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    Apport d'affaires, un bon moyen pour trouver des clients ?

    Posted by Thierry Mourrain on 7 déc. 2018 13:41:00
    Thierry Mourrain

    Dans le développement commercial, la première des difficultés est d’entrer en contact avec les bons interlocuteurs.  Une fois le contact établi, le reste du processus d'acquisition de nouveaux clients pose moins de problème. 

    L’expérience apprend aux commerciaux que la prospection peut prendre beaucoup de temps et d’énergie comparée au reste du processus commercial.

    L’apport d’affaires est une très bonne parade pour s’affranchir de longues heures de prospection inefficace.

    Comment l’apport peut vous aider dans vos efforts de prospection?

     

    L’apport d’affaires, un coût de prospection connu à l’avance

    A l’intérieur d’un fichier de prospects à contacter se cache une ou deux pépites. Par expérience, trouver une telle pépite peut prendre de quelques heures à quelques semaines. Le coût de la prospection est alors à géométrie variable et dépend très fortement du facteur chance.

    Un appel pile au bon moment, un listing de contacts commencé par la lettre “S” … en résumé, en donnant au hasard une place importante, il existe peu de chance de connaître à l’avance le coût de sa prospection.

    Au contraire, l’apport d’affaires vous apporte une vision claire de ce que va vous coûter votre prospection.

    Vous maîtrisez ainsi votre budget et avez un indicateur précis du coût d’une nouvelle opportunité.

     

    L’apport d’affaires, un modèle flexible

    Vous souhaitez résilier un abonnement à votre opérateur téléphonique ? à votre chaîne de sport US ? ou à votre site de streaming préféré ? le point commun entre toutes ces offres est l’aspect flexible et sans engagement.

    L’apport d’affaires suit le même raisonnement : c’est un modèle flexible.

    Vous pouvez entrer en relation avec un apporteur d’affaires, négocier avec lui, acheter son opportunité et… ne plus jamais travailler avec lui. Au contraire, si le contact est bien passé et que vous avez remporté le contrat pour lequel vous vous êtes mis en relation, vous pouvez continuer à travailler avec lui sur d’autres affaires.

    Vous êtes libre et vos relations avec les apporteurs d'affaires sont donc sans engagement.

    L'intérêt des mises en relation sur le modèle de l’apport d’affaires vous ouvre une multitude de nouveaux contacts et de nouveaux contrats, le tout, sans avoir à s’engager sur la durée.

     

    L’apport d’affaires, une aubaine sur les marchés en tension

    Se faire connaître et intervenir sur un nouveau marché peut demander beaucoup de temps et un investissement conséquent en termes de ressources.

    Surtout si vous souhaitez vous développer commercialement sur des marchés en tension. Le rachat de crédit, les prêts immobiliers, l’achat et la vente de la logement neufs.

    La liste des marchés en tension est longue et se caractérise par un déséquilibre entre le nombre de vendeurs et le nombre d’acheteurs.

    L’accès à l’apport d’affaires permet d’investir sur une opportunité commerciale sans avoir à engager trop d’efforts humains et financiers sur des marchés complexes.

     

    L'apport d'affaires amène sur des projets de qualité

    La prospection téléphonique dans le dur, telle qu’elle est réalisée encore aujourd’hui par un nombre important d’entreprises, apporte son lot de satisfaction.

    La prospection apporte de la satisfaction, malheureusement elle en apporte trop peu.

    La satisfaction du rendez-vous décroché est parfois - voire souvent - contrebalancée par la qualité de l’échange, le statut de l’interlocuteur ou encore le budget pouvant être alloué par votre prospect du jour.

    Trop souvent, la mauvaise surprise est dévoilée lors du rendez-vous physique. 

    La mise en relation sur un projet de qualité est l’essence même de l’apport d’affaires.

    Pas de mauvaise surprise mais au contraire, des échanges concrets avec un prospect chaud et qualifié.

    guide pour booster sa force de vente PME

     

    Topics: Conseils Business