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    3 raisons qui font perdre la signature d’un contrat

    Posted by Thierry Mourrain on 25 déc. 2018 07:24:00
    Thierry Mourrain

    Cette affaire là devait être à vous, c’était sûr ! 
    Pourtant, les choses ne se sont pas déroulées comme prévu et vous avez perdu la signature d’un de vos plus beaux contrats du trimestre en cours.
    Vous avez une vague idée du pourquoi mais votre prospect ne vous a pas clairement indiqué ce qui fait que votre offre n’a pas été retenue… mais vous pensez savoir ce qui a provoqué la perte de la signature de ce contrat.

    On retrouve globalement les mêmes raisons qui poussent un prospect à décliner une offre commerciale.
    Voici le top 3 des raisons qui font perdre la signature d’un contrat : 

    Vous avez perdu la signature d’un contrat parce que vous êtes trop cher

    Il arrive parfois que les choses soient évidentes. Comme lorsque vous avez perdu une belle affaire le mois dernier. Vous saviez que votre principal concurrent était mieux placé que vous mais aviez envie de vous confronter à lui.

    Malheureusement, le prix de votre offre a été jugé trop cher par votre prospect.

    Pourtant “cher” n’est pas un prix, mais c’est l’argument que l’on vous a opposé pour expliquer la non-signature de votre contrat.

    La principale question à se poser ici est : ai-je bien fait de travailler puis envoyer une proposition commerciale à ce client ?

    Il se peut en effet que le “c’est trop cher” soit en fait le message de façade pour cacher le “nous n’avons pas le budget que nous espérions pour signer votre proposition commerciale”.

    Le choix de répondre ou non à un prospect pour remporter une affaire doit tenir compte de la nature du projet client, bien évidemment, mais aussi de sa capacité à avoir le budget adéquat.

    Il est difficile de connaître à l’avance le budget de votre prospect mais il est primordial d’avoir une idée de la fourchette.

    Sans cette estimation de budget, il est fort à parier que vous soyez jugé “trop cher” et que votre proposition commerciale ne se transforme pas en signature de contrat.

     

    Vous avez perdu une affaire parce que vous n’avez pas assez qualifié votre prospect 

    Il existe de nombreuses trames à suivre pour s’assurer de bien comprendre le contexte de votre prospect.

    En fonction de la complexité de vos produits ou services, vous pouvez être amené à poser beaucoup de questions.

    “Quel est votre processus de décision ?

    Quelles sont les fonctionnalités de votre outil actuel que vous souhaiteriez voir évoluer ?

    Quelle est la position de la direction sur ce projet ?

    et enfin la fameuse question finale : Quelles sont les prochaines étapes? Comprendre ici, quand nous revoyons-nous ?”

    et bien d’autres questions encore qui permettent de s’assurer de la motivation de votre prospect.

    Même si il n’existe pas de grille d’évaluation parfaite des réponses apportées par votre prospect, il se peut que des réponses évasives soient un véritable signal d’alarme. 

    Le manque de dimensionnement du projet de votre prospect provoque une offre non-adaptée et donc mal comprise.

    Sans une qualification claire de votre prospect, vous risquez de travailler sur la création d’une offre commerciale qui amène à perdre la signature d’un contrat.

     

    Vous avez perdu la signature d’un parce que votre proposition apporte de la confusion

    “Si on met le paquet en termes de services associés à notre offre principale, le client va être bluffé par tout ce qu’on peut faire pour lui”

    Oui et non. 

    Plutôt non en fait. 

    Même si votre offre de services peut couvrir un périmètre très large, une réponse qui inclut un spectre d’actions trop important est contre-productif. Elle apporte même de la confusion dans la tête de votre client :

    “J’ai reçu la proposition d’un agent commercial indépendant dans la vente d’appartement de luxe qui se présente également comme conseiller fiscal, conseiller en gestion de patrimoine et spécialiste de bijoux anciens.”

    Je grossis le trait volontairement mais la confusion dans la perception de vos compétences et, in fine, de votre offre ne vous est d’aucune aide pour signer un nouveau contrat.

    Au contraire, c’est cette même confusion qui fait perdre la signature d’un nouveau contrat.

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    Topics: Conseils Business