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    Commerciaux, vos leads « hors scope » valent aussi de l’argent !

    Posted by Thierry on 11 juin 2018 10:00:00

    Partie intégrante de la fonction commerciale, la prospection et la qualification des leads ne sont pas toujours des exercices aisés. Ces missions peuvent même parfois se révéler ingrates tant les obstacles sont nombreux pour arriver à obtenir un contact de qualité avec son interlocuteur : barrage des services accueil ou assistant(e)s, temps d’écoute écourté au téléphone, manque de disponibilité…

    Bref, quand arrive le moment où l’on décroche enfin un rendez-vous, c’est un peu comme si on avait escaladé le Mont-Blanc, alors forcément on aborde ce premier entretien rempli d’espoir et d'enthousiasme.

    Et parfois, une fois face à son contact on se rend compte que malheureusement le sujet sur lequel on souhaitait l’amener n’est pas du tout celui qui le préoccupe dans l’immédiat…

    Alors comment faire pour ne pas perdre complètement son temps et transformer cette rencontre en une opportunité de business malgré tout ?

    L’amener à parler de ses besoins et préoccupations du moment

    Puisque le rendez-vous était pris et que le moment est arrivé, autant profiter de cet instant pour faire connaissance avec votre interlocuteur et l’amener à parler de ses besoins et préoccupations actuelles.

    Certes, vous avez bien compris que vous aurez du mal à lui vendre quoi que ce soit aujourd’hui mais cette prise de contact vous permettra de mieux appréhender sa personnalité et engranger des sujets sur lesquels vous pourrez rebondir un peu plus tard.

    Il vous exposera également probablement des projets sur lesquels il est en recherche de solutions ou de prestataires et même si ceux-ci sont hors périmètre pour vous, ces informations peuvent vous permettre de rentabiliser votre temps à court terme, grâce à l’apport d’affaires !

    Monétiser ces opportunités commerciales hors scope

    En effet, si ces projets ne correspondent pas directement à votre porte-folio, ils risquent en revanche d’intéresser bougrement d’autres entreprises qui, elles, recherchent ce type d’affaires pour positionner leur offre. Alors soyez donc attentif et à l’écoute !

    Là où vous relâchiez votre attention avant, prenez donc le temps d’écouter et de creuser pour bien comprendre le besoin, le contexte, la date de décision, le budget… tous ces éléments vous seront très utiles pour valoriser cette opportunité commerciale que vous venez de soulever. De surcroit, cette discussion aura le mérite de prolonger un peu plus longtemps ce moment privilégié et tant attendu avec votre client !

    Vous pourrez ensuite librement proposer ce lead soit directement à des contacts que vous connaissez déjà, soit, avec l’accord de votre hiérarchie, le publier et le vendre sur des plateformes d’apport d’affaires telles que First2Trade et générer des revenus sur ce rendez-vous qui semblait de prime abord peu intéressant et peu productif.

    Un bon moyen de maximiser la rentabilité de vos actions commerciales même lorsque celles-ci ne sont pas complètement dans votre champ d’action ;) Un bon moyen aussi pour votre entreprise d’augmenter son CA grâce à votre travail !

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    Topics: Conseils Business