé de l’argent pour mettre en place votre arsenal de pêche et attendez maintenant que ça morde ! 🙄

    Bateau de pêche océan


    Retour au port après plusieurs heures en mer. Avez-vous capturé quelques belles prises ? Revenez-vous bredouille ? Votre cale est-elle pleine à craquer de beaux poissons ? Êtes-vous heureux ou désappointé par le résultat de ces heures de travail ? Le produit de votre pêche dépend du hasard et de la météo certes, mais aussi et surtout de votre savoir-faire pour choisir les bons spots et les techniques de pêche adaptées.

    Bien sûr, l'analogie entre le pêcheur et la prospection est caricaturale, mais elle permet de comprendre facilement les étapes qu’il faut franchir les unes après les autres pour mener une campagne de prospection réussie, c'est-à-dire faire en sorte que vos journées en mer soient les plus productives possible !

    💡 Quels sont les différents états d'un prospect ?
    Suspect ➡️ Prospect froid ➡️ Prospect tiède ➡️ Prospect chaud ➡️ Client ➡️ Client ambassadeur (le Graal !🏆)

     

    Voici les paliers à franchir permettant d’accomplir une campagne de prospection fructueuse :

    1. Un océan de suspects vous entoure. Ils ne vous connaissent pas. Vous ne les connaissez pas. Vous devez trouver ceux qui vont s’intéresser à votre offre 😐 
    2. Comprendre et mettre en avant les points forts décisifs de votre offre.
    3. Identifier les demandes clients auxquelles votre offre répond le mieux. L’idée est de connaître votre marché et y répondre en termes de prix et/ou d’usage.
    4. Si vous êtes une petite structure, il faut valoriser votre agilité et votre créativité. Rapide,  sur-mesure et adaptatif
    5. Chercher à vous distinguer de vos compétiteurs
    6. Rassurer ceux que vous prospectez grâce à des arguments concrets
    7. Créer un pitch “parfait” et transmettre votre passion
    8. Identifier et cibler les bonnes personnes susceptibles de s'intéresser à votre offre
    9. Découvrir et ajouter de nouveaux territoires de chasse inexplorés
    10. Choisir les bons canaux à utiliser pour parler à votre cible de prospects
    11. Communiquer massivement votre offre vers votre cible afin de capter l'attention d'un grand nombre de prospects
    12. Identifier les coordonnées de contact des prospects intéressés par votre offre (Prénom, Nom, email, téléphone, Fonction, Société)
    13. Se mettre en relation avec eux, de préférence par téléphone
    14. Prendre le temps de comprendre leur métier d'abord et découvrir leur besoin ensuite
    15. Quand un projet est détecté, présenter votre offre en répondant au besoin exprimé
    16. Traiter les objections
    17. Gagner/Perdre

    Comprendre et intégrer méticuleusement chacune de ces phases ci-dessus dans votre processus commercial permettra d’augmenter votre taux de conversion pour transformer beaucoup plus de suspects en prospects et de prospects en clients.

    De 1 à 11, vous êtes dans la construction d’une campagne de prospection. Votre souhait le plus cher est de capter l’attention d’un maximum de  personnes sur votre offre, votre activité, votre marque. Découvrez dans notre article Promouvoir son offre et gagner de nouveaux prospects comment nous procédons pour y arriver en utilisant le digital, notre écosystème d’apporteurs d’affaires et les réseaux sociaux

    De 12 à 17, ça y est, des prospects intéressés par votre offre ont été identifiés 😛 😄 Vous êtes maintenant entré dans la procédure de conversion d’un prospect remonté en client à acquérir ! Nous vous conseillons de poursuivre votre périple par la lecture de notre article 9 façons de transformer un prospect en client afin de bien appréhender toutes les composantes permettant de convertir un prospect en client potentiel. Attention, ces 9 clés sont essentielles. Elles doivent absolument faire partie de votre boîte à outils

    La lecture de notre article Quelles qualités faut-il avoir pour être un bon négociateur ? devrait aussi vous donner quelques idées supplémentaires pour peaufiner et améliorer votre taux de conversion. Vous y découvrirez les 5 grands qualités caractérisant un commercial aguerri : savoir anticiper, travailler son éloquence, être à l’écoute, le respect et la résilience, s'engager dans la vente mais aussi dans l’après-vente.

    Pour finir, et pour se détendre un peu après cette longue journée de pêche 😃, découvrez notre vidéo passant en revue les points clés d’une campagne de prospection réussie, illustrée par quelques séquences célèbres de cinéma 👇

    Les étapes clés pour bien prospecter

     

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