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    Comment estimer sa commission d’apport d’affaires ?

    Posted by Thierry on 13 avr. 2018 14:38:14

    Si vous intervenez comme apporteur d’affaires pour le compte d’une entreprise, vous vous posez légitimement la question de savoir comment estimer votre commission pour cet apport d’affaires ?

    S’il n’y a pas de règles absolues et que les deux parties peuvent librement s’entendre dans la mesure où chacune y trouve son compte, quelques usages permettent d’avoir une idée de ce que vous pouvez espérer pour votre mission.

    Plusieurs formats de commission

    D’abord, la commission d’apport d’affaires peut prendre différentes formes : il peut s’agir d’un montant fixe ou encore d’un pourcentage sur le montant de business en jeu pour l’entreprise pour le compte de laquelle vous intervenez.

    Le périmètre de votre intervention doit également être clairement défini et plus votre rôle est important plus la rémunération associée doit être valorisée.

    Si votre statut d’apport d’affaires ne vous oblige qu’à la mise en relation et à la transmission de quelques informations favorisant le contrat, et que vous n’intervenez pas dans les négociations futures, votre engagement peut néanmoins varier. Si votre intervention s'avère déterminante dans les chances de succès du contrat, vous pouvez en tenir compte dans l’estimation de votre commission.

    La marge commerciale, base de négociation de la commission

    Le principe de l’apport d’affaires est gagnant- gagnant, vous ne pouvez donc raisonnablement pas demander un montant de commission qui empiète trop sur ce que votre client va lui-même potentiellement gagner avec le contrat.

    Pour cela, l’estimation se base souvent sur la marge commerciale du futur contrat, et celle-ci est très dépendante des secteurs d’activité :  dans la grande distribution par exemple, la marge est généralement très courte, de l’ordre de quelques pourcents, quand elle peut monter à plus de 30% parfois dans la fabrication directe d’équipements tels que dans l’informatique.

    Si vous êtes en capacité d’estimer la marge potentielle du contrat susceptible d’être signé entre les deux parties que vous avez mises en relation, sachez que la fourchette basse de votre rémunération d’apport d’affaires sera de 3%, pour montrer jusqu’à 15% pour la fourchette haute.

    Les autres critères à prendre en compte pour déterminer votre commission

    Au-delà de ces règles d’usage qui vous donnent une idée du montant que vous pourrez demander, d’autres critères peuvent également être intégrés à votre évaluation : si vous garantissez l’exclusivité de l’opportunité à une seule partie, vous pouvez augmenter sensiblement votre commission.

    Votre relation avec l’acheteur est également à prendre en compte, vous serez peut-être moins gourmand avec une entreprise avec laquelle vous avez de nombreuses occasions d’intervenir comme apporteur d’affaires.

    Un exemple de rémunération

    Prenons donc un exemple simple. Vous avez connaissance de la mise en vente d’un appartement dont la valeur marché se situe autour de 500 000€, vous connaissez un agent immobilier qui est fortement intéressé par l’exclusivité sur ce bien.

    Sa marge commerciale sur cette affaire se situe autour de 4% de la valeur du bien, soit 20 000€, vous pouvez donc estimer votre commission entre 600€ et 3000€.

    Ça donne envie non ?

    V1

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    Topics: Conseils Business