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    Comment bien estimer sa commission d’apport d’affaires

    Posted by Thierry Mourrain on 27 sept. 2019 14:54:00
    Thierry Mourrain

    Si vous intervenez comme apporteur d’affaires, vous vous posez légitimement la question de savoir comment estimer votre commission en échange de ce service que vous allez rendre...

    Sachez qu’il n’y a pas de règles absolues. Les deux Parties, vous et l'entreprise à qui vous proposez une opportunité d'affaire, peuvent librement tomber d'accord dans la mesure où chacun va trouver son intérêt dans l'opération. Nous allons expliquer ici comment vous faire une meilleure idée sur la valorisation d'une commission d'apport d'affaires.


    Les trois formes d'apport d'affaires

    Tout d'abord, éclaircissons un point sémantique important, car en fonction des situations, le terme générique "Apporteur d'affaires" peut revêtir trois significations distinctes :

    1. J'ai détecté une piste commerciale en cours chez un client final. Je sais que c'est une opportunité intéressante et recherchée par les entreprises ou professionnels concernés. Je dispose d'un certain nombre d'informations concernant le client final chez qui se déroule l'affaire en cours. Je peux estimer relativement bien le potentiel et les chances de succès, voire je peux avoir un rôle déterminant dans la décision du client final parce que je le connais bien. Je propose d'indiquer cette opportunité contre une rémunération, une commission, que je vais tenter de valoriser au mieux auprès des entreprises intéressées. Je suis apporteur d'affaires !
    2. J'ai déjà signé un contrat d'apporteur d'affaires avec une ou plusieurs sociétés. Mon job consiste maintenant à prospecter et remonter vers elles toutes les opportunités business qui entrent dans le périmètre qui m'a été attribué. Mon secteur, les produits que je dois promouvoir, mes commissions et la façon dont elles me sont payées sont des paramètres qui ont déjà été discutés et sont définis dans le contrat qui me lie à chaque entreprise avec qui j'ai signé. Néanmoins, au cours de mes journées de travail, il peut m'arriver d'identifier des leads pour lesquels je n'ai pas de contrat. Dans ce cas, si je souhaite les monétiser, j'appartiens à la catégorie N°1.
    3. Je souhaite attirer des clients, des investisseurs, des acquéreurs vers mon offre. Je leur présente donc mon portfolio, mes services, mes produits comme une opportunité commerciale, une affaire à saisir, pour qu'ils s'y intéressent, me l'achètent, investissent... Dans ce sens là, je ne suis pas apporteur d'affaires, mais porteur d'une offre que je souhaite promouvoir pour justement trouver des affaires ! D'ailleurs je pourrais être intéressé pour solliciter des apporteurs d'affaires !
    Comme vous l'avez déjà deviné, nous étudierons dans cet article le premier cas.

     

    Il existe plusieurs formats de commission d'apport d'affaires

    La commission d’apport d’affaires peut effectivement prendre plusieurs formes :

    • un montant fixe rétribué en une ou plusieurs fois par l'entreprise à qui vous apportez une opportunité d'affaire.
    • un pourcentage basé sur le CA, la marge commerciale ou la marge nette réalisée par l'entreprise qui vient de gagner l'affaire que vous lui avez apporté
    • un mix des deux


    Quelles que soient les modalités envisagées, il faudra avoir en tête leurs implications concrètes avec réalisme pour chacune des parties.

    • Mon intérêt et mon réflexe premier d'apporteur d'affaires est de demander une commission importante, payable de suite. Pour atteindre cet objectif,  je dois savoir décrire l'opportunité que je propose et répondre correctement aux questions légitimes de mon prospect afin de le rassurer. Même rassuré, je sais au fond de moi qu'il va certainement y avoir une négociation. J'y suis prêt, j'ai même des propositions à faire dans ce sens !
    • L'intérêt de votre prospect est de minimiser son risque en évitant de payer quoi que ce soit avant d'avoir gagné l'affaire. Néanmoins l'opportunité que vous détenez l'attire. C'est pour lui une occasion, au mieux de gagner un nouveaux projet, au pire d'entrer en relation avec un nouveau client. Il est prêt à envisager une négociation avec vous, surtout s'il comprend que cette affaire entre dans ses cordes, qu'il peut concourir car la décision du client final n'est pas encore prise, que vous avez estimé correctement le montant de l'affaire (du coup il peut déduire plus facilement son gain potentiel), que vous pouvez jouer un rôle positif dans la prise de décision du client final... etc... Il va vous questionner et vous faire des propositions, soyez préparés à y répondre !


    Quels sont mes marges de manoeuvre pour calculer ma commission

    Le principe gagnant-gagnant de l’apport d’affaires doit vous guider afin de rester dans un cadre réaliste. C'est à dire :

    • ne pas demander un montant de commission qui empiète trop sur ce que votre prospect va lui-même potentiellement gagner avec le contrat, s'il le signe.
    • ne pas vous faire imposer des conditions impossibles à mesurer ou à contrôler.

    Chez First2trade, nous proposons la base de calcul suivante pour estimer la valeur standard de votre commission : en fonction des secteurs d'activité, les marges commerciales moyennes fluctuant souvent entre 5% à 30% du CA, nous disons que demander une commission située entre 0,3 et 3% du CA correspond à une valorisation honnête et raisonnable. Exemples : Une affaire  estimée à 200 000€, qui rapporte 5% de marge commerciale à votre prospect, soit 10 000€, peut être monétisée environ 600€ (soit 6% de la marge commerciale). La même affaire, qui rapporte 30% de marge commerciale à votre prospect, soit 60 000€, peut être monétisée environ 6000€ (soit 10% de la marge commerciale). Grâce à votre expérience ou votre réseau de relation, il vous revient d'extrapoler correctement la marge commerciale potentielle de l'affaire que vous apportez et d'adapter votre commission. Si cette démarche vous parait malaisée, coupez la poire en deux : 1,5% du CA représente une base correcte pour calculer la valeur de votre commission.

    Même si les pourcentages évoqués ici paraissent plutôt équilibrés, votre prospect pourra toujours vous rétorquer qu'il ne peut envisager de prendre le risque de payer l'accès à une information commerciale, aussi intéressante soit-elle pour son business, s'il ne peut la vérifier au préalable. Cet argument peut s'entendre et vous pouvez y répondre de plusieurs façons, en prenant à votre charge une partie du risque. Car c'est de ça qu'il s'agit, vous allez alléger son risque en transférant une partie du lest sur vous :

    • Baisser le montant de votre commission mais continuer à demander un paiement en une fois avant de donner accès à l'opportunité
    • Splitter votre commission en plusieurs parties. Par exemple la 1/2 ou le 1/3 de suite, le solde à la mise en relation avec le client final, à l'envoi du cahier des charges ou de l'appel d'offre par le client final, à l'émission d'une proposition envoyée au client final, une fois l'affaire gagnée par votre prospect, etc...
    • Accepter de percevoir l'essentiel de votre commission sous la forme d'un pourcentage une fois la vente réalisée

    Nous déconseillons d'accepter une rémunération basée entièrement sur une commission au cas où la vente se réalise, ou sur un pourcentage de la marge nette , ou dont le paiement intervient une fois que le client final a réglé la facture... Soyez souple, mais détournez-vous ce que vous ne pouvez ni mesurer, ni contrôler vous-même !

    A vous de trouver le point d'équilibre où vous vous sentez tous les deux le plus à l'aise et en sécurité. 

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    Et n'oubliez pas, une fois cette négociation passée et vos accords communément acceptés, il existe différents moyens oraux ou écrits vous permettant de conclure.


    Les autres critères pour déterminer la hauteur de votre commission

    Au-delà de ces règles d’usage faites de bons sens et de retours d'expériences concrets, d’autres critères peuvent également être intégrés à votre évaluation :

    • Garantissez-vous l’exclusivité de l’opportunité ? Si oui cela mérite une meilleure rémunération.
    • Connaissez-vous bien le client final ? Apportez-vous une mise en relation personnalisée permettant à votre prospect d'augmenter ses chances de signer grâce à votre entremise ?
    • Etes-vous à l'aise avec le milieu professionnel concerné par l'opportunité que vous apportez ? Si c'est le cas, vous pourrez argumenter encore plus facilement avec vos prospects !
    • Sachez faire valoir votre potentiel d'apporteur d'affaires : honnêteté, loyauté, connaissance d'autres opportunités dans les secteurs qui intéressent vos prospects ...

     

    Nous ne l'avons pas évoqué ici, mais vous pouvez aussi décider d'apporter une opportunité d'affaires gratuitement 😇

    Si vous souhaitez échanger sur un cas particulier ou sur l'apport d'affaires en général, n'hésitez pas à prendre contact avec nous :

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