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    La composition du coût d'acquisition d'un nouveau client

    Posted by Thierry Mourrain on 18 déc. 2018 à 13:54:00
    Thierry Mourrain

    A l’heure où toutes les actions sont traçables, il est très fréquent d’analyser les sources de profits et les sources de coûts.

    La conquête de nouveaux clients n’échappe pas à ce désir de tout mesurer. Beaucoup d’entreprises le sous-estiment mais les coûts liés à la conquête d’un nouveau client sont parfois tellement élevés que la marge dégagée ne permet pas d’avoir un client rentable. 

    Voici comment se composent les coûts d’acquisition liés à un nouveau client :

    C’est bien connu, le temps c’est de l’argent. Cet adage doit vous amener à décortiquer les actions faites pour l’acquisition d’un nouveau client afin de comprendre quelles actions sont les plus ROIste et celles qui vous coûtent le plus :

     

    Le nombre d’appels d’un commercial pour obtenir un rendez-vous

    Pour développer une clientèle, le passage par la prospection est une étape à ne pas mettre de côté. Bien que son efficacité soit en baisse ces dernières années, ce levier reste incontournable.

    Il est cependant difficile de parler avec le bon interlocuteur et de positionner un rendez-vous rapidement.

    Le temps passé à ne pas prendre de rendez-vous est alors considéré comme du temps perdu.

    Cette première étape liée à la prospection donne la tendance du coût d’acquisition de votre nouveau client.

     

    Le nombre de rendez-vous effectués par un commercial avec un prospect 

    Un rendez-vous programmé doit en amener d’autres.

    En fonction de votre processus de vente - de la vente one-shot à des négociations au long cours - vos forces commerciales vont parcourir, en cumulé, des centaines de kilomètres pour assurer des rendez-vous.

    Tous les RDV effectués, de la présentation de vos produits au rendez-vous final de négociation, ont un impact direct sur le coût d’acquisition d’un nouveau client.

     

    Le temps de déplacement pour partir à la rencontre des prospects 

    L’organisation de tournées commerciales doit, dans les faits, optimiser le temps de déplacement des forces commerciales. Une bonne préparation de l’agenda doit permettre une optimisation du temps passé dans les transports.

    L’équation doit normalement être la suivante : Moins de temps sur la route est égal à plus de temps avec des prospects.

    Les temps de déplacement fluctue selon les heures de la journée et même avec la meilleure des préparations, le plan de tournée établi ne se déroule jamais comme prévu. 

    Les aléas des déplacements, un rendez-vous mal positionné ou annulé, un imprévu d’emploi du temps sont autant d’événements qui impactent le coût d’acquisition d’un nouveau client.

     

    Les actions de communication engagées

    La publicité, qu’elle soit faite en ligne ou sur des médias traditionnels, est un levier intéressant pour acquérir de la notoriété et attirer de nouveaux clients.

    Il existe une multitude d’actions de communication on-line et off-line qui permettent d’obtenir de bons résultats, j’entends par là, de nouveaux clients. 

    En fonction des budgets alloués et de votre maîtrise des outils de communication, vous pourrez faire infléchir ou - malheureusement faire augmenter - le coût d’acquisition d’un nouveau client.

     

    Les salaires et frais générés tout le long du processus de vente 

    Enfin les derniers éléments, et non des moindres, concernant la composition du coût d’un nouveau client sont les salaires et les frais directs.

    Les déplacements, pour rencontrer de nouveaux prospects, engendrent des frais de bouches, d’hôtels et parfois aussi d’invitation client.

    Un processus de vente bien huilé peut vous amener à avoir une vision claire du nombre d’actions maximum à effectuer envers un prospect avant que votre coût d’acquisition ne soit trop élevé.

    guide pour booster sa force de vente PME

     

    Topics: Conseils Business