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    Comment mesurer les performances commerciales de vos équipes ?

    Posted by Thierry on 8 oct. 2018 10:00:00

    Dans un contexte commercial de plus en plus concurrentiel, mesurer les performances et les résultats de vos équipes est essentiel pour dresser des axes d’amélioration et augmenter votre rentabilité. Voici nos conseils pour vous en sortir et aider vos collaborateurs à mieux performer !

     

    Bien mesurer les performances

    Avant toute chose, il est important de noter que chaque entreprise dispose d’indicateurs de performance qui lui sont propres et qui peuvent varier en fonction du secteur, du type d’activité ou encore de la taille de la société. Vous devrez donc dans un premier temps identifier les KPIs (indicateurs clés de performance) qui correspondent au mieux à votre domaine d’exercice pour évaluer de façon pertinente vos résultats.

    Il est essentiel, principalement pour les petites sociétés, de se concentrer sur une dizaine, voir une vingtaine d’indicateurs maximum afin de piloter votre entreprise. Au-delà de ce nombre, vous risquez au contraire de vous perdre et de mettre en place des actions qui ne sont pas forcément cruciales pour la réussite et le bon déroulement de votre organisation.

    Afin de mener à bien cet exercice vous pouvez par exemple mettre en place un tableau de bord sur lequel sont réunis l’ensemble des indicateurs que vous avez identifiés. Ainsi en un coup d’oeil, vous pourrez évaluer si vos chiffres sont bons ou si c’est le moment de mettre en place des actions complémentaires.

     

     Les indicateurs de performance commerciale

    Voici une liste non exhaustive des principaux indicateurs de performance pouvant être utilisés par un large panel d’entreprises :

    Taux de transformation : il s’agit ici d’évaluer si vos méthodes et équipes de vente sont efficaces et de définir votre niveau de performance commerciale. Le taux de transformation se calcule en divisant le nombre de ventes réalisées par le nombre de points de contact, rapporté sur 100.

    Le calcul : (Nombre de ventes / Nombre de rendez-vous prospects) x 100


    Taux de fidélisation : il s’agit ici d’évaluer si vos clients sont fidèles et si à l’issue d’une de vos prestations ils sont susceptibles de faire de nouveau appel à vous. Attention, cet indicateur n’est pas forcément pertinent pour tous les types d’entreprises et devra être nuancé. Par exemple si vous travaillez dans le secteur immobilier, il est rare qu’un client face appel à vous quelques semaines après avoir trouvé le domicile de ses rêves…

    Le calcul : (Nombre de clients ayant commandé 2 fois ou plus / Nombre de clients total) x 100


    Le panier moyen : il s’agit ici d’évaluer si votre chiffre d’affaires est constant au fur et à mesure des mois et des années et ainsi de suivre l’évolution de la valeur de vos ventes. Plus vous vendez cher, moins il vous faudra réaliser de ventes pour atteindre vos objectifs. Inversement si vous vendez à bas prix, il faudra générer un nombre supérieur de ventes. 

    Le calcul : Chiffre d’affaires / Nombre de ventes


    L’efficacité des canaux de vente : C’est souvent sur cette partie que les PME ont du mal à pousser l’analyse : elles se contentent souvent d’une approche globale. Mais pour avoir une vision plus fine, il est particulièrement utile d’aller plus loin dans l’étude et de distinguer les performances à différents niveaux de granularité :

    • Performances par équipe ou type de marché
    • Performances individuelles
    • Performances par canaux de vente

     

    Ces quelques indicateurs constituent une base pour toute PME soucieuses de mesurer l’efficacité de leurs actions. Bien sûr vous pourrez ajouter d’autres indicateurs complémentaires suivant la nature de vos besoins.

     

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    Topics: Conseils Business