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    Comment négocier votre commission d’apport d’affaires ?

    Posted by Thierry Mourrain on 18 juin 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    La commission d’apport d’affaires peut énormément varier suivant le secteur et le type d’activités dans lequel vous exercez. De nombreux facteurs entrent en compte afin de fixer la somme de votre rémunération. En effet, ce montant peut par exemple dépendre du type de besoins, de la probabilité que le contrat se signe ou pas, du niveau d’implication que vous aurez.... Voici nos conseils pour négocier votre commission d’apport d’affaires dans les meilleures conditions.

    Préparer la négociation

    On le sait, les discussions portant sur des éléments financiers sont toujours les plus difficiles à aborder. Il est donc essentiel de bien les anticiper et d’effectuer un travail de préparation en amont. En effet, prévoir à l’avance vos éléments de réponse vous permettra de proposer plusieurs solutions lors des échanges avec votre client et de vous adapter aux réactions et remarques de votre interlocuteur. Pour cela, renseignez-vous bien sur les besoins de l’entreprise. Pourquoi fait-elle appel à vous ? Quels sont ses objectifs ?

    En connaissant vos missions et en cernant les attentes de la société, vous serez en meilleure position pour négocier. N’oubliez pas également que les négociations n’interviennent pas uniquement au moment de la signature du contrat. Il est tout à fait possible de renégocier votre rémunération si vous estimez que votre travail dépasse le cadre des missions qui vous ont été confiées.

    Attention, dans ce cas de figure vous devrez être en mesure de justifier vos arguments pour mener à bien les discussions.

    Déterminer votre modèle de rémunération

    Plusieurs types de commission existent suivant le contexte et le type d’activités que vous exercez. Il est primordial de bien les connaitre afin de pouvoir mieux les appréhender et pouvoir proposer le mode de rémunération le plus adapté aux entreprises avec lesquelles vous traitez. Voici un rapide résumé des types de rémunération les plus pratiqués :

    Commissions au forfait (aussi appelées fixes) : L’apporteur d’affaires est rémunéré d’un montant fixe pour chaque nouvelle affaire. Par exemple, une agence immobilière rémunère un apporteur d’affaires 500€ pour chaque contact pouvant déboucher sur la signature d'une exclusivité avec un propriétaire, ou 1000€ pour un contact donné aboutissant à une vente.

    Commissions au pourcentage (ou variables) : La commission est calculée sur un pourcentage du chiffre d’affaires ou de la marge généré(e) par l’entreprise. En moyenne lorsque vous optez pour ce type de rémunération, les commissions avoisinent 2,5 à 15% du total du CA. L'écart en valeur est important car il dépend de la marge dégagée dans l'opération et de l'objectif fixé pour le règlement de la commission : au contact donné, au 1er rdv avec le client final, à l'émission de la proposition vers le client final, à la commande, à la facturation, au paiement, etc... 

    Commissions par paliers : le pourcentage de la commission augmente suivant le montant de l’affaire. Par exemple, pour toute affaire pouvant générer un revenu compris entre 0€ et 500€, l’apporteur d’affaires touchera 5% du total. Lorsque le revenu dépasse les 500€, la commission passera à 10% du total, et ainsi de suite….

    On note que ces différents types de rémunération peuvent également être cumulés. Il est tout à fait possible qu’un apporteur d’affaires soit rémunéré par commissions fixes pour chaque contact pouvant générer un revenu. Puis qu’il touche une commission variable sur le montant de la vente réalisée par l’entreprise.

    D'une façon générale, le modèle le plus simple et le plus efficace pour l'apporteur d'affaires consistera à proposer à l'entreprise une rémunération contre une  mise en contact avec le client final chez qui l'opportunité commerciale se déroule. Cette mise en contact pouvant prendre différentes formes dans lesquelles vous pouvez apporter plus ou moins de valeur : communiquer les coordonnées du client final, organiser une conférence téléphonique ou vidéo pour faire les présentations, accompagner le professionnel pour un premier rdv, organiser un déjeuner ou un diner, etc... Prenez connaissance de notre article : "Comment bien estimer sa commission d'apporteur d'affaires".

    Enfin, n’oubliez pas que les conditions, le type ainsi que la date et le montant de la commission peuvent figurer et être stipulées de différentes façons : oral, écrit dans des échanges de mail ou dans des contrats. Et si vous avez des doutes, n’hésitez pas à faire appel à un professionnel, expert-comptable, juriste, qui saura vous guider dans vos démarches.

    Savoir se vendre

    Vous ne devez pas avoir peur de vous mettre en avant et de montrer vos qualités. Pensez à bien structurer votre réflexion afin de montrer à l’entreprise ce que vous êtes en mesure de lui apporter. N’hésitez pas également à vous appuyer sur des missions réalisées précédemment qui pourront illustrer vos différentes aptitudes. Vous devez persuader votre interlocuteur et le convaincre que vous méritez la commission que vous lui demandez.

    Pour aller plus loin dans votre réflexion, prenez connaissance de notre article : Découvrez les situations favorables à l'apport d'affaires et téléchargez notre guide ci-dessous.

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    Topics: Conseils Business