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    Comment bien vendre une opportunité commerciale !

    Posted by Thierry Mourrain on 21 sept. 2018 10:00:00
    Thierry Mourrain

    Comme apporteur d’affaires, votre mission consiste à mettre en relation des entreprises ou personnes susceptibles de faire du business ensemble, une partie ayant un besoin défini, l’autre pouvant y répondre, et de favoriser ce deal.

    Pour favoriser ce business, la qualité des informations que vous allez recueillir est déterminante et va en partie justifier la commission à laquelle vous pourrez prétendre. Mais quelles sont les informations que vous devrez aller chercher pour bien vendre votre opportunité commerciale ?

    Le donneur d’ordre

    Les premiers éléments que vous devrez obtenir et qualifier sont relatifs au donneur d’ordre, c’est à dire à l’entreprise ou la personne qui rencontre un besoin.

    Il s’agit déjà de définir s’il est question d’un particulier ou d’une entreprise.

    Pour le BtoB, est-ce que l’entreprise est un grand groupe, une entité publique, une PME ? Mais aussi qui sont les personnes en charge du traitement du besoin : les achats, la direction… et quelles sont leurs identité, fonction et coordonnées pour être contactées ?

    Pour un particulier, le circuit est en général plus court mais vous devrez quand même être en mesure de transmettre a minima un nom et des coordonnées.

    Le besoin exprimé

    Il s’agit évidemment d’un élément clé. Plus le besoin est précis et plus vous aurez d’informations, plus vous serez en capacité de négocier votre commission d’apport d’affaires à votre avantage.

    Les informations à obtenir sont par exemple : le secteur d’activité, le contexte du besoin, le périmètre attendu et les tâches à réaliser.

    Si vous pouvez obtenir des documents tels que cahier des charges, plans… cela permettra à votre acheteur de cerner précisément le besoin, de savoir comment se positionner par rapport à ce besoin, et cela vous crédibilisera auprès de lui pour le sérieux et la qualité des informations que vous lui apportez.

    Les conditions d’attribution du marché

    Enfin, les conditions d’attribution du marché sont tout aussi importantes. Il est en effet essentiel de savoir s’il est du ressort d’un appel d’offre de marché public par exemple, ou d’une consultation limitée à x fournisseurs ou prestataires ou encore si aucun appel officiel n’a été diffusé et s’il s’agit d’une mise en relation personnelle qui offre naturellement de meilleures chances de succès.

    Une entreprise peut par exemple ne pas vouloir se positionner sur les marchés publics, parce qu’ils impliquent trop de concurrence, que les conditions de paiement des acteurs publics ne lui conviennent pas… 

    Les autres éléments tels que le budget potentiel du marché et la date de décision, mais aussi les délais de livraison font partie des questions à poser en priorité lorsque vous cherchez à qualifier une opportunité commerciale que vous souhaitez vendre en apport d’affaires.

    Vous voilà donc au point sur les informations que vous devrez obtenir pour bien vendre vos opportunités de business, il ne vous reste plus qu’à ouvrir grand vos oreilles et vos yeux ;) !

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    Topics: Conseils Business