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    Améliorer sa force de vente dans le secteur banque et gestion du patrimoine

    Posted by Thierry on 29 janv. 2019 17:41:00

    Les forces de vente dans les secteurs de la banque et de la gestion du patrimoine sont un des pivots de votre entreprise. Retrouvez nos conseils pour redonner à vos courtiers et commerciaux le dynamisme nécessaire pour convaincre les clients.

    Comment dynamiser sa force de vente dans la banque et la gestion du patrimoine ?

    Le secteur de la banque et de la gestion du patrimoine a subi de nombreuses mutations durant la dernière décennie. Les banques en ligne sont de plus en plus populaires. Les entreprises, ainsi que les particuliers attirés par l’aventure entrepreneuriale, n’hésitent plus à se lancer dans le crowdfunding pour récolter les fonds nécessaires à un projet. Il s’agit d’un financement participatif qui s’appuie, le plus souvent, sur une plateforme ouverte permettant à des personnes physiques ou morales d’investir dans tel ou tel projet, même avec un apport modéré. Les cryptomonnaies comme le bitcoin sont également de plus en plus utilisées. La technologie de la blockchain sur laquelle elle s’appuie est même utilisée dans les smart contracts qui s’appliquent à différents domaines, dont l’assurance ou la gestion du patrimoine. Les modes de règlement ont aussi évolué avec le paiement sans contact ou via son téléphone mobile (Apple Pay par exemple).

    Toutes ces évolutions interviennent dans un contexte économique difficile : les crises financières se répètent, les tensions géopolitiques ont des incidences sur l’économie mondiale. Tout cela fragilise le secteur traditionnel de la banque et de la gestion du patrimoine qui doit revoir ses logiques de placement, d’épargne, de prévoyance et d’investissement.


    Les défis auxquels sont confrontés les courtiers et les conseillers bancaires

    Le travail des courtiers et des conseillers bancaires et patrimoniaux est rendu plus difficile. Ils sont confrontés à des particuliers qui ne savent pas s’ils doivent épargner ou dépenser, certains n’ayant d’ailleurs plus les ressources suffisantes pour envisager une éventuelle épargne. En BtoB, la situation n’est pas plus réjouissante pour les commerciaux. Les entreprises n’ont pas toujours les fonds nécessaires pour placer leur trésorerie. Elles n’ont également pas une vision assez dégagée de leur activité sur les mois à venir pour investir dans de nouveaux produits.

    Le rôle des managers et de la direction est donc essentiel pour maintenir l’implication des commerciaux et leur permettre d’atteindre les objectifs fixés. Le livre blanc 10 clés pour booster sa force de vente dans la banque et la gestion du patrimoine proposé en téléchargement à la fin de cet article peut vous aider à trouver des leviers nécessaires pour accompagner les courtiers et les conseillers bancaires de votre agence.

     

    Les actions à mettre en place pour accompagner sa force de vente dans ses missions

    La force de vente est au contact direct avec les réalités du marché et les attentes de la clientèle. Il est donc pertinent d’associer les commerciaux aux décisions impliquant l’activité de l’agence. Cela permettra de les motiver car ils se sentiront considérés à leur juste valeur

    Pour le groupe, c’est également un avantage important car cela lui permettra de proposer des services ancrés dans la réalité du marché et répondant aux besoins et aux envies des acheteurs ou des vendeurs.

     

    Les solutions pour maintenir la motivation et l’implication des commerciaux

    Les commerciaux dans la banque et la gestion du patrimoine sont un service essentiel car il sont en contact direct avec les clients. Il ne faut donc pas hésiter à faire de leur remarques ou doléances des forces de proposition. C’est eux qui vont pouvoir retranscrire au mieux les attentes et les envies de la clientèle afin que vos produits et vos services y répondent de façon pertinente.

    Cela peut passer par la mise en place d’une messagerie instantanée en ligne au lieu des rendez-vous par téléphone, de nouvelles fonctionnalités sur l’application mobile de la banque, etc. Par ailleurs, l’efficacité de vos commerciaux ne se mesure pas au nombre de contrats signés. Dans le contexte actuel, il est préférable de privilégier la qualité des contrats à la quantité. Pour cela, ne fixez pas des objectifs quantitatifs inaccessibles à vos équipes.

    Intégrer la réalité du marché pour fixer des objectifs plus raisonnables et surtout pour les mesurer selon des critères plus pertinents comme la satisfaction client, la fidélisation de la clientèle, etc.

    Enfin, il ne faut pas hésiter à saisir les nouvelles opportunités qui se développent dans le secteur de la banque et de la gestion de patrimoine. Par exemple, les plateformes de mise en relation avec des apporteurs d’affaires comme First2Trade peuvent vous permettre d’entrer en contact avec des entreprises à la recherche d’un financement par exemple. De la même façon, lorsque vos commerciaux remontent des projets qui sortent de votre savoir-faire financier, pourquoi ne pas leur proposer de générer des revenus complémentaires en publiant le besoin sur ces plateformes ?

    Tous ces différents éléments sont détaillés dans le livre blanc ci-dessous : "10 clés pour booster sa force de vente dans la banque et la gestion de patrimoine".

    Guide pour booster sa force de vente dans la banque et la gestion de patrimoine

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