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    La relation commerciale avec un apporteur d’affaires

    Posted by Thierry Mourrain on 2 août 2018 à 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Qu’il s’agisse de collaborations très ponctuelles ou plus régulières, le recours à l’apport d’affaires se développe massivement dans la stratégie de développement commercial des entreprises, notamment des PME. En effet, faire appel à un apporteur d’affaires est une solution particulièrement efficace et qui compte de nombreux avantages : flexibilité, maîtrise des coûts…

    Comme toute relation commerciale néanmoins, quelques règles doivent être respectées pour que la collaboration se passe le mieux possible. 

    Absence de rapport hiérarchique

    Un des premiers points à garder en tête est l’absence de rapport hiérarchique et managérial entre les deux parties : l’entreprise et l’apporteur d’affaires.

    Dans le cadre de collaborations régulières où l’apport d’affaires peut être utilisé comme une externalisation partielle ou complète de sa force de vente, il est facile de déraper un peu dans la relation et de considérer le partenaire commercial comme son employé, or il n’en n’est rien !

    Gardez bien en tête que l’apporteur d’affaires qui travaille pour vous reste pleinement indépendant dans son activité. S’il est évident qu’il doit vous rendre quelques comptes, vous devez bien rester dans une relation de type commercial et non managérial : vous ne pouvez pas lui imposer d’horaires de travail, il reste libre de décider de ces jours de congés…

     

    Etablir le périmètre commercial

    La phase de négociation doit être utilisée pour établir les règles de fonctionnement de votre relation. Il s’agit en premier lieu de bien définir le périmètre de la mission de l’apporteur d’affaires : quels sont ses engagements, les performances attendues, sa rémunération qui tiendra compte de son implication (plus l’Apporteur d’affaires joue un rôle important, plus sa rémunération doit être élevée).

    Vous pouvez aussi justement préciser ici vos attentes en matière de suivi et anticiper un éventuel planning de mission : un rendez-vous hebdomadaire ou mensuel de feedback par exemple, un compte-rendu écrit après chaque rendez-vous commercial… afin que l’apporteur d’affaires puisse gérer son temps sereinement et s’organiser en conséquence.

     

    Un contrat pour formaliser les conditions de la relation

    Comme toute relation commerciale, après la phase de négociation, la partie formalisation contractuelle est toute aussi importante. Vous devrez donc rédiger un contrat d’apport d’affaires qui reprendra tous les détails et éléments discutés préalablement.

    Cette étape est essentielle : il s’agira du document de référence auquel se raccrocher dans le cas où la relation commerciale ne se passerait pas telle que discutée ou donnerait lieu à des désaccords.

     

    Assurer un suivi

    Malgré l’absence de relation hiérarchique, il est important d’assurer un suivi dans la relation pour que celle-ci soit efficace et que l’apporteur d’affaires puisse également mener à bien sa mission.

    Si votre collaboration doit s’installer dans le temps, n’hésitez donc pas à prévoir des rendez-vous plus informels, décorrélés des points de suivi spécifiques aux différents projets pour aborder justement la relation commerciale en tant que telle : ce qui fonctionne, ce qui pourrait être améliorer, la mise en place éventuelle d’outils de suivi…

     

    Enfin, voyez vraiment l’apporteur d’affaires comme un véritable partenaire aussi plus vous l’impliquerez et serez transparent avec lui, plus vous pourrez en tirer profit et capitaliser sur cette relation pour développer votre activité !

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    Topics: Conseils Business