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    Motiver vos commerciaux sur des apports d’affaires ?

    Posted by Thierry Mourrain on 1 nov. 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Motiver ses équipes et les impliquer dans le développement de sa société est un enjeu permanent pour les entreprises de tous secteurs et les profils commerciaux sont en général particulièrement en demande d’incentive et de challenge.

    Leurs missions les amènent à rencontrer de nombreuses opportunités commerciales qui toutes ne transformeront pas, générant une certaine frustration. Afin que leurs efforts soient malgré tout source de motivation, vous pouvez les inciter à pratiquer l’apport d’affaires et les rémunérer sur ces initiatives. Pourquoi et comment ? Explications.

    Pourquoi engager vos commerciaux sur l’Apport d’affaires

    Vos équipes commerciales mettent souvent beaucoup d’énergie à détecter des nouveaux prospects, tenter une approche et espérer un rendez-vous de présentation. A l’issue de ces entretiens oraux ou présentiels, il n’est pas rare de constater que malgré la qualité du travail effectué, les besoins auxquels le prospect fait face ne rentre pas vraiment dans le champ d’action de votre entreprise. Cette impression de « perdre son temps » peut facilement générer une forme d’épuisement et une baisse de motivation de vos équipes.

    Pendant ces entretiens, qui pourraient sembler à priori peu productifs, vos commerciaux ont de grandes chances de détecter des besoins qui intéressent d’autres entreprises sur d’autres secteurs. Ces informations ont une valeur pour ces dernières et peuvent faire l’objet d’une collaboration d’apport d’affaires dont la rémunération permettra de rentabiliser en partie le temps passé à la démarche commerciale.

    Contribuer au développement de l’entreprise

    Ces commissions d’apport d’affaires génèrent pour l’entreprise une nouvelle source de revenus encore trop peu exploitée et pourtant elle peut s’avérer très intéressante. 

    En engageant vos commerciaux à vendre les opportunités d’affaires qu’ils ont identifiées, ils réalisent donc du chiffre d’affaires additionnel qui peut parfaitement venir contribuer à l’atteinte de leurs objectifs commerciaux et compléter leur volant d’affaires sur leur portefeuille. A ce titre, ils méritent d’être rémunérés.

    Quelle rémunération sur les deals d’apport d’affaires ?

    Cette question est étroitement liée à la politique de rémunération que vous avez mise en place dans votre entreprise mais de nombreux formats peuvent être appliqués pour incentiver vos équipes.

    • Vous pouvez choisir les traditionnelles commissions sous forme de pourcentage du chiffre d’affaires généré par la vente de ces opportunités.
    • Vous pouvez également opter pour un modèle de primes d’un montant fixe par tranche de commissions générées ou par paliers d’opportunités vendues.
    • Vous pouvez aussi utiliser le revenu généré par chaque commercial pour financer leurs évènements clients ou leurs campagnes marketing. C’est très motivant, économique et plutôt vertueux, non ?

    Quel que soit le modèle que vous retiendrez, le principe est de considérer cette activité d’apport d’affaires comme partie intégrante des missions de votre force de vente et de l’utiliser comme un véritable levier de croissance pour votre entreprise !

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    Topics: Conseils Business