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    Comment gérer ses commerciaux à distance ?

    Posted by Thierry Mourrain on 12 nov. 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Parce qu’ils couvrent une zone étendue qui les amène à être quasiment en permanence sur la route, ou entre deux avions lorsqu’ils gèrent une zone internationale, de nombreux commerciaux exercent avec une importante autonomie. Si certains y voient un avantage sérieux et apprécient, d’autres peuvent se sentir esseulés ou coupés de leur entreprise faute de contacts et de relation avec les autres. La distance peut également avoir un impact non maîtrisé sur les performances et la croissance de l'entreprise.
    Voici nos conseils pour gérer ses commerciaux à distance.

    Les enjeux managériaux liés à la distance

    Le premier enjeu pour les managers ou dirigeants d’une force de vente à distance est d’assurer une forme de proximité malgré des contacts réduits. Il s’agit en effet de créer du lien et un esprit d’équipe même si vos collaborateurs ne mettent les pieds au bureau que très rarement. Il est en effet essentiel que le rapport hiérarchique soit installé et que les membres d’une même équipe ou qui sont amenés à travailler ensemble et interagir puissent se connaître. 

    Vous devez également être en capacité de guider, d’accompagner et de superviser vos commerciaux dans ce contexte. Il est important que vous puissiez conserver une vue sur l’exécution de leur mission, maîtriser les sujets sur lesquels ils sont, les contrats en jeu avec échéances, budgets… A défaut, vous aurez de grandes difficultés à mettre en œuvre la stratégie commerciale et assurer les performances attendues.

    Quelles solutions pour palier à la distance ?

    Vous devez évidemment mettre en place un suivi et un reporting régulier et définir des règles. Le numérique est un précieux outil pour cela : un échange sur Skype chaque semaine pour se parler et faire le point sur l’encours, un e-mail de feedback après chaque grand rdv…

    N’hésitez pas d’ailleurs à utiliser ces moyens pour manifester votre présence à leur côté : un sms d’encouragement avant un rendez-vous important, ou de félicitation après une bonne nouvelle…

    Pour maintenir l’esprit d’équipe vous pouvez par exemple décréter deux jours par mois où tous vos commerciaux doivent se retrouver au bureau et en profiter pour organiser déjeuner d’équipe, réunions de travail collaboratif et points de situation où chacun prend connaissance de là où les autres en sont, peut partager ses idées… Le but du jeu est de permettre à vos collaborateurs de ne pas être complètement coupés des autres et d’ancrer la culture d’entreprise malgré leur spécificité « d’électron libre ».

    A votre tour aussi, vous pouvez établir d’assurer un déplacement par mois avec chacun des membres de votre équipes par exemple. Ces moments privilégiés sont non seulement l’occasion de les voir à l’œuvre sur le terrain, mais aussi de tisser une relation de confiance et de leur donner la possibilité d’avoir des échanges moins formels pour détecter les faiblesses du système et de trouver des solutions.

    Avec un petit peu d’organisation et en mettant en place quelques règles de fonctionnement, nul doute que vous trouviez un mode de fonctionnement efficace qui allie performance commerciale et relation humaine et permette à vos commerciaux de s’épanouir malgré la distance !

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    Topics: Conseils Business