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    Améliorer sa force de vente lorsqu'on vend à la grande distribution

    Posted by Thierry Mourrain on 7 févr. 2019 17:12:00
    Thierry Mourrain

    Pour booster sa force de vente dans le commerce de gros pour la grande distribution, il convient d’adopter un management valorisant et d’accepter la réalité du marché. Découvrez tous nos conseils dans cet article et le guide proposé en téléchargement.

    Motiver sa force de vente dans le commerce de gros dans la grande distribution 

    Le secteur de la grande distribution est un milieu qui peut parfois être hostile pour les grossistes. Les enseignes, qu’elles soient généralistes (Auchan, Carrefour, Leclerc, etc.) ou spécialisées (Décathlon, Séphora, Truffaut, etc.), tentent d’imposer leurs conditions tarifaires aux commerciaux qui leur proposent leurs produits. Elles n’hésitent pas à faire jouer la concurrence pour profiter de prix plus bas.

    Face à la multitude des produits proposés aux centrales d’achat, il est également difficile pour les équipes commerciales d’un grossiste de se démarquer ou d’attirer l’attention sur un nouveau produit.

    Dans ce secteur ultra concurrentiel, garder sa motivation intacte est difficile. Il est donc essentiel d’accompagner et de booster sa force de vente dans le commerce de gros pour la grande distribution en prenant des décisions managériales pertinentes. Le livre blanc que nous proposons : 10 clés pour dynamiser sa force de vente pour les PME, peut vous y aider en vous permettant de distinguer les leviers à actionner pour offrir à vos commerciaux des conditions de travail optimales.


    Ancrer sa stratégie dans la réalité du marché

    Pour accompagner l’équipe commerciale et la soutenir, un grossiste doit avoir conscience des contraintes qui pèsent sur ses collaborateurs. Il ne doit pas hésiter à aller sur le terrain pour prendre connaissance des tactiques employées par les centrales d’achat de la grande distribution et du positionnement de ses concurrents.

    Cette prise de conscience de la réalité du marché va lui permettre de fixer des objectifs réalistes (et donc motivants) à ses équipes commerciales. Elle va également servir d’appui à la conception de nouvelles offres et de nouveaux produits adaptés aux contraintes actuelles et aux demandes des centrales d’achat. Donner des outils à sa force de vente dans le commerce de gros pour la grande distribution lui permet de faire face à la concurrence et d’appuyer son discours face aux services achats rompus à toutes les techniques de négociation.

     

    Valoriser l’équipe commerciale

    Un collaborateur valorisé va s’impliquer dans son travail et atteindre plus facilement ses objectifs. Néanmoins cette valorisation ne doit pas se faire au détriment des autres services, au risque de créer des tensions au sein de l’entreprise.

    Elle peut prendre plusieurs formes :

    • mise en place d’un management participatif: grâce à sa connaissance du marché et sa proximité avec les clients, mais aussi les concurrents, le commercial devient force de proposition et est écouté ;
    • Quand les ventes baissent sur le catalogue produit de l'entreprise, pourquoi ne pas motiver ses équipes commerciales sur de l'apport d'affaires ?
    • offre de formation professionnelle: cela permet aux équipes commerciales d’évoluer et d’acquérir de nouvelles compétences, par exemple se former à l'utilisation des réseaux sociaux pour mieux vendre.
    • team building: ces séances créent un lien entre les services et renforcent ainsi l’esprit d’entreprise.

    Toutes ces actions participent à créer une marque employeur positive ainsi qu’un environnement de travail attractif afin que les commerciaux conservent leur motivation en dépit des difficultés auxquelles ils sont confrontés.

    Tous ces différents éléments sont détaillés dans le livre blanc ci-dessous : "10 clés pour booster sa force de vente"

    guide pour booster sa force de vente PME

     

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