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    Comprendre la commission d’apport d’affaires

    Posted by Thierry Mourrain on 20 août 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Lorsqu’on se lance dans l’exercice d’apporteur d’affaires, l’un des moments clés de la négociation commerciale est celle de la rémunération associée à la mission d’apport de business. En effet si votre commission est trop élevée, les entreprises s’en détourneront. À l’inverse, une commission trop faible n’inspire pas toujours confiance et peut laisser penser que l’opportunité est de mauvaise qualité ou peu fiable.

    Le choix du montant de la commission est donc un facteur à ne pas négliger lors de la rédaction de votre offre. Voici quelques exemples clés pour vous aider à mieux cerner les bonnes pratiques de la profession.

     

    Les commissions dans le secteur de l’immobilier

    L’immobilier est l’un des marchés où l’apport d’affaires se pratique le plus, il est donc idéal d’observer les usages et fonctionnements du secteur pour s’en inspirer et mener à bien vos ventes d’opportunités.

    Afin de mieux comprendre, prenons l’exemple de Marc. Marc habite dans la région bordelaise. Il côtoie régulièrement ses voisins et lors de leur barbecue dimanche midi, l’un de ses proches lui fait part de son envie de déménager et de mettre son bien immobilier en vente. Marc, qui est plutôt perspicace, saute sur l’occasion et voit là une belle opportunité de faire des affaires ! Il propose à son ami de l’aider dans sa vente en démarchant des agences ou agents professionnels susceptibles d’être intéressés par son bien.

    Avant de passer à l’action Marc décide bien sûr de se renseigner pour fixer une commission d’apport d’affaires le plus en adéquation possible avec les prix du marché. D’une part cela permettra que le bien de son ami puisse être vendu dans de courts délais mais cela lui permettra également de conserver une marge raisonnable. Lors de sa recherche d’informations, Marc apprend que la marge commerciale des agences immobilières correspond en moyenne à 4% du prix de vente du bien. Fort de ses éléments il décide donc de réaliser un calcul simple :

    • Son ami souhaite vendre son bien immobilier pour une valeur de 500 000€, qui est grosso-modo le prix marché dans son secteur.
    • La commission fixée par les agences immobilières est en moyenne de 4%.

    —> Sur cette vente, une agence immobilière peut donc réaliser une marge commerciale de 20 000€.

    Marc apprend aussi que la commission d’apport d’affaires dans ce secteur est comprise entre 3 et 15% du chiffre d’affaires généré par l’entreprise qui va réaliser la vente.

    Sur la base de ces informations Marc peut donc fixer le prix de sa commission entre 600 et 3 000€.

     

    Les rémunérations sur l’achat de matériel informatique

    Camille vit dans la région parisienne et travaille dans l’aménagement de bureaux commerciaux. Elle a régulièrement des interactions avec ses clients qui parfois lui font part de leurs besoins en mobiliers, téléphonie ou encore en matériels informatiques

    L’un de ses clients habituels lui apprend qu’il cherche à acheter un certain type d’équipements informatiques pour lancer une nouvelle activité. Toujours enthousiaste et prête à relever de nouveaux challenges, Camille décide de convertir ce besoin en Apport d’affaire.

    Comme Marc, Camille va faire quelques recherches pour s’assurer de proposer une rémunération en ligne avec les pratiques du secteur. Lors de ses recherches, elle découvre que la marge commerciale pratiquée sur le marché du matériel informatique est d’environ 15%. De la même façon que Marc précédemment, Camille décide d’effectuer ce calcul :

    • Son client souhaite acheter des équipements informatiques d’une valeur de 30 000€.
    • La marge commerciale moyenne pratiquée sur ce marché est de 15%.

    —> Sur cette vente, le fournisseur va donc réaliser une marge moyenne de 4 500€.

    Sur la même base de calcul située entre 3 et 15% de la marge commerciale, pour cet apport d’affaire, la fourchette de rémunération à laquelle Camille peut s’attendre est donc située entre 135 et 675€.

    Bien sûr, l’ensemble de ces chiffres sont susceptibles de varier suivant plusieurs critères comme votre niveau d’expérience en apport d’affaires, la qualité de vos opportunités, le secteur ou encore l' accompagnement que vous allez proposer pour mettre en relation les 2 parties.

    Vous souhaitez vendre une opportunité commerciale ? Lorsque vous allez rédiger votre opportunité, First2Trade va vous aider à déterminer le prix de vos opportunités en calculant de manière dynamique un intervalle de prix basé sur le chiffre d’affaires estimé et la catégorie de l’opportunité commerciale. 

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    Topics: Conseils Business