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    Comment améliorer son processus de vente ?

    Posted by Thierry Mourrain on 18 oct. 2018 à 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Pour toutes les sociétés quelle que soit leur taille, le secteur d’activité dans lequel elles exercent ou encore leur zone de chalandise, l’amélioration et l’optimisation du processus de vente est plus qu’une tâche primordiale, elle est vitale. Plusieurs solutions simples existent pour vous permettre d’optimiser vos process de vente et de maximiser vos performances commerciales.

     

    Le processus de vente, c’est quoi ?

    Le processus de vente correspond à l’ensemble des actions mises en place afin de transformer vos contacts ou leads commerciaux en clients puis à les fidéliser ensuite dans le temps, en BtoB comme en BtoC d’ailleurs.

    Les étapes types qui jalonnent le processus de vente peut être le suivant :

    • Identification de votre marché et de vos cibles
    • Démarche de prospection active ou mécaniques de génération de leads (prospects) via des actions marketing ou de communication
    • Qualification de ces contacts
    • 1er contact commercial et découverte de leurs besoins, présentation de l’offre
    • Échanges et négociations
    • Conclusion de la vente
    • Suivi et livraison du produit/ service
    • Fidélisation

     

    Afin d’améliorer votre processus de vente vous devrez mettre en place des actions d’amélioration pour optimiser chacune de ces étapes. Concrètement votre objectif est de maximiser votre taux de conversion entre chacune de ces étapes ; c’est à dire votre capacité à faire passer un prospect d’une étape A à la suivante, et ainsi votre chiffre d’affaires.

     

    Les actions à mettre en place

    Evidemment l’optimisation de votre processus de vente ne se fait pas en un claquement de doigts, pas de recette magique mais une approche d’amélioration continue itérative. Voici néanmoins quelques conseils et retours d’expérience pour vous aider à entrer dans un cercle vertueux :

    • Première étape : Pour atteindre vos objectifs, il est nécessaire de dessiner votre processus actuel afin de l’avoir clairement en tête. Commencez par lister le parcours que doit effectuer un futur client pour arriver à une vente : étapes, interlocuteurs, actions demandées…  et mesurez vos performances à chacune de ces étapes Vous pourrez ainsi identifier clairement les points de rupture et chercher ensuite quelles actions correctives vous pourrez déployer.

     

    • Seconde étape : Consultez régulièrement vos équipes commerciales. Elles sont sur le terrain, au plus proche de vos clients et sont susceptibles de faire remonter des informations que vous n’aurez pas pu identifier de votre côté comme dirigeant ou manager. Outils, méthodes… qu’est ce qui fonctionne, au contraire, où sont leurs difficultés, où perdent-ils du temps au détriment de la relation commerciale... Aujourd’hui de nombreux outils digitaux peuvent d’ailleurs vous permettre d’optimiser votre processus de vente et simplifier les échanges entre les différents membres de vos équipes. N’hésitez pas à consulter notre article sur les meilleurs CRM pour les PME.

     

    • Dernière étape : Testez, mesurez et optimisez ! Ne vous enfermez pas dans de vieux réflexes contre-productifs et n’hésitez pas à prôner le changement régulièrement. Evidemment il n’est pas question de tout bousculer tous les 15 jours mais d’ajuster et de ne pas persévérer dans des schémas qui ne fonctionnent pas ou plus. Les marchés évoluent, les attentes clients également, votre approche commerciale doit s’adapter et suivre le mouvement !

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    Topics: Conseils Business