Informatique et telecommunications

    Améliorer sa force de vente dans le secteur informatique et télécommunications

    Posted by Thierry Mourrain on 17 janv. 2019 13:20:00
    Thierry Mourrain

    Vous avez besoin de renforcer votre force de vente dans l’informatique et les télécoms ? Retrouvez dans cet article et le guide qui l'accompagne, nos conseils pour aider vos commerciaux et leur donner les moyens de se démarquer face à une concurrence accrue et protéiforme.

    Nos conseils pour aider votre force de vente dans l’informatique et les télécoms

    Le secteur de l’informatique et des télécommunications est riche de produits et de services qui sont tous pour la plupart indispensables à la poursuite des activités des entreprises. Actuellement, la majorité d’entre elles ont des besoins en serveurs, stockage, réseau, téléphonie mobile et/ou fixe, CRM, etc. A cela s’ajoutent de nouvelles problématiques comme la sécurité des réseaux et des infrastructures, le respect des données personnelles, la maintenance des logiciels et des équipements… C’est pourquoi le marché de l’informatique et des télécoms est un secteur très concurrentiel. En effet, il promettait de belles opportunités et tellement de diversité pour les entrepreneurs...

    Mais l’arrivée d’acteurs majeurs comme Google, OVH, Amazon, Orange a changé la donne. De même, les grands constructeurs ou éditeurs informatiques ont progressivement proposé aux entreprises et aux particuliers des offres globales de cloud computing, absorbant ainsi des parts de marché importantes. Il est aujourd’hui plus difficile pour les commerciaux des PME et des TPE de séduire des clients avec leurs produits, le plus souvent spécifiques, face à des offres complètes proposées par ces géants de l’internet.

    C’est pourquoi il est nécessaire que les entreprises revoient les méthode de management de leur force de vente dans l’informatique et les télécoms. Il y a toujours de la place pour leurs services ou leurs produits mais il faut donner aux commerciaux les moyens d’atteindre les objectifs que vous allez leur fixer. Pour vous aider dans cette démarche, Fisrt2trade a publié un livre blanc qui donne 10 clés pour booster sa force de vente dans l’informatique et les télécoms.


    Prendre conscience de la réalité du marché

    Le plus souvent, les commerciaux doivent faire face à une concurrence accrue des acteurs majeurs de l'IT, des télécoms et de l’internet et à des prix de plus en plus bas. Convaincre une entreprise de la valeur ajoutée des produits sans la perdre dans des détails techniques qu’elle ne maitrise plus est un vrai défi que relèvent au quotidien vos équipes commerciales. Il est essentiel en tant que responsable que vous ayez conscience de ces difficultés afin de les intégrer dans votre discours et dans l’établissement des objectifs.

    Si le marché est tendu, il ne sert à rien de se voiler la face et de continuer à exiger de ses équipes des rendements impossibles à tenir. Cela serait contreproductif à la fois sur le plan managérial avec le risque de démotiver les commerciaux, ce qui impliquerait une baisse de productivité, mais aussi sur le plan commercial. En effet, il est impératif d’adapter ses produits et ses offres à la réalité du marché pour exister aux côtés des acteurs majeurs cités plus hauts.

     

    Donner aux commerciaux les moyens d’atteindre leurs objectifs

    Pour booster votre force de vente dans l'informatique et les télécoms, il est essentiel que les commerciaux puissent se reposer sur des produits dans lesquels ils ont totalement confiance. Pour cela, un vrai travail doit être réalisé en amont au niveau de la production. Les solutions proposées aux clients doivent être fiables, performantes et sans bugs à répétition.

    Il convient également de leur donner les moyens de réengager d’anciens clients en innovant régulièrement. Ils pourront alors proposer de nouveaux produits qui prennent en compte l’évolution des besoins, des comportements ou des lois.

    Utiliser les opportunités offertes par internet et les nouvelles technologies peut-être un bon vecteur de motivation pour vos équipes commerciales. En effet, le développement du numérique et des besoins en informatique vous a permis de monter votre propre entreprise. Mais pour que l’activité de cette dernière perdure, vous ne devez pas hésiter à utiliser les nouvelles opportunités qui apparaissent régulièrement sur le net. Pourquoi perdre du temps en démarchage ou en téléprospection alors que de nouvelles solutions moins chronophage existent ? C’est notamment le cas des plateformes de mises en relation avec des apporteurs d’affaires comme First2trade. Vous y trouverez des demandes d’entreprises voulant renouveler leur parc informatique ou recherchant de nouveaux prestataires. Vous pouvez aussi solliciter directement les apporteurs d'affaires pour qu'ils vous envoient leurs opportunités commerciales et même proposer à vos commerciaux d'y revendre les leads qu'ils ne traitent pas ! Après tout, c'est une bonne façon de les garder motivés s'ils savent qu'ils vont pouvoir exploiter plus facilement leur travail !


    Tous ces différents éléments sont expliqués dans le guide ci-dessous : "10 clés pour booster sa force de vente dans l’informatique et les télécoms.

    Guide pour booster sa force de vente dans l'informatique et les telecoms

     

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