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    Comment prospecter efficacement à l’ère du digital ?

    Posted by Thierry Mourrain on 1 oct. 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Avant, pour prospecter, une entreprise distribuait des flyers, achetait des encarts dans des journaux locaux ; les commerciaux passaient de nombreuses heures au téléphone à essayer de convaincre leurs interlocuteurs de leur accorder quelques précieuses minutes… mais ça c’était avant, ou presque.

    Evidemment tous ces moyens n’ont pas complètement disparu et restent parfois utiles, mais le digital est passé par là et les méthodes de prospection ont nécessairement évolué, bouleversant d’ailleurs au passage les fonctions commerciales qui ont doivent s’adapter. Mais comment prospecter efficacement à l’ère du digital donc ?

     

    Un acte d’achat qui a profondément changé

    Premier constat avant d’aborder la prospection commerciale digitale, parlons des clients dont l’acte d’achat a également profondément évolué ces vingt dernières années avec l’utilisation massive d’internet : plus proactif, l’acheteur en 2018 débute tous ses parcours d’achat par une recherche sur internet et les études indiquent que dans plus de 70% des cas, il s’est d’ailleurs fait une idée assez précise de ce qu’il veut et avec qui avant même le premier contact commercial.

    Le premier enjeu pour l’entreprise donc est donc d’être déjà présente sur internet en amont et d’être identifiée par ces potentiels acheteurs à venir dès que ceux-ci entament leurs recherches. Pour cela, un site internet optimisé et bien référencé est la base.

     

    Utiliser les outils digitaux pour qualifier ses prospects

    Qu’il s’agisse ensuite de prospection active ou passive, internet offre de nombreux outils permettant de qualifier ses prospects avant de maximiser la qualité de la relation commerciale et d’augmenter ses chances de signer.

    En BtoB, LinkedIn et Viadéo où de nombreux professionnels ont leur profil est une source d’information non négligeable pour s’assurer par exemple d’avoir affaires à la bonne personne, mais aussi d’y trouver des détails sur leur parcours… qui peuvent, une fois le contact engagé, permettre de rebondir, ou enrichir la discussion.

    Vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux pour tenter d’entrer directement en contact avec vos prospects cible pour entamer la relation autrement et ailleurs qu’au téléphone.

    Les sites internet des entreprises elles-mêmes que vous souhaitez prospecter et leurs réseaux sociaux sont également de précieux outils qui vous permettent de glaner de nombreuses informations : organigramme, chiffres clés, actualités… avant de passer le premier appel il est donc particulièrement recommandé de faire un tour pour identifier un élément clé sur lequel entamer la conversation.

     

    Animer sa relation commerciale grâce au CRM

    Une fois le premier contact engagé, de nombreux logiciels permettent ensuite d’assurer un suivi efficace de la relation commerciale : les CRM (Customer Relationship Management).

    Ils permettent de garder une trace des différents échanges, de se créer des alertes pour un prochain appel, de prioriser sa démarche de prospection pour n’oublier personne mais en se focalisant sur les leads ayant le meilleur potentiel de signature.

    Il existe de nombreuses solutions sur le marché dont de nombreuses adaptées aux PME avec des modèles économiques très abordables.

     

    Les plateformes d’appels d’offres et d’apport d’affaires

    Autre solution pour utiliser le digital à bon escient dans sa démarche de prospection commerciale : les plateformes de publication d’appels d’offres ou d’apport d’affaires. Vous y trouverez de nombreuses opportunités d’entreprises qui ont des besoins et cherchent des prestataires pour y répondre.

    Une façon très efficace d’optimiser son temps en allant chercher directement des entreprises en phase de recherche plutôt que de tenter désespérément de convaincre un interlocuteur lambda que vous pouvez l’aider.

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    Topics: Conseils Business