Secteur-Immobilier

    Améliorer sa force de vente dans le secteur de l'immobilier

    Posted by Thierry Mourrain on 21 janv. 2019 08:04:00
    Thierry Mourrain

    Les agent immobiliers sont les acteurs majeurs de la réussite d’une agence immobilière. Pour booster sa force de vente dans ce secteur, un dirigeant doit utiliser des leviers pertinents et efficaces. Découvrez lesquels dans cet article et le guide qui l'accompagne.

    Booster sa force de vente dans l’immobilier : comment faire ?

    Comme la majorité des secteurs économique, la révolution numérique a touché de plein fouet le marché de l’immobilier et a remis en cause les modèles traditionnels sur lesquels reposait ce business. Elle a eu une incidence à la fois sur le comportement de la clientèle et sur le mode de fonctionnement des agences immobilières et des franchises.

    Elle touche au quotidien des agents immobiliers et des courtiers en leur facilitant certaines tâches tout en rendant d’autres beaucoup plus complexes au risque de les décourager. Or il est essentiel pour un groupe immobilier de conserver une force de vente motivée et dynamique. Pour vous aider dans cette démarche, vous pouvez vous appuyer sur les 10 clés pour booster sa force de vente dans l’immobilier que décline First2trade dans son livre blanc proposé en téléchargement à la fin de cet article.


    Repenser l’organisation de travail de la force de vente dans l’immobilier

    Les commerciaux doivent convaincre des vendeurs ou des bailleurs de recourir aux services d’une agence immobilière. Or ces derniers peuvent être tentés de céder aux sirènes de plateformes comme Le Bon Coin ou PAP afin de supprimer les intermédiaires.

    En faisant cela, ils se privent de l’expertise de professionnels expérimentés. C’est à la force de vente que revient la lourde tâche de les convaincre de la valeur ajoutée des services proposés par les agents immobiliers.

    Pour cela, l’organisation même des agences doit être repensée. Les méthodes de travail des équipes commerciales doivent évoluer et intégrer les nouvelles technologies comme la réalité augmentée (et bientôt virtuelle), les CRM, etc. La façon de communiquer avec la clientèle (vendeurs, bailleurs, acheteurs ou locataires) doit également être retravaillée pour s’intégrer dans le quotidien des clients (développement des messageries instantanées, horaires flexibles, etc.). Il convient aussi de réduire les frais de gestion afin d’être plus compétitif. L’exemple de certains modèles disruptifs, comme Keller William ou Marton qui ont renouvelé l’organisation des franchises, ne peut que conforter les agences traditionnelles à se moderniser pour accompagner leurs équipes commerciales.

     

    S’appuyer sur l’expérience et l’expertise de ses agents immobiliers

    La force de vente est au contact direct avec les réalités du marché et les attentes de la clientèle. Il est donc pertinent d’associer les commerciaux aux décisions impliquant l’activité de l’agence. Cela permettra de les motiver car ils se sentiront considérés à leur juste valeur

    Pour le groupe, c’est également un avantage important car cela lui permettra de proposer des services ancrés dans la réalité du marché et répondant aux besoins et aux envies des acheteurs ou des vendeurs.

     

    Saisir les nouvelles opportunités offertes par la digitalisation de la société

    Les plateformes de mise en relation peuvent être un atout pour les agences immobilières, notamment lorsqu’elles permettent d’entrer en contact avec des apporteurs d’affaires. Cela peut énormément simplifier la recherche de biens disponibles, d’acheteurs ou de locataires. Elles peuvent également être utilisées pour diversifier ses activités et permettre aux agents immobiliers de devenir eux-mêmes apporteurs d’affaires.


    Tous ces différents éléments sont détaillés dans le livre blanc ci-dessous : "10 clés pour booster sa force de vente dans l’immobilier"

    Guide pour booster sa force de vente dans l'immobilier

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