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    L’Apporteur d’affaires, un allié de la croissance des PME ?

    Posted by Thierry on 30 août 2018 10:00:00

    Pratique ancestrale qui touchait essentiellement des secteurs d’activité bien identifiés comme l’immobilier ou le BTP, l’apport d’affaires est en plein essor et s’affranchit peu à peu de ces barrières sectorielles. De plus en plus de PME, quelle que soit leur activité, font appel régulièrement à des apporteurs d’affaires pour développer leur activité. Alors doit-on considérer les apporteurs d’affaires comme les nouveaux alliés de la croissance des petites et moyennes entreprises ?

     

    Une fonction résolument commerciale

    La mission principale de l’Apporteur d’affaires est de rapprocher au moins 2 parties ayant un intérêt commun à faire affaires ensemble : l’une (particulier ou entreprise) qui rencontre un besoin spécifique, l’autre (entreprise) qui peut y répondre.

    Il peut s’agir par exemple d’un particulier qui cherche une entreprise de rénovation pour un bien dont il vient d’hériter, ou encore une entreprise qui cherche à renouveler la flotte automobile pour ses commerciaux ou encore à mettre en place un plan d’épargne pour ses salariés…

    Les besoins sont multiples et on comprend bien le fait que l’apport d’affaires dépasse maintenant les premiers secteurs à avoir eu recours à ce type de collaboration et touche maintenant tous types de secteurs.

    L’apporteur d’affaires joue donc un rôle prépondérant dans le développement commercial de l’entreprise en lui permettant de toucher des nouveaux prospects et d’accéder à de nouveaux contrats potentiels. Sa mission est donc résolument commerciale.

     

    Une activité qui se distingue des autres fonctions commerciales

    Malgré ce rôle de développement commercial, l’apporteur d’affaires se distingue néanmoins des autres intermédiaires commerciaux tels que les agents commerciaux. En effet, non seulement l’apporteur d’affaires n’est pas salarié de l’entreprise, mais un professionnel indépendant, mais sa mission aussi est très spécifique puisqu’il n’est pas censé intervenir dans la négociation commerciale éventuelle entre les 2 parties. Son rôle est donc uniquement celui d’intermédiaire facilitateur de mise en relation.

    Question rémunération, pas de salaire (et donc pas de charges ;)) donc puisque l’apporteur d’affaires n’est pas salarié, mais des modèles de commissions qui peuvent prendre diverses formes.

    On trouve généralement le format classique en pourcentage sur la marge commerciale du deal signé entre les deux parties (entre 3 et 15% selon les secteurs), mais il est aussi possible d’ajouter des paliers ou encore des sur-primes selon le niveau d’implication et le rôle que va jouer l’Apporteur d’affaires.

     

    Un allié au service de la croissance de l’entreprise

    Véritable partenaire de l’entreprise, l’apport d’affaires est une solution particulièrement appréciée des PME soucieuses d’assurer leur croissance en gardant une parfaite maîtrise des coûts de ce développement commercial. En faisant appel à un intermédiaire extérieur, rémunéré selon ses performances commerciales, elles peuvent ainsi rester agiles et ne solliciter l’apporteur d’affaires que lorsqu’il est nécessaire d’aller chercher de nouveaux leads pour alimenter les équipes internes.

    L’apporteur d’affaires est donc une sorte de ressource supplémentaire actionnable à la carte qui s’intègre dans le plan de développement de l’entreprise de manière plus ou moins régulière. 

    Une fois le contrat signé, charge aux commerciaux de faire fructifier ces nouveaux clients acquis en les fidélisant et maximisant ainsi la rentabilité.

     

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    Topics: Conseils Business